圖片說明:本人戰略合作企業，A股上市公司金牌廚柜第11場培訓(成都站)完美收官！

【銷售過程中，導購經常遇到的7個問題！】

【文章分享】

在家居建材產品的過程中，導購員總會遇到客戶各種各樣的問題，導購員的銷售話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。

銷售話術的技巧可以體現一個人的應變及銷售能力，因此導購員首先是要練好自己的銷售話術。接下來為大家總結了7個客戶在購買產品的過程經常會提出的問題，并總結出一套巧妙應對客戶的銷售話術供您參考。

第一問：這個多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。

導購員最好的回答應該是：“先生/小姐您好，我們這款XXX的價格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價格也就會有所不同。”

然后根據客戶的選購給出報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使產品再好，客戶也不愿意再出高的價格。

第二問：能優惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的優惠低價一下子亮出來，銷售話術技巧之一就是和客戶磨。導購員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。”

銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

第三問：還有什么東西送？

作為一名家居建材導購員應該都明白，公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。

在銷售話術中可以跟客戶說：“我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損，很難向公司交代的。”遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說，我幫您向上級申請！讓客戶感覺到這個禮品確實有價值，以及你幫了他。

第四問：怎么比網上的價格貴這么多？

這個問題在銷售話術中是一個很好回答的問題，導購員在回答時首先要肯定客戶。

可以說：“嗯，我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西的質量、品質都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網上買XXX吧？況且我們這個價格的XXX和服務在網上是沒有的，所以這個XXX和售后的服務對于這個價格是不貴的。”

第五問：痛快點，最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了，說明他是真的想買這件產品了，銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋，說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

第六問：什么時候這個XXX能降價？

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想買這件產品，但只是覺得價格不合適的。導購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想買這件產品的優勢再次攻擊客戶。

在銷售話術中可以說：“這款XXX在市場上很受歡迎，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。”

第七問：那我回去考慮一下

聰明的導購員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這件產品，導購員千萬不能就這樣放客戶走。

銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是銷售話術質量高低最直接的證據，優秀導購員的銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術中把客戶需求最大化。有時候做銷售不在于有多少才能，而在于導購員的那份銷售話術是不是迎合客戶。