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【導(dǎo)購該問什么，不該問什么？】

【文章分享】

一個(gè)顧客進(jìn)到店里，我們應(yīng)該問什么？不問什么？這是每個(gè)導(dǎo)購要學(xué)習(xí)的技能。我們先來看一個(gè)案例：

導(dǎo)購：老板，我們這個(gè)沙發(fā)歐式風(fēng)格，有多個(gè)專利技術(shù)，我們包送貨安裝……

顧客：對不起，我想看的是茶幾電視柜，謝謝你的介紹。

導(dǎo)購：。。。。。

結(jié)論：不能成交，源于導(dǎo)購對顧客需求的把控力不足，從而錯失了成交的機(jī)會。

我們要知道客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的、也是最困難的一件事，很多時(shí)候客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。

在銷售過程中我們要清楚的知道三個(gè)問題：

第一：顧客需要購買的產(chǎn)品是什么？他（她）的消費(fèi)能力如何？

第二：在銷售過程中什么時(shí)候可以去探索顧客的需求？

第三：我們應(yīng)該用什么樣的方式去探索顧客需求？

新上門的顧客，我們往往對她一無所知，對顧客的需求就更加不知道了。因此，先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù)，只有了解了才能去滿足。

一：觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求。

1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手表等來判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。

2.看消費(fèi)者的談吐、性格，來判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。

二：聆聽顧客

如果顧客是一個(gè)人，那就你問她說；如果是兩個(gè)人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多，他就是決策人；

2.帶著父母來的業(yè)主——就要問這個(gè)是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息；

3.進(jìn)店以后最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

三：讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時(shí)，盡量讓她多說話，如果她不說，你可以不斷問問題，多引導(dǎo)她開口，再發(fā)揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層，圈子。

2.您家具買下來整體打算花多少錢？客廳/房間等打算花多少錢？你是跟哪個(gè)牌子做對比？

3.去哪些家具了解過？在那里看的怎么樣？具體怎么說？哪里不滿意？

4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

四：多問顧客

顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處，需要銷售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問顧客。

1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識；

2.您有沒有帶您的戶型圖，沒關(guān)系， 那個(gè)小區(qū)我做過很多次，您家的布局是不是這樣的？我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯！

3.您去哪些店面了解過？在那里看的怎么樣？具體怎么說？哪里不滿意？

4.通過以上幾個(gè)步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。

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