客戶為什么會掛掉你的電話?

我們先看一下當下貌似教科書的答案：

        你首先要了解客戶的需求是什么樣的，聯系前最好設想下客戶會問你什么問題，你自己先做個準備

　　心態要好，然后要站在客戶的角度上說話，還有見機行事。

　　在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。

　　要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表哪家公司？

　　我打電話給客戶的目的是什么？

　　我公司的服務對客戶有什么好處？

　　許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。"又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？"客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

　　不要上來就宣傳自己的產品，要不要連續性的提問，要掌握好，說一些客戶關心的問題，人家實在沒意向的就不要煩人家的，做銷售有時候是在嘴皮子，但是不是所以的都得靠這樣，有的就是你磨破嘴皮子也沒用，所以都要掌握好，

　　電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點

　　掛斷電話是不可避免的事情，掛斷了，你可以找理由再次打過去，可以說是信號不好斷線了等等。。。

　　電話銷售也是一種銷售，銷售的目的就是賣產品賺錢，你問這樣的問題可見你剛接觸或接觸不深，后面的事情不要想，想太多影響你的積極性，堅持每天打一事實上數量的電話，不要怕被拒絕，要不停的找對策，多向人請教，不斷積累總結。最多三個月你就可以給別人講課了，不要中斷哦。

　　電話銷售實戰技巧一 電話銷售前準備

　　1心態及信念電話行銷的必備信念：

　　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；

　　2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

　　5）克服你的內心障礙，要有自信。

　　2知識：徹底了解產品與服務；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。賣點知識渠道知識

　　3經驗：怎么來表明經驗呢，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

　　4 資料與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

　　5行為：站著，微笑

　　6 聲音和語言技巧

　　語氣---關心，愉快，不卑不亢語調----不高不低，有感染力語速----不快不慢

　　A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態度。

　　B"帶著笑意的聲音"、"得體"和"機智敏捷"是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如：盡量使用"魔術語"如："請、請稍等、謝謝、對不起、再見"等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。

　　C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

　　D根據客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。

　　7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。

　　A 表達能力---多練習說話！

　　B 語言組織能力

　　C 抑揚頓挫

　　D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

　　E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

　　電話銷售開場白---要單刀直入

     簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。

　　電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。

　　1）開場白三要素：---30秒內1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。

　　2 電話的目的？

　　3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。

　　開場白"標準化"：

　　（1）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。（2）開場白"標準化"的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

　　2）開場白方法--六種方法

　　一、請求幫忙法

　　二、第三者介紹法

　　三、牛群效應法

　　四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ：

　　①提及對方現在最關心的事情

　　②贊美對方

　　③提及他的競爭對手

　　④引起他的擔心和憂慮

　　⑤提到你曾寄過的信

　　⑥暢銷品

　　⑦用具體的數字

　　五、巧借"東風"法

　　六、對于老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

　　1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

　　2．咨詢老客戶使用產品之后的效果;

　　3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;

　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

　　5．讓老客戶提一些建議。

　　3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話

　　一、如何提高業績

　　二、如何節約開支

　　三、如何節約時間

　　四、如何使員工更加敬業

　　五、真誠的贊美

　　六、客觀看問題的態度

　　七、新穎的說話方式

　　八、對他的理解和尊重

     探詢需求

　　企業的主要需求是：

　　1、提高收入；

　　2、降低成本;

　　3、更高利潤;

　　4、提高生產力。

　　1探詢的要點：

　　①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什么要求嗎？）

　　②滿意程度（你現在滿意嗎？）

　　③改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）

　　④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）

　　⑤決策（你能夠決策嗎？）探詢的目的：從提問中發現客戶的需求

　　說明產品的好處及價值電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。

　　三要素：

　　①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；

　　②陳述你最能滿足對方需求的東西；

　　③如果不能合作，對方有什么損失。

　　解除反對意見設想客戶可能會提到的問題并做好準備。

　　給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。

　　要求成交

　　1 答應約見---成功50%

　　2 傳真帳號，再跟蹤。

　　3 考慮---緊追不舍

　　掛電話禮儀

　　一：在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束后一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。

　　掛電話禮儀二：上級---尊重下級---修養及領導風范。異性---關心及尊重

好了，小伙伴們！當你有耐心學習了以上內容以后，請告訴我你真實的想法，你覺得以上的知識重要嗎？你確信掌握了多少？你認為可以讓客戶不再掛掉你電話的概率有多少？

事實上，再次拿起電話撥給你的客戶時，絕大部分還是被掛掉了，究竟是什么原因呢？電話銷售真的已經是窮途末路了嗎?真的那么難嗎？

真正的答案是：你并沒有真正掌握電話銷售的奧秘！為什么我們話沒有說完客戶就掛掉了電話？為什么客戶掛掉了電話還是件好事請？為什么會讓我們愛上打電話？為什么客戶會主動給我們打電話？明天的電銷培訓課程會讓我們的小伙伴們有豁然開朗的感覺，真正干貨的電銷培訓課程，讓菜鳥也能像雄鷹一樣展翅高飛！