案源和客戶的開發的技巧、方法和渠道是屬于術的低級層面，所謂仁者見仁智者見智，更重要的是道，要把握規律，遵循原則，用目標管理、結果導向才能真正達成案源和客戶開發的數量要求，從而達成成交目標。 關鍵不是方法和技巧，關鍵是一定要的心態，方法會縮短我們達成的周期，但是沒有行動或者沒有一定要達成的心態，方法和技巧沒有任何意義 案源開發的渠道與方法--------------------------------------------------------------------【案源開發的主要渠道】可分兩大類：1、直接渠道 2、間接渠道（1）直接渠道包括公司接待、上門服務、溝通有關單位等。（2）間接渠道包括媒體廣告、網絡信息、上級公司、同行信息共享等。【案源開發的一般方法】1、直接接觸 ①公司接待 ②上門拜訪 ③專業市場 ④工業區活動2、通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問3、廣告推廣 ①報紙廣告 ②路牌廣告 ③宣傳單頁4、網上互動（現場互動）5、尋找單位 ①民營集團企業 ②大型企、事業單位 ③連鎖機構 ④工廠6、信息共享（公共性）7、人際關系 ①熟人介紹 ②客戶介紹【案源開發的基本原則】①及時性 ②真實性 ③持續性 ④集中 ⑤主動性 ⑥可查性 ⑦有效性【案源信息的更新】1、周期性回訪 2、回訪信息的積累 3、案源信息的循環獲取①朋友介紹（老鄉、同學、同事、同行，朋友）②電話拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪）③媒介資源（網絡、報紙）④上門拜訪（DM書籍借閱、園區活動）⑤隨機⑥老客戶開發⑦ 獵取（定向開發、細耕商圈）⑧異地推薦客戶開發的渠道和方法--------------------------------------------------------------------【客源的構成要素】1、需求者 2、需求意向 3、需求能力【客源的基本特征】1、有效性 2、指向性 3、時效性 4、潛在性【客源和房源的關系】1、互為條件，互相依存2、互為目標，相得益彰【客戶開發法的渠道】①公司接待 ②廣告搜索 ③咨詢電話 ④人際網絡 ⑤聚集場所 ⑥互聯網等【客戶開發的方法】1、公司接待攬客法 2、網絡獲取法 3、熟識商圈尋找法 4、客戶推薦法 5、聚集場所利用法 6、廣告開拓法 7、信息采集法 8、委托助手法 9、其他方法等（陌拜法、上門）【客戶開發的策略】1、了解客戶 2、隨時尋找客戶的信息 3、致力于潛在客戶變成現實客戶 4、吸引最有價值客戶直接回應【經營良好的客戶關系】1、把客戶的利益放在第一位2、讓客戶對自己產生好感3、培養終身客戶4、建立客戶檔案5、了解客戶的需求狀況6、給客戶合理的分類7、主動積極的跟進 總結：When，Where，who，what。特定的時間、特定的地點、特定的人物、特定的事物，在某個特定的時間特定的地點總會出現一些特定的人物從事特定的活動，這就是規律，比如在周六的早晨上午10點總有些房產經紀人約定客戶在某個著名的樓盤約看某個物業，某個樓盤在某個特定的時間開盤總會有很多意向客戶在那里集聚，等等。掌握規律會令我們事半功倍，但是還必須遵循商業之道，遵循基本的倫理道德，否則也是欲速則不達。 真正的成功，一定是人性的成功，開發案源和客源，一定要從人性的角度考慮這些問題，思利及人，否則只能是狗熊掰玉米，努力很多，擁有很少。