第一課：銷售人員心態調整
（本部分將通過具體的案例，進行導購員心態分析和心理調整，以便調動銷售人員的主觀能動性，使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標而工作。）
一、靜心思考，我在為誰工作？
1、“生活與工作的壓力，會讓我很迷茫。”
導購員要努力改變自己的現狀；
我要擁有夢想，我要追尋我的未來；
為什么最要不得“打工心態”；
如果我是老板，我打算怎么做？
我的人生目標在哪里？
把握機會，創造未來！
老板培養一個人，最看重的是什么？
為什么說“吃小虧，占大便宜”？
你最好的老師，就是你的老板；
2、“對不起，是我趕走了顧客”。
努力的工作卻變成努力的犯錯；
導購水平太弱了
基本不懂銷售禮儀
控制不好自己的情緒，無意中傷害了顧客感情
3、“要把信任與產品一同銷售。”
學會占在顧客的角度去考慮問題；
4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色？”
自己都覺得不好看，就不要介紹給顧客；
想說服別人，首先說服自己；
用自己的審美，去改變顧客的審美；
調整策略，重新確定需求點；
5、主動銷售，引導顧客深入
良好的顧客關系，從主動銷售開始；
銷售話題的引導，從主動探尋開始；
產品體驗式銷售，從主動引導開始；
有效促成簽單，從主動施壓開始；
客戶異議的處理，從主動思考開始；
6、感動顧客，贏得更多的銷售機會
就算你不買我的產品，我也要感動你；
當你再一次上門時，我更要感動你；
在你已經購買之后，我依然感動你。
第二課：銷售人員技巧提升
（本部分將從導購員溝通能力訓練、拉近顧客關系訓練、產品體驗訓練、處理疑難問題訓練、價格談判訓練、快速簽單訓練等六個部分，來提升導購員的銷售能力。本部分將進行大量的案例分析，討論與訓練，以便導購員快速掌握方法，即學即用。）
二、架起與你溝通的橋，成就我完美的銷售
1、讓自己說出更好聽的話！
“口頭語”是最不禮貌的表達；
巧妙拒絕顧客，讓顧客沒那么大的火氣；
為談話降溫，告別反駁與爭執；
2、美言一句三冬暖！
要隨時把好聽的話掛在嘴邊；
一邊解決問題，一邊贊美，銷售過程更流暢；
真誠的贊美，讓人心里暖
把贊美顧客變成自己的好習慣；
3、避實就虛，不再直來直去！
多多認同，以退為進；
借勢轉變成贊美的機會；
快速轉移到談話的主題；
從被動回答轉向主動提問；
4、一定要讓顧客開口說話，我們才有銷售的機會！
主動提問顧客，好處多多！
尋找需求，對癥下藥；
引領顧客的問題，以我為主；
有問有答，全面互動，不給顧客思考時間；
積極有效的提問，才是王道；
5、通過心理暗示，讓顧客自我說服！
心理暗示加引領，變成繪圖銷售法
案例分析與模擬訓練
三、拉近人與人的距離，給銷售一個美好的開端
1、銷售，從顧客未進店就已開始！
不在沉默中爆發，就中沉默中滅亡；
沉默讓你失去了激情；
爆發讓你嚇跑了顧客；
2、隨機而動的迎賓方式，讓你收獲更多的顧客！
回頭客要加倍熱情！
閑散客要展示實力！
意向客要直奔主題！
3、最為有效的接近顧客的方式
遇見主動的顧客，要積極回應；
遇見沉默型顧客，要找準時機；
把控壓力，徐徐圖之；
爭取機會，永不放棄；
4、需求第一原則，讓你擁有機會
“中醫”式銷售方法，讓你找準需求；
進行產品定向，積極主動向前沖！
案例分析與模擬訓練
四、產品體驗，永遠是互動的最好方法！
1、讓顧客自己找到“感覺”！
產品講解的錯誤邏輯；
顧客的普通需求與重點需求；
說十個原理，不如講一個好處；
標準和細節，都是自己樹立的；
利用人性的弱點，引出購買的興趣
2、有參與，有互動，距離成功更近一步！
引導體驗要掌握時機；
從利益的角度進行體驗；
如遇拒絕，要緩解壓力；
堅持并講求方法，迂回前進；
3、一定要讓顧客自我說服！
動動手呀，動動腳；
一邊提問，一邊“繪圖”，刺激顧客體驗
4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！
導購員不能被顧客牽著鼻子走；
鍛煉自己的審美觀
（審美觀訓練，花色講解訓練）
五、在解決問題的過程中，建立客戶信任！
1、為什么你對顧客的提問，總是回答不好？
一定要先建立信任；
平穩心態，站在大局上考慮問題；
養成平和的應對心態；
（案例分析與實戰演練）
2、真的還是假的？顧客耍你沒商量！
顧客為什么會拒絕你？
顧客為什么找借口口？
拉回顧客四步曲
引導顧客的三個話述模板！
3、有效解決顧客問題的4個關鍵點！
導購員一定要學會“聽”！
先找準方向，再回答顧客問題！
（實戰演練）
說話要有理有據，抓住細節做回應！
把話說得更婉轉
案例分析與模擬訓練
六、價格推動產品？還是產品推動價格？
1、被價格問題搞暈的導購員！
顧客就是這樣的購買習慣，你也一樣如此！
顧客就是喜歡“亂砍價”；
提升自己的價格應對能力，對價格有信心！
2、你的產品到底“值不值”這個價？
你有沒有一個能提升產品價格的“店面”？
你是不是一個能提升價格的“導購人才”？
3、不要讓價格再“失控”？
采取價格“回應”戰術；
（實戰演練）
銷售人員必會的“價值塑造法”！
平穩心態，不要跳進“陷阱”！
（話術模板訓練）
讓顧客感覺到你的一顆誠心！
4、常見的價格談判應對策略與話術
喜歡產品，就是感覺價格太貴！
總拿別的牌子跟你比價！
討價還價，不停糾纏
用老客戶的身份，要求打折
又要贈品，又要價格！
七、時機成熟，快速推動簽單！
1、你的簽單率為什么總提升不了？
按部就班的成交，讓你跑單！
導購員太業余，越到最后，越是搞不定！
時機不到，導購員進行了錯誤判斷！
成交基礎不夠
2、快速提升業績的簽單能力訓練
有效把握成交的時機！
各種簽單技巧交叉使用！
3、讓顧客回頭的方法！
為什么你的顧客一去不復返？
如果給顧客“面子”？
給他一個理由，讓他有臺階可下！
4、增加業績，連帶銷售！
有附加銷售的意識！
把握時機，找好切入點；
實戰模板訓練
5、充分“為顧客著想！”
一起買更劃算；
難得碰到自己喜歡的；
不是多買，只是提前買；
買配套的，效果會更好；
享受會員價格或者積分；
實戰模板訓練
第三課：銷售人員的服務意識
（本部分服務的角度出發，讓導購員充分認識到服務是產品附加值的一部分，如何通過服務，為你的產品增值，如果通過服務，為你帶來更多的客戶。我們的目標是：把客戶變成我們的朋友，并把朋友的朋友變成我們的顧客！）
八、新的銷售，從客戶服務中開始！
1、做客戶，需要滾雪球！
如何讓雪球越滾越大？
吃小虧，占大便宜！
2、增強對售后服務的認識
安裝服務不屬于售后服務
投訴處理，也不能稱為服務
超出顧客期望值的服務，才是服務！
顧客帶顧客，才是你的成功！
3、感動顧客，你需要會做！
要有投入的意識；
要做好打持久戰的準備；
增值在關鍵點上面。
課程分享5、3、1活動板塊，老師現場點評
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