第一課：銷售人員心態調整

（本部分將通過具體的案例，進行導購員心態分析和心理調整，以便調動銷售人員的主觀能動性，使其主動工作、為自己的成長而工作、為明天的目標而工作。）

一、靜心思考，我在為誰工作？

1、“生活與工作的壓力，會讓我很迷茫。”

• 導購員要努力改變自己的現狀；

• 我要擁有夢想，我要追尋我的未來；

• 為什么最要不得“打工心態”；

• 如果我是老板，我打算怎么做？

• 我的人生目標在哪里？

• 把握機會，創造未來！

• 老板培養一個人，最看重的是什么？

• 為什么說“吃小虧，占大便宜”？

• 你最好的老師，就是你的老板；

2、“對不起，是我趕走了顧客”。

• 努力的工作卻變成努力的犯錯；

• 導購水平太弱了

• 基本不懂銷售禮儀

• 控制不好自己的情緒，無意中傷害了顧客感情

3、“要把信任與產品一同銷售。”

• 學會占在顧客的角度去考慮問題；

4、“為什么顧客不滿意我介紹的花色？”

• 自己都覺得不好看，就不要介紹給顧客；

• 想說服別人，首先說服自己；

• 用自己的審美，去改變顧客的審美；

• 調整策略，重新確定需求點；

5、主動銷售，引導顧客深入

• 良好的顧客關系，從主動銷售開始；

• 銷售話題的引導，從主動探尋開始；

• 產品體驗式銷售，從主動引導開始；

• 有效促成簽單，從主動施壓開始；

• 客戶異議的處理，從主動思考開始；

6、感動顧客，贏得更多的銷售機會

• 就算你不買我的產品，我也要感動你；

• 當你再一次上門時，我更要感動你；

• 在你已經購買之后，我依然感動你。

第二課：銷售人員技巧提升

（本部分將從導購員溝通能力訓練、拉近顧客關系訓練、產品體驗訓練、處理疑難問題訓練、價格談判訓練、快速簽單訓練等六個部分，來提升導購員的銷售能力。本部分將進行大量的案例分析，討論與訓練，以便導購員快速掌握方法，即學即用。）

二、架起與你溝通的橋，成就我完美的銷售

1、讓自己說出更好聽的話！

• “口頭語”是最不禮貌的表達；

• 巧妙拒絕顧客，讓顧客沒那么大的火氣；

• 為談話降溫，告別反駁與爭執；

2、美言一句三冬暖！

• 要隨時把好聽的話掛在嘴邊；

• 一邊解決問題，一邊贊美，銷售過程更流暢；

• 真誠的贊美，讓人心里暖

• 把贊美顧客變成自己的好習慣；

3、避實就虛，不再直來直去！

• 多多認同，以退為進；

• 借勢轉變成贊美的機會；

• 快速轉移到談話的主題；

• 從被動回答轉向主動提問；

4、一定要讓顧客開口說話，我們才有銷售的機會！

• 主動提問顧客，好處多多！

• 尋找需求，對癥下藥；

• 引領顧客的問題，以我為主；

• 有問有答，全面互動，不給顧客思考時間；

• 積極有效的提問，才是王道；

5、通過心理暗示，讓顧客自我說服！

• 心理暗示加引領，變成繪圖銷售法

案例分析與模擬訓練

三、拉近人與人的距離，給銷售一個美好的開端

1、銷售，從顧客未進店就已開始！

• 不在沉默中爆發，就中沉默中滅亡；

• 沉默讓你失去了激情；

• 爆發讓你嚇跑了顧客；

2、隨機而動的迎賓方式，讓你收獲更多的顧客！

• 回頭客要加倍熱情！

• 閑散客要展示實力！

• 意向客要直奔主題！

3、最為有效的接近顧客的方式

• 遇見主動的顧客，要積極回應；

• 遇見沉默型顧客，要找準時機；

• 把控壓力，徐徐圖之；

• 爭取機會，永不放棄；

4、需求第一原則，讓你擁有機會

• “中醫”式銷售方法，讓你找準需求；

• 進行產品定向，積極主動向前沖！

案例分析與模擬訓練

四、產品體驗，永遠是互動的最好方法！

1、讓顧客自己找到“感覺”！

• 產品講解的錯誤邏輯；

• 顧客的普通需求與重點需求；

• 說十個原理，不如講一個好處；

• 標準和細節，都是自己樹立的；

• 利用人性的弱點，引出購買的興趣

2、有參與，有互動，距離成功更近一步！

• 引導體驗要掌握時機；

• 從利益的角度進行體驗；

• 如遇拒絕，要緩解壓力；

• 堅持并講求方法，迂回前進；

3、一定要讓顧客自我說服！

• 動動手呀，動動腳；

• 一邊提問，一邊“繪圖”，刺激顧客體驗

4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！

• 導購員不能被顧客牽著鼻子走；

• 鍛煉自己的審美觀

（審美觀訓練，花色講解訓練）

五、在解決問題的過程中，建立客戶信任！

1、為什么你對顧客的提問，總是回答不好？

• 一定要先建立信任；

• 平穩心態，站在大局上考慮問題；

• 養成平和的應對心態；

• （案例分析與實戰演練）

2、真的還是假的？顧客耍你沒商量！

• 顧客為什么會拒絕你？

• 顧客為什么找借口口？

• 拉回顧客四步曲

• 引導顧客的三個話述模板！

3、有效解決顧客問題的4個關鍵點！

• 導購員一定要學會“聽”！

• 先找準方向，再回答顧客問題！

• （實戰演練）

• 說話要有理有據，抓住細節做回應！

• 把話說得更婉轉

案例分析與模擬訓練

六、價格推動產品？還是產品推動價格？

1、被價格問題搞暈的導購員！

• 顧客就是這樣的購買習慣，你也一樣如此！

• 顧客就是喜歡“亂砍價”；

• 提升自己的價格應對能力，對價格有信心！

2、你的產品到底“值不值”這個價？

• 你有沒有一個能提升產品價格的“店面”？

• 你是不是一個能提升價格的“導購人才”？

3、不要讓價格再“失控”？

• 采取價格“回應”戰術；

• （實戰演練）

• 銷售人員必會的“價值塑造法”！

• 平穩心態，不要跳進“陷阱”！

• （話術模板訓練）

• 讓顧客感覺到你的一顆誠心！

4、常見的價格談判應對策略與話術

• 喜歡產品，就是感覺價格太貴！

• 總拿別的牌子跟你比價！

• 討價還價，不停糾纏

• 用老客戶的身份，要求打折

• 又要贈品，又要價格！

七、時機成熟，快速推動簽單！

1、你的簽單率為什么總提升不了？

• 按部就班的成交，讓你跑單！

• 導購員太業余，越到最后，越是搞不定！

• 時機不到，導購員進行了錯誤判斷！

• 成交基礎不夠

2、快速提升業績的簽單能力訓練

• 有效把握成交的時機！

• 各種簽單技巧交叉使用！

3、讓顧客回頭的方法！

• 為什么你的顧客一去不復返？

• 如果給顧客“面子”？

• 給他一個理由，讓他有臺階可下！

4、增加業績，連帶銷售！

• 有附加銷售的意識！

• 把握時機，找好切入點；

• 實戰模板訓練

5、充分“為顧客著想！”

• 一起買更劃算；

• 難得碰到自己喜歡的；

• 不是多買，只是提前買；

• 買配套的，效果會更好；

• 享受會員價格或者積分；

• 實戰模板訓練

第三課：銷售人員的服務意識

（本部分服務的角度出發，讓導購員充分認識到服務是產品附加值的一部分，如何通過服務，為你的產品增值，如果通過服務，為你帶來更多的客戶。我們的目標是：把客戶變成我們的朋友，并把朋友的朋友變成我們的顧客！）

八、新的銷售，從客戶服務中開始！

1、做客戶，需要滾雪球！

• 如何讓雪球越滾越大？

• 吃小虧，占大便宜！

2、增強對售后服務的認識

• 安裝服務不屬于售后服務

• 投訴處理，也不能稱為服務

• 超出顧客期望值的服務，才是服務！

• 顧客帶顧客，才是你的成功！

3、感動顧客，你需要會做！

• 要有投入的意識；

• 要做好打持久戰的準備；

• 增值在關鍵點上面。

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