第一課：贏在管理——門店管理思路調整

一、調整門店管理思路，是改變員工的前提

1、門店管理的最大管理成本：

• 沒有經過規范訓練的一線導購人員，是最大的成本。

• 打造一支具有競爭力的銷售團隊。

2、原始門店管理思路所帶來的問題。

• 執行不力導致的店面經營惡性循環。

• 執行不力將得不到上級管理者的支持。

• 優秀管理者的執行力是如何檢驗的？

3、門店管理者有效的自我提升途徑。

• 管理人員的走動式現場學習。

• 店長需增強總結的意識和能力。

• 樂為人師，在傳授中進步。

• 多和優秀的管理者進行交流和碰撞。

• 門店管理者，你就是店面的首席培訓師。

• 創造機會，走出去傳播自己的經驗。

4、管理者怎樣對待員工，員工就怎樣對待顧客。

• 門店管理者不可失信于店員。

• 注重工資與價值的同步增長；

• 幫助導購員快速提升自我價值；

5、舊的管理思維，不要成為銷售的障礙。

• 不要總是說教式地給員工“洗腦”。

• 輔導下屬需要注意的3個角度。

二、成功店長是優秀的指揮家。

1、責任勝于能力。

• 店面管理者需要學會用“結果心態”面對工作。

• 帶著自己的思考去發現和解決問題，不做“雙面膠”。

• 店長要敢于承擔責任。

2、做好員工的輔導與培訓。

• 店長能力評估表。

• 店長的自我定位要求：用人與培養人。

3、新晉管理者快速樹立威與信的方法。

• 與下屬充分溝通，建立關系。

• 通過銷售過程傳授技能，展示銷售能力。

• 尋找店面的問題，短時間進行突破解決。

• 當典型事件出現時，抓住機會解決問題。

4、店長“管好”自己的老板的必修技能。

• 保持聯系，確保老板的“知情權”。

• 詳細的工作計劃和進度總結。

• 計劃和進度經常與老板“同步”

• 把老板的思路引導到自己的思路上來。

• 相信自己，敢于承擔責任。

5、店長擅做銷售診斷，通過診斷提升店面業績。

• 銷售環節的日常統計和數據分析。

• 店面銷售能力基礎數據統計周報表。

• 動作分解式診斷，破解銷售瓶頸。

• 六大環節的具體動作檢查。

6、銷售目標不要變成銷售口號。

• 五動作分解，銷售目標真正落實。

• 促銷產品的設定方法。

• 目標分解后的時間節點推進與管理。

• 促銷產品的專項介紹訓練方法。

• 導購員技能訓練的專項方法。

• 激勵導購員的措施，組合運用產生最佳效果。

第二課：贏在管理——門店管理方法

三、管理者抓五大核心問題，全面提升導購員銷售水平。

1、招不對人，就不能用好人。

• 導致招聘困難的五個因素。

• 招聘優秀員工的5種渠道。

• 提升管理人員的面試技巧。

• 店面經理面試導購員應該提問的10個問題。

• 規范面試方式，營造面試環境。

2、改變導購員心態模式。

• 導購員心態不好的根源分析。

• 店面管理中改變導購心態2個方向。

3、塑導購員的自身價值，同進口品牌相匹配。

• 門店管理中提升對員工的重視。

• 給予銷售人員學習與鍛煉的機會。

• 讓員工展示自己的特長，找到自信。

4、整理自己門店中“獨有”的銷售方法。

• 獨有《產品優點話術手冊》

• 獨有《顧客異議應對話術手冊》

• 獨有《導購與服務技巧手冊》

5、張弛有度，4項措施解決導購員淡季疲軟。

• 利用旅游小活動調整員工狀態。

• 通過培訓激發員工。

• 學習樣板市場，總結自身不足。

• 老客戶回訪進行時。

四、門店管理中的顧客服務管理

1、顧客服務管理理念。

• 服務需要投入。

• 只有先服務好員工，員工才能服務好顧客。

• 店長針對服務管理的監控。

2、五個環節使服務區別其它品牌。

• 環節一：接待環節的服務。

• 環節二：產品體驗環節的服務。

• 環節三：顧客異議環節的服務。

• 環節四：送客環節的服務。

• 環節五：服務配套設施。

3、訓練好服務顧客的基本功。

• 充分了解顧客的購買需求。

• 真誠溝通的的4個方面。

• 3種需要耐心處理的銷售環節。

• 使顧客喜歡聽銷售人員說話。

4、管理好顧客，提高簽單率。

• 警惕缺少目的性導購（銷售分析三個方面）。

• 《顧客資料登記表》的填寫管理

• 定期檢查與顧客分析。

5、提升顧客對門店售后服務的參與度。

• 讓服務短信與服務電話更有用。

• 調整方式，增加顧客的參與意愿。

• 顧客對服務滿意的同時，進行跟進管理。

• 老客戶回訪進行時。

五、打造團隊不能全靠制度完成。

1、管理者看準人與用對人。

• 導購員能力的發揮取決于2個要素。

• ABCD四類導購員的管理。

2、有效授權，帶出優秀團隊。

• 店長不懂授權的原因

• 店長做到有效授權的四個要點。

3、當“底薪+提成”不起作用時的解決辦法。

• 如何用獎金彌補管理性短板。

• 底薪、提成、獎金的比例結構怎樣設置才合理。

• 不要讓導購員碰到“工資天花板”

• 留住優秀員工的“合伙人”制度

4、銷售提成怎樣分配才合適。

• 管理者面對激勵之后的管理問題。

• 個人為主的“利益均沾”。

• 團隊為主的“獎金排名”。

• 店長拿店面提成的方式。

• 提成措施的靈活性。

5、店長不愿培養下屬的解決方法。

• 讓店長有能力培養下屬的方法。

• 別讓薪資制度成為障礙。

• 崗位職責要重新明確。

6、店面管理不能鉆進制度管理的死胡同。

• 管理制度要制訂的合情合理。

• 執行制度要嚴寬結合。

• 打造無形的團隊文化。

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