第一部分： 突破拐點，贏取未來

（2014年，全國建材行業面臨調整與轉型。在這樣的拐點時刻，XX地板是否能夠整合營銷新思路，利用現有渠道精耕細作，大膽超車，將決定未來3年的發展速度。）

一、樹立拐點思維，把握競爭機會

• 處于彎道時刻的兩種選擇

• 機會成威脅并存，是否彎道超車

• 超車的兩大必要條件分析

二、超越自我，贏取未來

• 中國經濟趨勢及預期分析

• 家居建材行業的機會與威脅

• 經銷商生意的新挑戰

• 經銷商必須具備的新思路、新方法

三、把握三大關鍵，經銷商快速超車

1、店面形象力超車

• 成功店面的五個一法則

• 店面級別決定區域市場的五種攻略

• 店面級別與區域市場定位及其價格策略

2、市場運動力超車

• 主動出擊，走出店面搶市場

• 銷售渠道多元化，精耕細作多滲透

• 主抓促銷多搶單，橫向聯合多借勢

3、團隊軟實力超車

• 打破夫妻老婆店的經營意識

• 構建團隊，提升團隊戰斗力

• 經銷商快速提升經營能力的兩大算途徑和三個層面

四、緊跟廠方步伐，借勢廠方力量

• 把思路和行為統一到廠方的方向上來

• 品牌總部是經銷商智力的源泉與動力

• 選擇了品牌，就是選擇了品牌的營銷思路

• 經銷商偏離工廠營銷思路的后果

（本小節總結，思路梳理）

第二部分： 組建銷售團隊是做強之路

（先有雞還是先有蛋，這是讓很多小經銷商反復思量的問題。常年招聘卻招聘不到好人，好不容易找到導購員卻養不住，造成人員流失。小經銷商想要生存并掙到錢，一定要組建小團隊。）

一、導致招聘難的五大因素：

• 無法回避的待遇問題

• 夫妻店的管理方式分析

• 老板個人的口碑樹立

• 招聘方式的原始性讓你失去太多

• 店面硬件缺少吸引力

二、怎樣才能招到優秀的員工

拓寬招聘渠道

• 人才招聘會的操作方法

• 同行挖人的技巧

• 門店廣告如何打？

• 利用朋友和老員工介紹

• 網絡招聘要怎樣做才有效？

提升面試技巧

• 個人簡介表格的規范填寫

• 面試問題設置及技巧

規范面試方式

（本小節總結，思路梳理）

第三部分： 細節決定成敗，利用服務做口碑營銷

（口碑營銷是銷售模式中非常重要的板塊，XX地板的經銷商做口碑營銷模式也是銷量增長的重點。在二三級城市，甚至四級市場，口碑營銷的拉動比廣告更要有效。如何進行服務創造口碑營銷，將通過本部分解決。）

一、 怎樣利用服創出XX地板的口碑

• 口碑營銷的重要性分析

• 服務就是踏踏實實地做細節

• 細節決定成敗（通過各種案例來理解細節的執行）

二、 服務要創造價值！價值要建立在每一個點上

• 售前服務

• 售中服務

• 售后服務

• 各環節中如何進行口碑營銷

三、 大力提暢的“初測服務講解”

• 初測避免五大遺憾

• 如何尋找時機進行講解

• 初測現場如何為顧客進行服務

三、服務在于做細節的理念分解

• · 培養做細節的意識-決定細節的根源

• · 如何鍛造地板安裝服務，如何設立服務標準。

• · 客戶滿意與客戶愉悅。

（本小節總結，要點討論）

第四部分： 走出店面搶市場，拉動銷量下小區

（小區推廣的概念已不再新，但是很多經銷商反應小區推廣就是“雞肋”。不做又不行，因為競爭對手都在做，自己做了之后又看不到明顯效果。更面臨很多小區人員的管理問題。其實，更多的經銷商都不懂小區推廣，完整的小區推廣方法將帶來大量的收獲。）

一、做小區推廣，提升銷售業績

• 為什么銷售商做“小區推廣”總是那么無奈？

• 從“坐銷”到“行銷”，是從被動到主動的過程；

• 如何搶在對手之前獲取客戶認同；

• 把客戶從被窩里直接拉到門店、擴大潛在客戶群體；

二、小區推廣的具體操作7步走：

• 小區的選擇（針對區域市場小區的具體分析,建立樓盤檔案表）；

• 小區入駐（小區入駐時間、形式、各種物料準備）；

• 小區推廣階段（形式、小區廣告的方法、疑難問題解決）；

• 客戶信息管理（掃樓報備、各種回訪、堅持，解決方案）；

• 收網（活動氛圍、場面控制、客戶到場率、簽單率）；

• 總結（各項結果統計、活動總結）；

• 制定下一步工作計劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）；

三、全面解決小區推廣中的常見問題：

• 導購員對于搜集信息的態度不對怎么辦？（不重視、信息混亂等）；

• 信息報備后與業務員脫節怎么辦？（包括：業務員不知道回訪后客戶的反映、針對不同狀態的客戶做出不同決策、業務員不經常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）；

• 上門回訪存在難度，做的過程中打折扣怎么辦？

四、小區推廣過程中的經銷商老板要做的事情分解

• 老板要堅定的把小區做深、做透；

• 老板應該學會提問的問題；

• 老板要把小區推廣作為日常工作來抓；

• 促銷是小區收網的一種形式；

• 老板要把對店面的關注放到小區上面；

• 小區推廣只有堅持到底才能出好成績。

（本小節總結，要點討論）

第五部分：做好裝飾公司，未來銷售之必備渠道

（有行業內人士認為，未來建材行業將被家裝市場整合。在家裝市場越來越強大的今天，如何切入設計師渠道，是我們需要認真學習的內容。）

一、什么樣的產品合適走裝飾公司

• 品牌與產品定位；

• 各系列產品中合作型產品的“獨立性”；

• 區域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用；

二、高端一些的產品價格如何確定

• 高利潤的產品才具有合作空間；

• 店面銷售要能扛得住價格（扛價策略）；

• 合作產品價格不存在其它沖突問題；

三、品牌與“裝飾公司”的關系維護

• 投其所好，用“耐心”贏得設計師；

• 搞好“設計師沙龍”，做出自己品牌的小圈子；

• 日常進行設計師維護的各種方法介紹；

四、設計師“返點”等疑難問題解答

• 預返點與預存款法如何做？

• 報備后返點與常規返點如何做？

• 設計師自己上門索要返點的解決方法？

（本小節總結，要點討論）

第六部分：電話營銷詳細動作分析

（目前，所有家居建材行業的營銷活動，都需要進行電話營銷。經銷商與店長必須清楚知道電話營銷的方法，并正確使用電話營銷技能，大量的邀約客戶參與我們的活動。）

1. 電話營銷在建材行業的趨勢

• 客戶信息買賣已經成為產業鏈

• 大型促銷、砍價會，買名單已經是必須

• 電話營銷是做活動蓄水主要手段

• 平日進行“老帶新”，必須通過電話解決

• 電話營銷是有效攔截的主要手段

1. 清楚打電話要做什么

2. 打電話之前的5種小心態

• 1.害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由；

• 2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑 ；

• 3. 滿足于已有的銷售業績不思進取 ；

• 4. 看輕別人的工作

• 5. 經常抱怨不景氣，從不反思自己

1. 通過電話解決6件事

• 1你是誰

• 2你要和我談什么

• 3你說的事情有什么好處

• 4如何證明你說的是事實

• 5我為什么要跟你買

• 6為什么現在就跟你買

1. 拿對資料才能打對電話

• 裝飾公司（設計師、監理）

• 掃樓（物管管理員即房管、包工頭）

• 售樓小姐

• 同行、物業

• 信息公司（送沙的人、入伙辦、搬運隊）

• 客戶分類（樓盤、準客戶）

• 樓盤：收樓時間、單價、戶數、面積、性別、區域、業主類型

• 準客戶：職業、性格、籍貫、年齡、愛好、決策人、消費觀念、購買力、家庭成員、裝修風格、戶型大小、信息來源、裝飾公司、已購建材、需求數量、性別等

1. 聽音識人，準確客戶分析

• 1、大部分的客戶在電話內容中都不說真話

• 2、客戶需要感到自己被尊重

• 3、客戶的需求被重視

1. 30秒內打動TA的心

• 語言的藝術

• 陳述產品價值

• 提出刺激性的問題

• 讓顧客感到驚訝

• 常見客戶刁難問題的巧妙解答

（本小節總結，要點討論）

第七部分：做好基礎，創新突破做促銷

（越是有市場影響力，促銷就越成功。品牌在市場上形成影響力，需要大量的基礎工作。市場基礎薄弱，促銷活動收獲較小。很多新經銷商對促銷活動很茫然，不會操作。我們將促銷過程分解，便于經銷商們更好的學習。）

一、促銷就是賺錢工具。

• 地板行業常見的促銷模式分析。

• 促銷的成功與不成功的原因分析。

• 促銷就是整合資源，用資源賺錢。

二、促銷動作分解。

1活動規劃：在活動之前理清自己的思路

• 活動時間確定

• 方案擬定

• 活動受眾分類

2活動目標：沒有目標的促銷是無意義的

• 銷售額的制訂

• 買卡量的分解

3活動地點：與活動方式直接關聯

• 店面

• 外場活動

• 第三方合作聯盟

4活動目的分析與活動主題制定

5活動參與人員的分工與活動設備的準備

• 小區

• 家裝公司

• 電話邀約

• 門店攔截

• 廣告宣傳

6活動方式與內容的確定

• 買增

• 充抵

• 抽獎

• 進店有禮

• 特價

• 直降

• 單點爆

7活動流程

• 活動前準備

• 店面及場地布置

• 物料準備到位

• 活動開展

• 活動過程中的現場操控

8注意事項的分析

• 消費氛圍的營造

• 老顧客的成交與帶動

• 新顧客的快速成交

• 人氣不足時的應急方案

三、促銷案例分析

• 分析方向：前期準備

• 分析方向：人員分工

• 分析方向：物料布置

• 分析方向：客戶邀約

• 分析方向：活動過程

• 分析方向：收尾工作

• 分析方向：促銷創新

四、促銷實戰模擬（備選，視時間而定）