以下內容為廣告投放之父，1秒認知品牌戰略創始人彭小東導師線下授課現場部分摘錄，完整版本歡迎蒞臨彭小東線下課堂，更多首創原創實戰實操實用精彩干貨分享，干貨贏銷點（公式+工具）+實操案例（實戰演練）+即學即用（業績倍增）！

我們知道廣告投放費用對于任何一家企業來說都是一筆不小的開支，廣告一定是有用的，廣告也一定要投放，但為什么我們的廣告投放沒有廣告效果或者廣告效果不好，因為是您真的不懂廣告投放！

廣告投放本身就是一門學問，但目前沒有專業的課程，我們都是摸著石頭過河，所以你必須交學費！

正是基于此我們一直致力于廣告效果研究！

廣告效果=持續+差異+重復（1.0版本），

戶外廣告效果=創意+點位+預算（2.0版本），

我們最新唯一廣告效果理論觀點和工作成果方法：

廣告效果=超級品牌傳播力+1秒認知品牌戰略（3.0版本）！

品牌廣告效果3大原則=內容+精準媒體+飽和投放。

其中內容是核心,也是廣告轉化的關鍵。精準媒體在于找到更能觸達潛在消費者的媒體，獲得高質量消費者。而飽和投放在于集中企業廣告預算、集中廣告投放，能極大強化廣告轉化效果。

1、鎖定

明確目的鎖定客戶，中小企業在決定做廣告之前，一定要明白其目的是什么。

比如，招商、新品上市、品牌形象傳播等，這個必須自己明確否則第一步錯了，可能步步錯。

目的明確后，接著可以分析廣告要針對客戶群，鎖定范圍，這樣才有可能成功。

不要以為天下人都是你的客戶，理論上可以這么說，但實際情況不是這樣。

廣告就像導彈一樣，只有鎖定目標才能精準制導。

但事實是我們很多中小企業的老板或者廣告負責人基本不是很清楚自己為何做廣告。

一貫是“跟著感覺走”，或看著同行做廣告了，似乎自己也該做些，于是就開始拍腦門決定在某某媒體刊登廣告，因為該媒體廣告銷售不停拍胸脯承諾，廣告打完了，該花的錢散出去了，效果可以說幾乎沒有。

結果可想而知，老板一拍大腿驚呼：“上當”。于是，幾次折騰下來，“做廣告沒有用，媒體都是騙子”。這樣的想法根植腦海中。

2、市調

做足市調有的放矢，做廣告的目的和客戶群明確后，中小企業要考慮消費者的喜好、習慣，競爭對手情況、投放區域市場情況等，應該在什么媒體投放，投放的時間、版面、價格以及該媒體優勢等。

案例：在太陽能熱水器行業，很多中小企業看同行有個很好的賣點或者訴求，大家開始了跟風行動。

如太陽雨的保熱墻火，于是隔熱墻、隔熱瓦、隔熱衣、絕熱墻；你是三高真空管，他四高管，我就五高管。

于是，奔“馳”熱、代言人“風”更有甚者，僅僅產品名字也是抄襲，天驕系列，金剛系列比較火，我就來個金剛天驕系列，這是夠牛！

跟風抄襲現象，此起彼伏，讓浸淫市場多年的經銷商也眼花繚亂。

因此，調研是十分必要的，發出自己獨特的聲音，才能引起關注。在做調研的過程中，要充分發動公司員工，特別是市場人員。

針對性的采用科學方法調研，分析結果，最終確定傳播的訴求。畢竟沒有調查就沒有發言權。

3、階段

明確目標、匹配合適的媒介，品牌在廣告投放時，一定要搞清楚企業所處的階段、特性，制定相應的宣傳目標，挑選合適的媒介。

如果是品牌初期，知名度低，就需要解決知名度問題，那營銷策略和匹配的媒介就要以提升品牌知名度為主。

競爭階段決定核心訴求，企業不能孤立地看待廣告，而應當把它上升到戰略層面。而廣告傳播的本質就是企業在特定階段的品牌訴求傳達。

一個廣告有效的關鍵在于符合企業當下的發展階段、匹配企業的戰略。

對比以下宣傳能夠更好理解：“國內革命戰爭時期的打土豪，分田地和和抗日戰爭時期的建立聯合統一戰線”。戰略階段不同決定需要選擇適合當下的宣傳語。

企業宣傳同這點類似，同樣需要結合發展階段考慮不同的廣告宣傳。

比如之前比較火的瓜子二手車直賣網的廣告，從強調“沒有中間商賺差價”到升級為“二手車成交量遙遙領先”，再到持續宣傳二手車行業領軍品牌。

對大部分企業來說，企業需要根據發展階段、競爭環境調整廣告內容。只有這樣，廣告才有可能最為有效。

在廣告投放的成熟期，廣告行銷力策略已經達到一定的穩定狀態，市場需求和消費者行為也變得相對穩定，因此需要制定合理的廣告預算、廣告定位和廣告創意，確保廣告投放帶來的回報最大。

此外，廣告投放的成熟期目標還包括建立品牌形象和提高知名度，增加顧客忠誠度，以及擴大市場占有率等。

通過精準定位目標受眾群體，確保廣告傳遞的信息和內容能夠吸引和關注到目標受眾，從而提高廣告的曝光和點擊率，并最終轉化為銷售量和收益。

4、差異化

你如果沒有自己的差異化就不要投放廣告，你如果有差異化，但是你不告訴大家，你不說清楚，那么別人就沒辦法在第一時間覺得你的感覺到你的亮點，感覺到你的差異化。

畢竟現在在每一個產品每一個類別里面都有太多的產品和服務，你怎么讓顧客選擇你的品牌，怎么讓顧客選擇你的品牌，這實際上都是打一個問號的。

要想找到差異化信息，企業首先需要展開市場調研。沒有足夠的調研、很難找到差異化信息。結合實踐，企業重點圍繞以下3個角度：

01、顧客消費關注點：顧客在購買過程中可能的關注點，是產品型消費還是更傾向品牌，是重視產品的實用功能還是更傾向產品顏值、品牌體驗；

02、競爭對手分析：各主要對手當下的宣傳內容、各主要品牌的差異化價值點，是否有品牌占據品類關鍵消費特征。例如涼茶品類的去火、山楂飲料助消化等；

03、品牌自身分析：品牌分析主要從企業實力、自身資源出發，綜合顧客關注點及市場競爭，是否有機會占據最有價值的差異點、是否有機會開創全新品類。

差異化的品牌定位，瓜子二手車提出“沒有中間商賺差價”孫紅雷代言，直面二手車昂貴的痛點，花費血本發動飽和攻擊市場。人人車“賣車全免費，買車零首付”黃渤代言，避其鋒芒，轉向二手車市場的其他痛點，比如安全性、信息不對稱、專業性等，來吸引消費者。

5、聚焦

聚焦資源聚焦發力，多數中小企業老板認為，廣告必須說得很全面，吹噓越大越好。

廣告一定要集中一點爆破，不能說你什么都是第一，這樣你就沒有個性啦，吸引不了更多人關注。再說了，你的產品萬能，一看就假的。

王老吉涼茶通過一個“怕上火，喝王老吉”的防火訴求，一下子敲開了消費者心智大門，銷量不斷飆升。

能賣貨的廣告一定是通過賣點獨特、定位區隔、廣告語朗朗上口讓消費者記住的。

所以，中小企業在廣告過程中集中一點，深度發掘，說出你的與眾不同就可以。

很多中小企業喜歡把本來有限廣告費用采用天女散花方式撒播，時間可能就一兩個月。有沒有效果就不管了。

還有就是廣告版面很小，淹沒在廣告海洋里。

做廣告方面建議中小企業學習史玉柱，他在這方面做得很好。他的一貫策略是集中資源在高端媒體大篇幅，密集式轟炸。廣告效果=超級品牌傳播力+1秒認知品牌戰略，我們的超級品牌傳播力也包括頭部媒體（匹配）！

6、目的

宣傳價值還是情感，之前有企業問到：為什么不能直接做一些“情感情懷”的廣告？

例如紅牛一直在宣傳的“你的能量超乎你想象”。

再比如歐派一直在宣傳的“有家、有愛、有歐派”、東鵬瓷磚的“東鵬瓷磚，世界之美”。金意陶瓷磚的“有思想的瓷磚”。再比如白酒行業四特品牌的“四特東方韻，世界因我而不同“。

經濟基礎決定上層建筑同樣適合企業宣傳。品類絕對領導品牌有足夠條件宣傳情感廣告。

對大部分中小企業、行業領先企業，需要首先思考：什么類型的廣告更能高效拓展銷量。

類似中國農業銀行的“大行德廣，伴您成長”并不適合大部分企業。

我們講看你看百事可樂和可口可樂的宣傳，實際上什么現在都是突出情懷，其實他們現在做的是一種刷存在的這種宣傳，如果有一家企業不做宣傳不做廣告，那么再過個兩年三年，人們慢慢會忘記這些品牌。

7、標準

廣告有效的4個標準，競爭對手恨不恨，員工用不用，市場認不認，社會傳不傳！

8、策略

投放廣告最主要的2個目的是：塑造品牌和促進銷售。正確的媒介策略，針對不同的廣告目的，應進行不同的媒介選擇。

9、選擇

媒體選擇，當競爭對手已經選擇行業一家媒介，雙方建立了親密無間的合作關系時，此時的你再跟風，將是下下策，不如選擇其他媒介。

10、位置

正確的投放位置，位置是決定廣告效果好壞的重要因素之一，具有不可再生性，黃金位置的廣告媒介不但傳播面廣、受眾頻次高，且更是品牌實力的象征，極大增加品牌傳播速度和信賴度。

11、簡約

另外，在品牌形象顏色上，使用顏色簡潔卻不輸氣場的廣告顏色同樣也同樣重要。廣告容量、面積有限，品牌信息、訴求點太多則會削弱品牌利益訴求。

12、創意

13、內容

媒介=渠道30% I 內容=傳播70%（不能二次傳播的內容就是耍流氓）；

廣告即內容，內容即廣告！

14、品類

15、地位

16、從眾

17、背書

18、洗腦

19、表達

20、廣告預算

彭小東導師經常講，沒有足夠的廣告預算要廣告效果就是最徹底的耍流氓，巧婦難為無米之炊，中央電視臺硬廣告投放至少1個億，9000萬也不行，如果只投9000萬一定要打水漂，廣告投放一定要有足夠的廣告預算。

廣告就是投資就是收入就像我們生病吃中藥一樣不能變不能減停更不能停，我們也可以簡單這樣理解。

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廣告投放的熱度，就像燒水的溫度。99度不能叫開水，如果燒到95度，火一停，熱度就沒了，前面的投入就都會成了浪費；但是，如果燒到100度以上，水燒開了，那么只要維持小火，就能一直保證水的沸騰。

21、引爆

22、波段操作

23、28原理

24、飽和

比如選擇一個地級市場。

25、組合

26、重復

廣告不可避免要重復，不管再好的廣告，對于消費者來說，他們對這個廣告的記憶時間都是有限的，如果不能夠讓他們加深記憶，就會忘記，所以需要重復投放，反復提醒消費者，延長記憶時間。

彭小東導師秘籍：簡單直白粗暴差異持續和統一！