廣告銷售等于什么？等于客戶的信任，信任不到，價格不報，無信任不成交，信任是廣告銷售成交的一切基礎，它是建立長期穩定的合作關系的關鍵！

取得客戶信任，這絕不單純的是一個廣告銷售技巧的問題，更是一個廣告銷售思維的問題，也就是說，你必須時刻具有雙贏甚至多贏媒競合力的思維，時刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。

頂尖廣告銷售花80%的時間建立信任，20%的時間用來成交，而普通廣告銷售則剛好相反，他們花80%的時間用來成交，20%的時間來建立信任感。

結果也顯而易見，花80%的時間建立信任感的頂尖廣告銷售完成了團隊80%的廣告銷售業績，業績排名在前20%，而花20%的時間來建立信任感的普通廣告銷售，業績排名在后20%。

Part 01

廣告銷售信任的重要性

1、 信任是建立合作關系的橋梁

在商業世界中，人們更愿意與那些值得信賴的人合作。只有建立起真實、堅實的信任基礎，才能在競爭激烈的市場中建立長期穩定的合作關系。信任為雙方帶來安全感，使我們和客戶能夠共同成長和獲益。

2、信任增加廣告銷售的機會

當客戶對我們誠信和可信度有了充分的認同，就有可能選擇與我們合作。信任能夠打開客戶的心扉，使廣告銷售信息更容易被接受。相反，缺乏信任會導致客戶的拒絕或猶豫不決。

所以，經常有廣告銷售問我，客戶為什么遲遲不成交，我的回答都是，回去檢查一下，跟客戶之間的關系如何？

3、 信任提升客戶滿意度

客戶信任是客戶滿意度的基石。當客戶對我們的媒體、服務和承諾有了信心，他們會更加滿意，并愿意與我們建立更長久的合作關系。而如果沒有信任，即使交易達成了，客戶也很可能對整個過程感到不滿。這樣的成交極有可能影響后續的復購率。

Part 02

客戶為什么不信任你？

1、侵略性太強

在中國有一個銷售宗派，叫“成功學銷售”：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要有毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。

更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。對于這種廣告銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2、不真誠

廣告銷售犯最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的媒體賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的媒體外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的媒體，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規律百試不爽，廣告銷售介紹媒體之時，往往也就是客戶離你而去之日。

3、太喜歡操縱

老廣告銷售最容易犯這個錯誤，病因在于，老廣告銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，而忘了：客戶才是廣告銷售的主導力量，客戶才是廣告銷售成功與失敗的的決定者。

廣告銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發現你的操縱行為，一旦發現，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

4、急于告訴客戶“這都是你要的”

客戶想不想要是客戶說了算，不是廣告銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶真的需要什么。如果你沒有把你的媒體功能和客戶的需求鏈接起來，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5、不注意傾聽與詢問

廣告銷售中有一個“18個月定律”，說的是新廣告銷售最開始工作的18個月內，廣告銷售業績一般會呈增長趨勢，但是18個月后廣告銷售業績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是廣告銷售缺乏激情所致。其實，真正的原因在于廣告銷售認為自己已經熟悉了自己的媒體、了解了客戶的需求、明白了這個行業。于是，他不再注意傾聽和詢問了。

而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。

6、你的專業性不夠

這里說的專業性，不是指你的廣告銷售能力，而是指你對客戶業務的熟悉程度。你是賣媒體的，你必須明白客戶怎樣選購適合自己的媒體，地段，價格，廣告創意，策劃，設計，文案，廣告預算，投放時間，如何做到廣告效果最大化！

記住，如果你不專業，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的媒體；客戶認為你太隨便，不能托付廣告投放；客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的媒體選擇你簽單合作往往需要很長時間，但是他決定不選擇你的媒體只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實，無論列示多少條，歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣媒體，而不是在關心他的利益（包括個人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關心你的媒體變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風雨同舟。

Part 03

如何與客戶建立信任？

1、建立與客戶的情感連接

首先，要真實地表達自己，與客戶建立情感連接。保持誠實和透明，避免夸大媒體廣告效果或做出虛假的宣傳。通過以身作則，展示自己的價值觀和職業道德，讓客戶相信我們是一個可信賴的商業合作伙伴。

2、提供有價值的見解和解決方案

充分了解客戶的需求，通過專業知識和經驗，為客戶提供有價值的見解和解決方案。展示對行業的深入理解，提供符合客戶需求的個性化建議。這樣，我們不僅僅是一個廣告銷售，更是一個有價值的合作伙伴。

3、保持良好的溝通與互動

與客戶建立積極、開放和真實的溝通與互動關系非常重要。傾聽客戶的需求和問題，積極回應他們的反饋。通過主動交流，了解客戶的痛點和挑戰，展示我們的關心和專注。

4、贏得客戶口碑的力量

客戶的推薦和口碑對于建立信任至關重要。提供卓越的媒體廣告效果和服務質量，讓客戶感到滿意并愿意為我們背書。鼓勵客戶撰寫評價或提供推薦信，并在我們的廣告銷售資料中展示客戶認可的證明。

5.提供出色的售后服務

售后服務是維護信任的重要環節。確保及時解決客戶的問題和投訴，提供完善的售后支持和解決方案。通過持續的關懷和關注，確保客戶在整個購買和使用過程中獲得良好的體驗。

Part 04

4大策略快速贏得客戶的信任

1、專業形象

讓客戶感覺你有安全感，專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶對廣告銷售有期望。

在客戶心目中，他希望自己面前的的這位廣告銷售是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有是否符合美的標準（發型、全妝、氣味、膚質）你必須讓客戶感覺你是個有安全感的人。

2、專業能力

讓客戶覺得你是行家，這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識等因素，不同的人，會因為不同的原因去信任你。你的知識。

知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經歷，那就通過提供切實解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。

3、共同點

讓客戶與你共鳴，廣告銷售與客戶具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共同點往往是和個人動機相關的。

舉例一：

廣告銷售說：您有沒有覺得廣告真的很重要？

客戶說：是啊，所以我也好奇？（這就是共鳴）

舉例二：

客戶說：我比較喜歡這個媒體廣告位廣告效果非常不錯，我覺得特別好。

廣告銷售說：是的，我也非常喜歡這個媒體廣告點位，確實廣告效果不錯，之前的客戶都這么講。（這就是共鳴）

舉例三：

廣告銷售說：您投放半年還是1年？

客戶說：半年。（探索原因）

廣告銷售說：您投放半年的主要原因是？

客戶說：因為廣告預算的原因

廣告銷售說：之前確實也有客戶有這個想法，但是我們投放廣告的目的是廣告效果而不應該是廣告預算，廣告效果=持續+差異+重復，廣告銷售是投資，有多少投資就有多少回報（這就是共鳴）

4、利益

讓客戶覺得你誠實

這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。

這里說的利益，利益可以掩蓋你的動機。

這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的利益（需求）；找到自己可以實現的方式；把這兩者有效地連接起來。這其實是廣告銷售在90%的時間里要干的事。

建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個廣告銷售過程中都要做的事。

第一招 拉進距離 了解客戶

拉近距離有3種方法，行為動作法，由衷贊美法，秘密分享法。

行為動作法，指與客戶的舉手投足相近，客戶隨意，你就開朗，客戶矜持，你就沉穩，客戶把腿敲起來了，你就離他近一點，這個方法的目的，是讓客戶意識里覺得，當面這個人和我挺像，他一旦有這個認知，馬上就會對你有好感。

由衷贊美法，指破冰的時候猛夸客戶，配上表情和語氣，通常用在初入門級廣告銷售，讓人對你如沐春風，用行動表達贊美，贊美到讓客戶不自禁的對贊美人有反饋。

我們通常會給初級廣告銷售按破冰，探需，跟單的流程準備100句贊美客戶的句式和話術，用起來效果就非常好。

第二招 獲得共鳴 理解客戶

獲得共鳴其實就是我們說的共情。也有三個方法，常見現象提問法，期望痛點提問法、客戶溝通反饋法。

常見現象提問法：指在探需的過程里以社會和體驗感上常見的現象向客戶提問，獲得客戶的共鳴，這個方法的目的是要激起客戶吐槽的欲望，他愿意吐槽，后面的傾聽才能建立起來。

期望痛點提問法：了解客戶的目標和期望，詢問當下不能達成目標的障礙和期望不能實現的原因，障礙基本都可以算是客戶的準確痛點，而期待不能實現的原因很多時候可以當做客戶買單的動機。

當這些信息以客戶輸出的方式輸出的時候，廣告銷售要以案例和故事來和客戶表達，張總，不是你一個人有這個困擾和麻煩，很多人有，我就見過這些人，當然，也幫助過其中一些人，獲得了比較好的反饋。既共鳴了客戶，還種了草。

客戶溝通反饋法：客戶在發言的時候，廣告銷售可以適當總結。

您剛才表達的意思是希望能趕緊有效率的學習下去，不然再胖下去就很難受了對吧

我能不能認為，您的意思是說，在運動減肥和吃藥減肥之間，您認為前者更健康？

目的是要客戶說：

對對對，就是這個意思，你比我總結的好

你們看，說到這一步了，客戶是不是已經和你共情了？他會覺得你理解他，至少認真聽他說了。

第三招 得到認可，喜歡你

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得到認可也有很多方法，最主要的也有兩種：傾聽肯定法，以及提綱挈領法

在傾聽客戶輸出的時候，分清楚陳述的三個框架，即“事實、情緒、和愿景”，準備個筆記本，問對方：

和你溝通的時候，您不介意我邊聽邊記吧

客戶當然不介意，開心死了，這種被重視的感覺不要太爽。

當客戶闡述他的現狀與理念等事實時，在筆記本上寫重點，客戶表達情緒時，給客戶拿水，臉上做相應情緒的表情，表達愿景的時候，加表情驚嘆贊美詞，太牛逼了，太贊了！

和你溝通的時候，您不介意我邊聽邊記吧

客戶當然不介意，開心死了，這種被重視的感覺不要太爽。

當客戶闡述他的現狀與理念等事實時，在筆記本上寫重點，客戶表達情緒時，給客戶拿水，臉上做相應情緒的表情，表達愿景的時候，加表情驚嘆贊美詞，太牛逼了，太贊了，

這是我倒今天為止聽過最贊的愿景，您是怎么想到的？

通常客戶表達愿景的時候，真是最得意的時候，關鍵是你拿筆記本他已經很開心了，這個時候就已經要相見恨晚了。

提綱挈領法通常用在跟進的時候，當客戶說完你也聽完記完的時候，把過去的溝通時間快速做一個總結跟客戶說。

我把您剛才說的以及咱們交流的做了一個總結，手繪了一個腦圖，您看是不是這樣的?

對，目的就是要讓客戶嘆為觀止，驚嘆不已，把客戶感受到自己被尊重的感覺做到高潮迭起。

這幾招走完，大家由己推人想想，對方廣告銷售從一開始就給了你好感到最后讓你感覺被專業人士尊重到了極致，你會什么感覺，就算最后不買，不說不好意思吧，對方也會因為給了你超級好的印象而讓你決定要給他一個鼓勵。

對，所以大家知道了，獲得客戶信任的本質就是讓客戶喜歡你。我們做廣告銷售不排斥客戶對我有戒心，但我們仍然可以不卑不亢不悲不喜的把工作干好。