項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。 由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。