“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”
“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”
“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧
，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。
為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+落地工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時(shí)長：2天（12小時(shí)）
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 C139模型詳解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項(xiàng)
◇落地工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
◇落地工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
4. 1個(gè)決定力指標(biāo)
◇落地工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
5. C——來自教練的評(píng)分
◇銷售案例：搞定客戶的具體思路
第二單元 用C139值判斷大項(xiàng)目控單力
1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
◇落地工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
◇落地工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
◇落地工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
第三單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1. 代理商合作的3個(gè)原則
2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的
第四單元 如何建立你的內(nèi)線？ （C教練）
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇銷售案例：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享： 內(nèi)線反水，反敗為勝。
第五單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” （1W高層支持） 第一天下午
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6.參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》
◇銷售案例：以智取勝，小鬼也能搞定
第六單元 如何與客戶高層建立并保持關(guān)系 （1W高層支持）
1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地落地工具：影響力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時(shí)怎么辦？
4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法及三要點(diǎn)
5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
◇落地落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
第七單元 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪 （1W高層支持）
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
◇落地落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛 （1F決策層支持） 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計(jì)行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 項(xiàng)目立項(xiàng) （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評(píng)估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪客戶 （9C獲取）
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇落地落地工具：《電話記錄表》
◇落地落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇落地落地工具：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷售會(huì)談 （9C獲?。?
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇落地落地工具：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇落地落地工具：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演汽車主機(jī)廠老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團(tuán)過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧 （9C獲取） 第二天下午
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6.針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇落地落地工具：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇落地落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧 （9C獲?。?
1.談判概述與談判步驟
2.四種談判風(fēng)格分析比較
3.分析競(jìng)爭地位，制定競(jìng)爭策略
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
5. 與客戶高層“談判”的六要點(diǎn)
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶高層要求降價(jià)時(shí)
◇落地落地工具：商務(wù)談判計(jì)劃書
◇落地落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)價(jià)談判
第十三單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法 （9C獲?。?
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭對(duì)手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶及競(jìng)爭對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息
第十四單元 超越競(jìng)爭對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理 （9C獲?。?/span>
1. 對(duì)客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
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