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? ? ? ?在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。
? ? ? ?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標(biāo)文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標(biāo)書的認知。槽糕的是，很多投標(biāo)人對講標(biāo)環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標(biāo)書還占優(yōu)勢，結(jié)果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。
授課講師： ? 諸強華 ? 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長： ?1天（6小時）
課程大綱：
第一單元? ? ?基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
＊控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語
◇練習(xí)：繞口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用優(yōu)點
◇朗誦練習(xí)：獻詞
◇視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家
第二單元? ? 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質(zhì)
2．方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對接
第三單元? ? ?熟知招標(biāo)文件與投標(biāo)方案
1. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
＊ 投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
2. 提煉濃縮客戶重要需求
3. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
◇小組討論：羅列公司投標(biāo)優(yōu)勢/特色詳細清單
第四單元? ? 專業(yè)講標(biāo)內(nèi)容設(shè)計
1.項目概述
2.方案設(shè)計
3.方案特色
4.項目實施與維護
5.成功案例和公司簡介
◇課堂練習(xí)：撰寫10—15分鐘講標(biāo)演講稿
第五單元? ?PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧
1.內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達
2.文字、數(shù)據(jù)、圖示布局
3.字體、色彩、動畫運用
4.PPT制作及演講建議
◇練習(xí)：選擇合適的圖表來表達主題
第六單元? ? 專業(yè)講標(biāo)實戰(zhàn)演練指導(dǎo)
1.分組PK賽
2.老師/領(lǐng)導(dǎo)點評
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諸強華 ?老師簡介
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