工業(yè)品企業(yè)組織八大危機是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的，而且是難以解決的。然而，大多數(shù)500強跨國企業(yè)的這些問題卻并不突出，原因何在？經(jīng)過研究，我們認(rèn)為以下幾個方面十分關(guān)鍵：

第一、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫

組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

第二、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

根據(jù)項目銷售過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在業(yè)績展示階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在合作談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來切割。

第三、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

第四、建立項目型銷售過程控制系統(tǒng)

銷售過程需要分解成為幾個標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如：工業(yè)品項目銷售過程為：（如下）

我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項目進展，可以啟動預(yù)警的作用，同時重視項目過程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。

第五、營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化

營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。

優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。

1. 在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員、還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。

2. 標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面進行深入細致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

3. 營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，優(yōu)秀企業(yè)為了“流程分析與提升員工能力”而培訓(xùn)。

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工業(yè)品銷售20集微課視頻清單:

1.《從采購視角看工業(yè)品大客戶銷售》

2.《大客戶是如何做決策的？》

3.《如何準(zhǔn)確收集市場信息？》

4.《如何建立你的內(nèi)線？》

5.《如何判斷大客戶的真實意圖？》

6.《工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”》

7. 《如何找到關(guān)鍵決策人？》

8.《初次拜訪客戶》

9. 《大項目銷售中的高層拜訪》

10.《SPIN—大客戶開發(fā)最力武器》

11. 《產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧》

12. 《商務(wù)談判基礎(chǔ)知識點普及》

13. 《雙贏談判策略與技巧》

14.《招投標(biāo)基礎(chǔ)知識》

15.《現(xiàn)行招投標(biāo)體制》

16.《控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法》

17.《投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件》  

18.《中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？》

19.《超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理》 20.《C139大項目銷售——如何預(yù)測發(fā)展趨勢》

免費試看視頻：《大項目銷售中的高層拜訪》(電腦端瀏覽器觀看)http://www.transparencyisgood.com/519884/video_1857016.html