簽訂合同即預示著合作關系的確定，合作伙伴的確定，當你的客戶已經簽訂合同了，你是否還有辦法說服客戶改換合作伙伴呢？有人做到了，下面我們看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已經簽訂合同，也能讓客戶改變主意拿下訂單的呢？

案例：反敗為勝的訂單

最近，X 公司的銷售精英小 Z 情緒很低落。

“競爭對手已經跟客戶簽訂合同了，這個項目我們還有絕處逢生的機遇嗎？”小Z 遇到了從事銷售以來最大的困惑。

“我可是公司的銷售精英代表，怎么能被這樣的難題打倒呢”她在心里暗暗的鼓勵自己，

給自己加油，“我不會放棄的。”

于是，在公司對這件事默認失敗的情況下，小Z 在尋找著或許僅有的一線生機。G 公司是浙江省規模最大的集團，因為公司急需購進一批應急發電設備，所以，競爭對手 Y 公司通過關系，迅速拿下了這筆訂單，簽訂了合同。

“Y 公司的老總，以前是我們公司部門主任，跟我們董事長關系很好的，我們公司一直也是用的他們的應急發電設備”通過 G 公司的線人，小 Z 了解到了原來競爭對手跟客戶最高決策者有這層關系。

“決策者都被搞定了，這個項目還有其他出路嗎？”小Z 暗暗想著電子。

“不過，有次公司開一個很重要的董事會議的時候，突然停電了。但是使用 Y 公司的應急設備時，啟動了半天沒有效果，當時董事長很尷尬，火氣也很大。”

“ 這 是 個 突 破 點 ” 小 Z 突 然 靈 機 一 動 。

“所以，這次在公司購買應急設備的時候，董事長特別強調了，要購買好一點的設備。”  

“那怎么還是決定用Y 公司的產品呢？”小Z 很疑惑。

“因為Y 公司的老總親自出面了，董事長呦不過就同意了，但是，公司很多員工對 Y 公司都不太滿意，意見很大。”

“對了，我們公司這個星期在市區有個技術交流會，會上請了一些國外的專家，到時想請你們董事長過去參加一下，不知道……”

“我可以幫你引進一下。”

就這樣，G 公司的董事長在周末參加了小Z 公司的技術交流會，并對對小 Z 公司的研發水平給予了肯定。

“我們公司的多項專利技術可以跟國外水平媲美。”小 Z 自豪的介紹到。

“發電設備，技術很重要啊。”小  Z  看到了董事長眼中的猶豫，于是決定給予最后一擊。

“對啊，如果是公司開會突然停電，發電設備運轉不了還是小事。可是，如果是省里來的大領導開會的時候發生發電設備不能及時供電，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事長應該知道份量。

就這樣，通過內部線人的幫助，以及公司技術水平的實力，改變了董事長的最終決策，

而這也是G 公司民心所向，小 Z 在競爭對手簽訂合同的情況下，反敗為勝，順利拿下了這筆訂單。

案例分析：

競爭對手已經簽訂合同了，這樣的項目是否還有回旋的余地？是否該放棄呢？小 Z 在通過線人了解到G 公司客戶的真正需求是要購進一批技術好的設備，通過這點引導董事長去參加公司的技術交流會，最后走向了銷售成功的合作。

在小 Z 的引導中我們可以看到一個規律，諸強華老師總結為“SPIN標準話術”

有了SPIN標準話術，銷售人員在跟客戶進行交流的時候，就可以利用此來逐步引導客戶，以客戶的需求為引導，設計項目方案，這樣才能取得成功。但是，客戶的一些需求并不會， 直接說出來，這就要銷售人員去把握客戶隱含的意思，挖掘客戶內心真正的需求。

9月7日 上海公開課《工業品銷售三板斧：信息收集

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