跟與人交往一樣，銷售人員在與大客戶的交往中往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的大客戶對(duì)于采購有不同的習(xí)慣或要求，要滿足每一個(gè)客戶的不同要求，常常讓銷售人員覺得力不能及。而資深的銷售人員在應(yīng)對(duì)不同的大客戶時(shí)總是游刃有余，有不同的應(yīng)對(duì)策略。這其中有什么秘訣嗎？是否可以將大客戶進(jìn)行類分，不同類別的大客戶采用不同的策略？劃分的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？不同的客戶又怎樣的應(yīng)對(duì)策略呢？

案例: 不同的大客戶，不同策略

某鋼制造有限公司針對(duì)集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略。

有三個(gè)不同的客戶分別對(duì)該公司做了產(chǎn)品的了解。

A 客戶：來自本省某制造企業(yè)。

“我公司需購買一批***規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量 50000。目前已經(jīng)有兩家國內(nèi)企業(yè)和一個(gè)跨國企業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。因?yàn)橄氆@得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報(bào)價(jià)。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。”

B 客戶：來自某制造集團(tuán)企業(yè)。

“采購期一般是 5—8 個(gè)月。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等。”

C 客戶：來自某大型汽車制造企業(yè)。

“我公司需要進(jìn)行部分零件的外包，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補(bǔ)充，最好高層之間能達(dá)成協(xié)調(diào)，等等。”

案例分析：

上面的案例，根據(jù)大客戶分類法則，A、B、C客戶分別屬于三大類型客戶中的內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，其重視的分別是成本因素、產(chǎn)品本身和增值服務(wù)等、合作方案和資源的合理互補(bǔ)。

對(duì)于不同的客戶，銷售人員應(yīng)該根據(jù)其價(jià)值取向采取不同的策略營銷。然后有針對(duì)的推銷。通過滿足其個(gè)性化的需求來維持與客戶之間的關(guān)系，而不是硬向客戶推銷想賣出去的產(chǎn)品。

針對(duì)工業(yè)品行業(yè)，大客戶可以劃分為內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型以及戰(zhàn)略價(jià)值型三大類。

那么，針對(duì)不同類型的客戶，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)客戶不同的價(jià)值需要呢？

營銷實(shí)用秘笈：三類大客戶的應(yīng)對(duì)策略

1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶

特點(diǎn)：熟悉所購買的產(chǎn)品，不相信所謂銷售附加值，盼望減少銷售環(huán)節(jié)。

客戶：“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報(bào)價(jià)送過來就行了。誰的價(jià)格低，我們就用誰家的。”

銷售人員：“好的，但是，這個(gè)配件是我們公司的獨(dú)家產(chǎn)品。”客戶：“我不在乎配件，我只要求價(jià)格。”

針對(duì)這種客戶，銷售人員要在價(jià)格中打開銷售缺口。

如："如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高

，您一定有興趣聽，是嗎？"

"如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20 萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？

營銷實(shí)用秘笈一：

1．提出交易數(shù)量高的商品；

2．提升行業(yè)的特色與行業(yè)壁壘；

3．降低銷售成本，降價(jià)；

4．改變銷售渠道與中介人的數(shù)量；

5．不做這個(gè)項(xiàng)目，保持公司的定位；

6．推薦新的產(chǎn)品；

        

2.外在價(jià)值型大客戶

特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信銷售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。

客戶：“我們對(duì)你們的產(chǎn)品還有很多地方不了解。” 銷售人員：“我們的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)為你一一解答。”

客戶：“你們的銷售團(tuán)隊(duì)，非常厲害，相信會(huì)為我們企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。”

銷售人員：“我們的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)與你們的采購項(xiàng)目保持一致，并提出一些優(yōu)化的建議。”

針對(duì)外在價(jià)值型客戶，銷售人員要強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)能為他創(chuàng)造更多的價(jià)值來打動(dòng)客戶。

如：“我們的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有資深的銷售人員，還從國外請(qǐng)來了一些技術(shù)方面的專家。我相信我們的團(tuán)隊(duì)，不僅能為你們的采購項(xiàng)目提供更多的方便，給予更專業(yè)的指導(dǎo)。還會(huì)在你們公司產(chǎn)品使用的基礎(chǔ)上提出一些更適合你們，優(yōu)化項(xiàng)目的好建議。”

營銷實(shí)用秘笈二：

1.利用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來發(fā)展作用；

2.越早越好（教育客戶）；

3.發(fā)展內(nèi)部的 SPY（教練買家）；

4.發(fā)現(xiàn)能影響買家的人；

3.戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶

特點(diǎn)：買賣雙方關(guān)系平等，共同創(chuàng)造價(jià)值。

客戶：“希望通過這次我們的合作，能夠促進(jìn)彼此企業(yè)的共同進(jìn)步。”

銷售人員：“希望我們可以一起提升社會(huì)資源的利用率，同時(shí)減少企業(yè)成本的運(yùn)用。”客戶：“好的，同時(shí)，我希望你們的報(bào)價(jià)迅速、發(fā)貨及時(shí)、有專業(yè)的技術(shù)人員服務(wù)。”銷售人員：“當(dāng)然，我們企業(yè)的綜合實(shí)力決定了我們的優(yōu)秀，相信這也是你選擇我們合

作的原因。”

戰(zhàn)略價(jià)值型的大客戶希望通過合作，共同創(chuàng)造價(jià)值，銷售人員的突破點(diǎn)在于如何讓客戶感覺到你們的產(chǎn)品帶來的彼此的價(jià)值的提升。

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。” 銷售人員引起了客戶的注意。

“對(duì)啊。”客戶覺得非常在理。

“我們公司研發(fā)出一款新的管理系統(tǒng)軟件，對(duì)于銷售人才的管理有一個(gè)新的提升。我們?cè)诤芏喙具M(jìn)行了試用，都分別為客戶的銷售額進(jìn)行了不小的提升……”

銷售人員介紹了產(chǎn)品的使用效果。

“我們公司非常有興趣試用。這不僅是提升我們公司實(shí)力的機(jī)會(huì)，更是提升整個(gè)銷售行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

客戶一下子被吸引住了。

銷售人員：“我們的技術(shù)是國際水平的，我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全面這些請(qǐng)放心。同時(shí)，我們的工作人員會(huì)進(jìn)入你們內(nèi)部進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集，以不斷提升系統(tǒng)。”

客戶：“沒問題，我們需要你們的支持。”

     

營銷實(shí)用秘笈三：

1.想方設(shè)法為他創(chuàng)造非一般的價(jià)值；

2.給他們提出超出他們計(jì)劃的建議和合作方案；

3.在不影響公司發(fā)展的情況下，提供他盡可以提供的資源；

4.平等相處，和氣生財(cái)；

提示：對(duì)于戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來協(xié)調(diào)，因?yàn)橘Y源互換往往不是銷售顧問能夠決定的。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動(dòng)以及資源的合理互補(bǔ)。

最后，以圖解的形式來展現(xiàn)大客戶的三類劃分標(biāo)準(zhǔn)，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解如何通過三類大客戶的采購習(xí)慣來制定大客戶營銷策略。