跟與人交往一樣，銷售人員在與大客戶的交往中往往也會發現，不同的大客戶對于采購有不同的習慣或要求，要滿足每一個客戶的不同要求，常常讓銷售人員覺得力不能及。而資深的銷售人員在應對不同的大客戶時總是游刃有余，有不同的應對策略。這其中有什么秘訣嗎？是否可以將大客戶進行類分，不同類別的大客戶采用不同的策略？劃分的標準是什么呢？不同的客戶又怎樣的應對策略呢？

案例: 不同的大客戶，不同策略

某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰略。

有三個不同的客戶分別對該公司做了產品的了解。

A 客戶：來自本省某制造企業。

“我公司需購買一批***規格型號的產品。產品數量 50000。目前已經有兩家國內企業和一個跨國企業進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內做出采購的最終決策。”

B 客戶：來自某制造集團企業。

“采購期一般是 5—8 個月。我公司需要咨詢關于***產品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務和指導。希望有企業能有一套關于如何選擇、如何使用、保養其設備的服務，等等。”

C 客戶：來自某大型汽車制造企業。

“我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術設備的生產，來提升企業產品品質和產量。希望相互之間產品形成補充，最好高層之間能達成協調，等等?！?

案例分析：

上面的案例，根據大客戶分類法則，A、B、C客戶分別屬于三大類型客戶中的內在價值型客戶、外在價值型客戶、戰略價值型客戶，其重視的分別是成本因素、產品本身和增值服務等、合作方案和資源的合理互補。

對于不同的客戶，銷售人員應該根據其價值取向采取不同的策略營銷。然后有針對的推銷。通過滿足其個性化的需求來維持與客戶之間的關系，而不是硬向客戶推銷想賣出去的產品。

針對工業品行業，大客戶可以劃分為內在價值型、外在價值型以及戰略價值型三大類。

那么，針對不同類型的客戶，銷售人員該如何應對客戶不同的價值需要呢？

營銷實用秘笈：三類大客戶的應對策略

1.內在價值型大客戶

特點：熟悉所購買的產品，不相信所謂銷售附加值，盼望減少銷售環節。

客戶：“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了。誰的價格低，我們就用誰家的?！?

銷售人員：“好的，但是，這個配件是我們公司的獨家產品。”客戶：“我不在乎配件，我只要求價格。”

針對這種客戶，銷售人員要在價格中打開銷售缺口。

如："如果我們的服務能讓您的銷售業績提高

，您一定有興趣聽，是嗎？"

"如果我們的服務可以為貴公司每年節約 20 萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？

營銷實用秘笈一：

1．提出交易數量高的商品；

2．提升行業的特色與行業壁壘；

3．降低銷售成本，降價；

4．改變銷售渠道與中介人的數量；

5．不做這個項目，保持公司的定位；

6．推薦新的產品；

        

2.外在價值型大客戶

特點：愿意建立超出直接交易的關系，相信銷售人員能創造出真正的價值。

客戶：“我們對你們的產品還有很多地方不了解?！?銷售人員：“我們的銷售團隊會為你一一解答?！?

客戶：“你們的銷售團隊，非常厲害，相信會為我們企業創造更多的價值。”

銷售人員：“我們的團隊一定會與你們的采購項目保持一致，并提出一些優化的建議?！?

針對外在價值型客戶，銷售人員要強調銷售團隊能為他創造更多的價值來打動客戶。

如：“我們的銷售團隊是一個專業的團隊，有資深的銷售人員，還從國外請來了一些技術方面的專家。我相信我們的團隊，不僅能為你們的采購項目提供更多的方便，給予更專業的指導。還會在你們公司產品使用的基礎上提出一些更適合你們，優化項目的好建議。”

營銷實用秘笈二：

1.利用項目團隊來發展作用；

2.越早越好（教育客戶）；

3.發展內部的 SPY（教練買家）；

4.發現能影響買家的人；

3.戰略價值型大客戶

特點：買賣雙方關系平等，共同創造價值。

客戶：“希望通過這次我們的合作，能夠促進彼此企業的共同進步。”

銷售人員：“希望我們可以一起提升社會資源的利用率，同時減少企業成本的運用。”客戶：“好的，同時，我希望你們的報價迅速、發貨及時、有專業的技術人員服務。”銷售人員：“當然，我們企業的綜合實力決定了我們的優秀，相信這也是你選擇我們合

作的原因?！?

戰略價值型的大客戶希望通過合作，共同創造價值，銷售人員的突破點在于如何讓客戶感覺到你們的產品帶來的彼此的價值的提升。

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。” 銷售人員引起了客戶的注意。

“對啊?！笨蛻粲X得非常在理。

“我們公司研發出一款新的管理系統軟件，對于銷售人才的管理有一個新的提升。我們在很多公司進行了試用，都分別為客戶的銷售額進行了不小的提升……”

銷售人員介紹了產品的使用效果。

“我們公司非常有興趣試用。這不僅是提升我們公司實力的機會，更是提升整個銷售行業的轉折點?！?

客戶一下子被吸引住了。

銷售人員：“我們的技術是國際水平的，我們的服務網點覆蓋全面這些請放心。同時，我們的工作人員會進入你們內部進行數據的采集，以不斷提升系統?！?

客戶：“沒問題，我們需要你們的支持。”

     

營銷實用秘笈三：

1.想方設法為他創造非一般的價值；

2.給他們提出超出他們計劃的建議和合作方案；

3.在不影響公司發展的情況下，提供他盡可以提供的資源；

4.平等相處，和氣生財；

提示：對于戰略價值型客戶，必須要協同公司內部的高層一起來協調，因為資源互換往往不是銷售顧問能夠決定的。在此需要特別注意的是雙方高層之間的互動以及資源的合理互補。

最后，以圖解的形式來展現大客戶的三類劃分標準，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解如何通過三類大客戶的采購習慣來制定大客戶營銷策略。