蘑菇效應(yīng)，指蘑菇長(zhǎng)在陰暗的角落，得不到陽(yáng)光，也沒有肥料，自生自滅，只有長(zhǎng)到足夠高的時(shí)候才會(huì)開始被人關(guān)注，可此時(shí)它自己已經(jīng)能夠接受陽(yáng)光了。人們將這種現(xiàn)象稱之為“蘑菇效應(yīng)”。蘑菇管理是大多數(shù)組織對(duì)待初入門者、初學(xué)者的一種管理方法。從傳統(tǒng)的觀念上講，“蘑菇經(jīng)歷”是一件好事，它是人才蛻殼羽化前的一種磨煉，對(duì)人的意志和耐力的培養(yǎng)有促進(jìn)作用。
可是，人們?nèi)绻冒l(fā)展的眼光來看，“蘑菇效應(yīng)”也有著先天不足：對(duì)一些真正有才華、有抱負(fù)的年輕人來說，“蘑菇經(jīng)歷”有可能耗費(fèi)一生中最美好的時(shí)光，甚至有可能因不受重視(長(zhǎng)在陰暗的角落)，得不到必要的指導(dǎo)和提攜(得不到陽(yáng)光，也沒有肥料)，而最終被埋沒(自生自滅)。
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。
正因如此，許多工業(yè)企業(yè)面臨著銷售新人招聘難，育成難，出單難等三大問題，尤其是新人流失率一直非常高，這讓很多企業(yè)HR部門和領(lǐng)導(dǎo)大傷腦筋。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工業(yè)企業(yè)銷售新人育成時(shí)間6-12個(gè)月不等，平均8個(gè)月左右。那么，8個(gè)月時(shí)間如何做好新銷售培養(yǎng)育成工作？如何以最少的投入就能讓銷售新人茁壯成長(zhǎng)，上陣殺敵？
一、 入職軍訓(xùn)
公司開展銷售新人軍訓(xùn)的目的， 是著力在錘煉專業(yè)技能、 磨練意志、 提高綜合素質(zhì)、 培養(yǎng)大局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，進(jìn)而提高工作辦事效率。通過對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格正規(guī)的軍事訓(xùn)練，使個(gè)人及團(tuán)隊(duì)始終保持激昂的斗志、嚴(yán)明的紀(jì)律和迎難而上的進(jìn)取心。
二、入職培訓(xùn)
一般入職培訓(xùn)包括產(chǎn)品、銷售技巧、規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、運(yùn)營(yíng)流程等培訓(xùn)，各家都有各自的精彩之處，但在銷售培訓(xùn)方面忽略了以下四點(diǎn)：
1. 銷售流程管控。設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效。銷售八個(gè)流程中，每個(gè)流程中的任務(wù)清單：具體干什么事情；成功標(biāo)準(zhǔn)：干到什么程度/標(biāo)準(zhǔn)才有效；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：達(dá)到要求才能過關(guān)邁向下一個(gè)流程。
2.客戶組織痛苦鏈。設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會(huì)大增。銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦，然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，最后簽單。
3.情景演練。一對(duì)一的角色扮演還是不夠的，并不能最真實(shí)的再現(xiàn)客戶拜訪交流的實(shí)戰(zhàn)情景，要知道工業(yè)品銷售的特點(diǎn)是一對(duì)多溝通，即你要跟決策人、技術(shù)影響人和采購(gòu)打交道，還要進(jìn)行技術(shù)交流會(huì)，來回答客戶的各種提問。所以需要有跨組演練，即一組扮演客戶老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)經(jīng)理，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團(tuán)過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。
4.撰寫銷售案例。老銷售每人撰寫不少于600字的成功/失敗銷售案例，篩選出5-6份優(yōu)秀案例上臺(tái)分享，培訓(xùn)師和銷售總監(jiān)分別予以點(diǎn)評(píng)。真實(shí)的本行業(yè)銷售案例具有非常好的指引性和針對(duì)性，成功案例需要去借鑒學(xué)習(xí)，失敗案例各有各原因，需要規(guī)避和引以為戒，少走彎路。
三、銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)
企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)組織開發(fā)《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》來規(guī)范業(yè)務(wù)開發(fā)管理的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，讓新銷售能夠有方向有步驟的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，讓老銷售在十字路口犯迷糊的時(shí)候能夠找到方向坐標(biāo)。總之，有好的過程就有好的結(jié)果，這好的過程就是標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。
目前，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)大致上有六塊內(nèi)容：銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究；銷售流程與過程管理；FAB/BAF和SPIN銷售技術(shù)；企業(yè)經(jīng)典銷售案例；管理你的客戶。
我從2018年3月份開始，大力推廣銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)，尤其在2-3天培訓(xùn)項(xiàng)目上作為一項(xiàng)標(biāo)配服務(wù)內(nèi)容，免費(fèi)幫助企業(yè)整理該手冊(cè)。目前，實(shí)施工業(yè)品銷售培訓(xùn)后83%企業(yè)有這項(xiàng)需求。
四、 車間輪崗
快消品銷售可以經(jīng)過三天培訓(xùn)就可以上戰(zhàn)場(chǎng)，而工業(yè)品銷售則萬萬不行。產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)則是武銷售（一般銷售人員）的短板，一般至少要到車間了輪崗一個(gè)月。我這幾年培訓(xùn)過的工業(yè)企業(yè)大都在三個(gè)月左右，最長(zhǎng)的是武漢一家光電科技企業(yè)是一年時(shí)間。只有沉入車間里，學(xué)習(xí)零部件的結(jié)構(gòu)原理，了解生產(chǎn)加工每道工序，熟悉各種技術(shù)參數(shù)和專業(yè)術(shù)語，這樣和客戶溝通時(shí)，至少要成為半個(gè)專家而努力。你要知道，你和技術(shù)交流時(shí)連專業(yè)術(shù)語都不明白，那對(duì)方就覺得和你溝通是浪費(fèi)時(shí)間。
我當(dāng)年剛?cè)胫貦C(jī)（日企）時(shí)，在工廠車間培訓(xùn)了一個(gè)月，畢業(yè)考核是銷售人員拆裝H8700平縫機(jī)（最普通機(jī)器），我能拆了再組裝起來，但就開不起來，慚愧，也不容易。
五、 師傅傳幫帶
新招銷售人員往往缺乏本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，雖然具有其他行業(yè)銷售技巧/經(jīng)驗(yàn)，但快消品與工業(yè)品銷售差距巨大，而且工業(yè)品行業(yè)之間也是存在一定差距，所以企業(yè)推行導(dǎo)師制能很好解決這問題。推進(jìn)老銷售方法經(jīng)驗(yàn)及精神傳承，實(shí)現(xiàn)銷售新人快速融入新環(huán)境，爭(zhēng)取早日突破零業(yè)績(jī)。在銷售師傅帶領(lǐng)下，迅速了解本行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及未來發(fā)展趨勢(shì)，熟悉本行業(yè)客戶狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，掌握符合本行業(yè)銷售本領(lǐng)。
諸強(qiáng)華認(rèn)為，銷售師傅每月至少一次陪同/帶領(lǐng)新銷售拜訪客戶，通過拜訪過程中發(fā)現(xiàn)新銷售存在的問題，找到原因并提供解決措施，這樣新銷售才能在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)。
為了激勵(lì)銷售師傅幫傳帶的積極性，可以將新人育成率、出單率與績(jī)效考核掛鉤，比如新人育成期（6個(gè)月）月收入10%獎(jiǎng)勵(lì)給銷售師傅等等。
六、積分制與考核
在新銷售入職開始，導(dǎo)入積分制度貫穿全程，可以更好的激發(fā)新銷售學(xué)習(xí)、工作積極性。我們采取百分制，以80分為基礎(chǔ)分，低于60分淘汰；每個(gè)階段進(jìn)行積分匯總，根據(jù)總分排名給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
積分制考核的目的在于新進(jìn)一批銷售中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀苗子和落后者。我們都知道工業(yè)品銷售培養(yǎng)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、新人成長(zhǎng)緩慢、培養(yǎng)費(fèi)用高等特點(diǎn)，所以必須及早發(fā)現(xiàn)不合格銷售人員，及早清退，及早補(bǔ)充兵源，要把有限的資源用在好鋼上面。
新銷售的成長(zhǎng)培養(yǎng)已越來越緊迫，也讓許多的企業(yè)老總深感頭痛，但問題已經(jīng)擺在那里，辦法總比困難多，少點(diǎn)走走場(chǎng)，多些務(wù)實(shí)；關(guān)鍵還是態(tài)度意愿問題，想解決問題總有千萬種辦法，您說呢？
最后啰嗦一句，學(xué)學(xué)日企人才培養(yǎng)，人家務(wù)實(shí)而有成效。我們以前稱上級(jí)不稱呼經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)，而是***老師，技術(shù)稱銷售經(jīng)理或銷售前輩為***師傅。
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