一、客戶背景

A電機制造有限公司，客戶是一家民營企業，專業生產電機，潤滑油年使用金額在200萬元左右，以深溝球潤滑油為主，目前使用洛軸、長城潤滑油，使用情況良好。

二、案例故事情節、過程

前期通過多次走訪、節日問候等方式，和采購小王建立了良好的伙伴關系。小王將競爭對手的價格已告之于我，按競爭對手現有價格核算，預計毛利率在18%左右。

客戶采購決策權在公司總經理鄭總處，只要鄭總同意，采購馬上就可以下單讓我們試樣。經過多次與鄭總交流，鄭總對我們潤滑油質量較認可，只是有一個條件，要求開發票時，總金額不變，潤滑油數量減半，只要我們能夠滿足這個條件，潤滑油就可以在我們這采購。我向鄭總表示這一點很為難，我們的制度不允許這樣開票，鄭總回復什么時候允許這樣開票，什么時候再來談。

三、人物介紹

總經理鄭總：男，45歲左右，性格豪爽，喜歡抽煙，喝酒，是企業法人

四、提出問題、解決過程

提出問題：在此情況下，如何說服客戶決策者？

解決過程：

通過采購小王了解到客戶終端有很多不開發票的客戶，因為每個電機上使用兩套潤滑油，稅務只要通過潤滑油采購數量就可以計算電機的產量，為了躲避稅務檢查，有些配件數量要減半開發票，目前其他潤滑油供應商也是這樣開發票的。

得知其中原因之后，我再次找到鄭總，向鄭總解釋我們不能這樣開票的原因，并且同鄭總表示希望長期合作的愿望，向鄭總建議讓他注冊一個物資采購公司，我們把發票開到物資采購公司，由物資公司進行平衡，這樣問題就能解決。鄭總說這個要同財務商談，之后再回復我們。后鄭總已辦理新公司注冊，我們也順利和客戶進行了合作。

企業培訓師諸強華老師認為，從本案例中我們可以得到以下四點啟示：

1、本案例提出我方能滿足的方案；說明我司相關制度，雖然這方面不能滿足，但是在其他方面會給予滿足。

2、了解客戶需求的真正原因，利用各種資源滿足客戶，與其建立良好的私人感情，讓客戶感知到你在為他著想，增加客戶對我們的信任。

3、公司制度無法改變，要想辦法讓客戶改變，前提是一定要給客戶帶來好處。

4、客戶越是遇到難題越是一次商機，越是一次解決問題的機會。同樣的問題，競爭對手解決不了或沒發現，而你能夠解決掉，你就能勝出。