【課程概述】

當前的市場環境中，行業、客戶和友商都在發生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的心理呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準確傳遞產品價值呢？如何適應這種變化，實現角色的轉變，最終實現銷售項目成功呢？

“解決方案式銷售訓練營”從解決方案的八步流程講起，重點講述在流程內的關鍵因素讓銷售精英對解決方案營銷有一個統一的系統化認識，并通過案例的分析和經驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升客戶的攻堅能力，形成成建制大規模的戰斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。

【課程特色】

采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執行。課程的案例來自實際發生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

第一章、客戶解決方案式八步銷售流程實戰

一、客戶解決方案式八步銷售流程

1、客戶規劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術交流的技巧

5、框架性需求調研與方案確認

6、項目評估

7、商務談判

8、成交

解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八部流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標準

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實戰訓練，清晰每部流程的細節

第二章、客戶關系建設與公關目標的建立

一、客戶關系的發展模型

1、短期供應商

2、長期供應商

3、短名單內供應商

4、利益共同體

二、客戶關系平臺構架

1、組織客戶關系

2、關鍵客戶關系

3、普通客戶關系

案例：如何整體建立客戶關系

三、客戶公關目標

1、專業化

2、業務

3、戰略合作

四、客戶的領導風格類型

1、領導型

2、施加影響型

3、檢查型

4、跟隨型

五、客戶態度

1、重視

2、接受

3、商品

4、威脅

六、小結：關鍵客戶關系評估表

案例演練：公關活動策劃

第三章、客戶心理分析

一、客戶慣常的消費心理

1、解讀顧客的消費心理

2、客戶認為自己本來就是上帝

3、抓住客戶的“從眾”心理

4、人人都想享有VIP待遇

5、客戶都有怕上當受騙的心理

6、客戶都有占便宜的心理

7、客戶只關心自己利益的心理

8、你不賣，客戶偏要買的逆反心理

9、客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得

10、客戶要的是賓至如歸的感覺

分析：領導者銷售心理學做什么？

二、客戶身體語言背后的心理

1、從服飾評估客戶的購買力

2、從言談舉止中發現誰是“當家人”

3、從走路的姿勢分析客戶的性格

4、從坐姿透視客戶的心理

5、讀懂客戶的幾種笑語

6、看客戶眼色行事

7、了解對方的眉語

8、從空間距離測量客戶的心理距離

9、從吃方面了解客戶的個性

10、從喝酒把握客戶的心理

11、從吸煙看客戶的性格特征

分析：企業如何貫徹銷售心理學全過程？

案例：海爾集團銷售心理學咨詢方案案例研究

三、看透不同類型客戶的心理弱點

1、對專斷型客戶要服從

2、對隨和型客戶要熱情

3、對虛榮型客戶要贊美

4、對精明型客戶要真誠

5、對外向型客戶要利索

6、對炫耀型客戶要恭維

7、對內斂型客戶要體貼

8、對猶豫不決型客戶要逼迫

9、對標新立異型客戶要獨特

10、對墨守成規型客戶要實用

討論：企業銷售心理學的八面金剛

分組：如何打通企業銷售心理學的任督二脈？

第四章、準確識別客戶需求本質的方法

一、客戶需求的緯度

1、客戶高層次需求分析

2、客戶基礎需求分析

二、如何理解客戶的需求

1、需求的二重性

2、問題的解決方案

三、客戶需求的故事（案例）

四、正確理解客戶需求的方法

五、需求包含的利益

1、問題本質

2、客戶的問題

3、客戶的解決方案

六、小結：客戶需求分析表

第五章、引導客戶溝通技巧與方案呈現

一、差異化方案的制定

1、差異化的體現

 客戶為什么購買我們的產品

 為什么購買我們的而不是競爭對手的

二、 差異化賣點的制定

1、與競爭對手的區別對比

案例：差異化營銷方案形成案例

三、差異化營銷方案制定流程

1、第一階段：發現價值

2、第二階段：創造并呈現價值

3、第三階段：實現價值

四、整體解決方案的六步系統溝通法

1、競爭優勢

2、現狀的分析

3、問題的原點

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂

6、4P講解的易用手冊

案例分析與模擬演練

五、產品塑造之賣點評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性價值與隱性價值

六、產品塑造之漸次激活法

1、賣點需求

2、需求激活

3、買點滿足

4、系統解決

七．技術交流說明演示的編導演法則

1、 方案設計能力訓練

2、 方案解說的五種方法

3、演說的六大專業技巧

八、價值呈現策略

1、需求 - 方案 – 案例

2、亮點總結

3、解決方案

4、傳遞價值

5、同一個聲音

九、小結：價值呈現計劃表

第六章、交易管理與危機處理能力提升

一、把握項目運作的流程與節奏

1、客戶采購流程

2、供應商銷售流程

二、如何影響客戶對供應商的選型

三、如何成為客戶的合作伙伴

四、如何進行危機管理

五、小結：影響客戶選型一覽表