課程背景：

狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

如果將狼的態度與意志移植到企業客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！

授課特色：

生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展

注重個人與團隊的完美結合

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發揮最大實效性。

v 課程大綱：

引言：狼是什么樣的動物？

第一章  狼性銷售精英的心智模型

一、優秀顧問之狼性銷售冠軍心態訓練

1、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機

2、激情無限、超強自信

3、強者心態、主動出擊

4、團隊合作、注重結果

5、永不言敗、絕處逢生

6、擔當責任、勇于付出

    二、優秀顧問之狼性銷售團隊訓練

1、學習力打造：讀萬卷書——行萬里路——閱人無數——名師指路

2、通過團隊力量認識潛在能力突破現狀

3、如何更好建立信任關系

4、建立責任心，培養協作意識

5、如何在行動中更好的協同作戰

6、如何杜絕借口，敢于承擔，不拋棄不放棄

7、為什么要合作以及合作對于我們的幫助

第二章  銷售談判技巧

一、談判中的語言技巧

2、表達方式婉轉

3、靈活應變

4、恰當地使用無聲語言

二、談判中的非語言技巧

1、衣著

2、表情

3、動作

4、眼神

三、談判溝通中的五條心理學對策

1、管理自身情緒和態度

2、穩定對方情緒

3、尋找共同點，建立信任

4、引發好奇，激起興趣

5、相互尊重，給對方面子

四、成功談判的5大關鍵技巧

1、開場技巧 

﹡迂回式開場白

﹡單刀直入式開場白

  討論：開場白如何設計

  討論：如何贊美對方

2、提問技巧

  討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

  案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

         案例：闡述策略

5、答復技巧

五、談判中的實戰應對策略

 討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

1、商務談判中四種探測技巧

﹡火力偵察法 

﹡迂回詢問法

﹡聚焦深入法

﹡示錯印證法

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

         案例：避免敵對情緒 

3、如何打破商務談判僵局

4、如何進行合同談判

第三章  客戶心理分析與策略實施

一、客戶購買心理活動五部曲

1、需求

2、認識

3、尋找

4、評價

5、決定

二、客戶心理分析

1、客戶性格分析

﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略

2、客戶決策身份分析

﹡客戶決策過程中的七種身份特點描述。

案例分析及錄像觀看

﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧

銷售現場模擬演練

3、客戶購買心理分析

﹡七種客戶購買心理特點描述及弱點分析

﹡針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法

﹡購買客戶共同心理特征分析

第三章  快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態

1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準、狠

3、銷售人員成交訓練模擬

二、客戶消費心理學簽單核心構成

1、塑造價值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點方法

1、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結果-行動

  案例實戰分享

2、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結果期

  分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對意見

1、異議產生的原因分析

﹡不認可營銷服務人員；

﹡不認可公司或產品；

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足

﹡客戶核心異議回復技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規定期限法的技巧與實戰

2、討價還價法的技巧與實戰

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰

4、躋身進門法的技巧與實戰

5、確認單簽名法的技巧與實戰

6、突出奇兵法的技巧與實戰

7、雙贏型談判技巧與實戰