【課程概述】 

在銷售過程中，如何有效地與關(guān)鍵客戶溝通是客戶經(jīng)理必須要考慮的問題。《中高級(jí)客戶經(jīng)理能力提升》從關(guān)鍵客戶的選擇、與客戶溝通技巧、溝通策略等方面入手總結(jié)出科學(xué)實(shí)用的營(yíng)銷技巧，對(duì)盈利性客戶關(guān)系管理客戶忠誠(chéng)度的保持等具有極大的價(jià)值。

 【課程對(duì)象】

公司高層領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。 

【課程目標(biāo)】

教會(huì)管理者掌握攻心銷售的原理，教會(huì)管理者如何開發(fā)客戶并有效保持其忠誠(chéng)度。

 【授課方式】

理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。 

【課程大綱】

 1．識(shí)別關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法 

1.1 選擇關(guān)鍵客戶的五大標(biāo)準(zhǔn) 

1.2 關(guān)鍵客戶的分析方法 

1.3 關(guān)鍵客戶的復(fù)雜分析 

2．攻心銷售的接觸節(jié)奏規(guī)律 

2.1 初次接觸的“留白”技巧 

2.2 暫停接觸的“守候”技巧

2.3 再次拜訪的“咨詢”技巧

3．客戶溝通病毒策略 

3.1 四種類型客戶的基因 

3.2 一些有效的溝通接觸 

3.3 病毒式擴(kuò)散征服要素 

4．說明演示的編導(dǎo)演法則

 4.1 方案設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練

 4.2 方案解說的五種方法

 4.3 演說的六大專業(yè)技巧 

5．客戶談判的五行法則 

5.1 雙贏談判下的基本規(guī)則

 5.2 動(dòng)機(jī)、圈套、陷阱的分析與對(duì)策

 5.3 點(diǎn)位法扭轉(zhuǎn)乾坤

 5.4 談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演策略

 5.5 蠶食策略與讓步策略 

6. 攻心銷售的4P法則

6.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析 

6.2 了解現(xiàn)狀的提問技巧 

6.3 發(fā)現(xiàn)存在的問題（需求） 

6.4 挖掘客戶隱藏的痛苦

6.5 給予解決的快樂（方案） 

6.6 提供產(chǎn)品或解決方案 ﹡案例分析與模擬演練