課程背景： 

狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。 如果將狼的態度與意志移植到企業客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！ 

課程收益：

 打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！ 打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標客戶直指成交的銷售精英！ 打造像狼一樣具有主動出擊團結協作客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有專業技能的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及客戶銷售精英！ 

授課特色： 

生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展 注重個人與團隊的完美結合 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發揮最大實效性。 

授課對象：

銷售經理、銷售主管、銷售人員

課程大綱：

引言：狼是什么樣的動物？

第一章 狼性銷售精英的心智模型 銷售精英團隊宣言

一、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機

二、激情無限、超強自信 

三、強者心態、主動出擊 

四、團隊合作、注重結果 

五、永不言敗、絕處逢生 

六、擔當責任、勇于付出

第二章 快速挖掘與鎖定客戶需求 

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環 

一、客戶心理分析 

1、客戶性格分析 

﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

 ﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略 

2、客戶決策身份分析 

﹡客戶決策過程中的七種身份特點描述。 案例分析及錄像觀看 

﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧 。 銷售現場模擬演練 

3、客戶購買心理分析 

﹡七種客戶購買心理特點描述及弱點分析

 ﹡針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法

 ﹡購買客戶共同心理特征分析

 二、整體解決方案的六步系統溝通法 

1、競爭優勢 

2、現狀的分析

3、問題的原點 

4、不解決的痛苦 

5、解決的快樂 

6、4P講解的易用手冊  

      案例分析與模擬演練 

三、與客戶切入話題的九項技巧

四、與客戶溝通注意避免的五項行為 

五、客戶溝通的三個三原則 

第三章 快速出擊、智取訂單 

一、成交所需具有的狼性心態 

1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準、狠 

3、銷售人員成交訓練模擬

 二、客戶消費心理學簽單核心構成 

1、塑造價值 

2、挖掘痛苦 

3、提升愿景 

三、找出談判的要點方法 

1、談判的角色扮演策略 

2、蠶食策略與讓步策略 

3、銷售說服五步法（順） 

﹡需求-計劃-實施-結果-行動 

﹡案例實戰分享 

4、客戶成交四步提問法（逆） 

﹡植入期-成長期-再生期-結果期 

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 

四、快速解除顧客的反對意見 

1、異議產生的原因分析 

﹡不認可營銷服務人員； 

﹡不認可公司或產品；

 ﹡客戶有太多的選擇； 

﹡客戶暫時沒有需求； 

﹡客戶想爭取更多的利益； 

3、異議處理技巧

 ﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足 

﹡客戶核心異議回復技巧

 ﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則 

五、獲得成交的終極技巧 

1、規定期限法的技巧與實戰 

2、討價還價法的技巧與實戰 

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰

 4、躋身進門法的技巧與實戰

5、確認單簽名法的技巧與實戰 

6、突出奇兵法的技巧與實戰 

7、雙贏型談判技巧與實戰

第四章 個人和團隊的完美結合 

視頻：（亮劍精神）

一、咨詢線—快速成長線 

二、檢查線—團隊業績線 

三、拜訪線—營銷生命線