客戶：深圳家家房屋理財中心 地點：廣東省 - 深圳 時間：2011/6/15 0:00:00 《打造優秀的置業顧問》 主講：田啟成 （課時為一天） 態度決定一切，但是你具備良好的心態嗎？ 如何掌握溝通的要領及精髓？ 為什么自己覺得努力了，可是業績還是上不去？ 好不容易找到了客戶卻沒有成功把房子賣給客戶？ 如何打造優秀銷售的銷售人員？ 優秀的置業顧問是怎樣煉成的？ 如何從競爭對手中拉回客戶？ 通過專業的訓練以后，這些問題都能得到解決！ 開 場 序 言： 深圳置業顧問素描---- 置業顧問的職能是什么？價值所在： 達成產品的銷售和溢價； 傳遞企業價值和理念； 搭建與客戶溝通平臺； 置業顧問素描： 置業化形象； 優秀的服務意識； 真誠打動客戶； 如何打造優秀銷售的摩托車理論？ 前輪（心態）--發動機（技能）---后輪（專業知識） 1、前輪——心態 使命必達 自我激勵 堅韌踏實 2、發動機——工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 3、后輪——基本知識 公司文化 產品知識 營銷知識 市場知識 銷售工具例舉：《銷售手冊》、《答客疑難解答》、《銷售流程》 《商務禮儀》《時間管理》《目標管理》《財務/法律》 《打造優秀的置業顧問》 第一部分：心態篇 一、正確認識銷售這一職業 從新認識：銷--售的真實內涵 二、樹立正確的“客戶觀” “客戶”是什么？ 認識1：---“對手”？ 認識2：---“獵物”？ 認識3：---“上帝”？ 客戶喜歡什么樣的置業顧問？ 三、成功銷售的A、B、C、D、E步驟 A、找尋動力的源泉 “我為什么來這里做銷售？” 如何自我肯定 擁有成功的渴望即“強烈的企圖心” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” B、必備的四種態度 C、明確的銷售目標 “我專業，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” D、必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 E、倍增業績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的發展負責！” 我是顧問而非“置業顧問” “我是房地產行業的專家！” 我是銷售醫生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待 四、積極的心態源于專業的修煉 銷售的四重境界 1、讓客戶立即沖動 2、能讓客戶心動 3、讓客戶感動 4、讓自己不動 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業務成交技巧 ◆ 置業顧問從現場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。 五步 動作 備注 望 寒喧，問候客。觀察客戶體貌特征 對客戶形成初步判斷：富豪型？中產型？為下一步溝通提供素材準備。 聞 傾聽?？蛻糁v什么，問什么？ 了解客戶需求，激發興趣。 問 問系列相關問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。 交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯想中。 切 掌握重點，針對性銷售。 （多次來訪）再次運用利益聯想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎。 定 時機成熟，做最后逼定。 確認客戶戶位需求，讓客戶最終下定。 ■ 客戶拓展技巧 一、客戶拓展技巧（1） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 銷售過程中“發問三關”。 發問1、開局問法 發問2、中場問法 發問3、異議問法 ■ 交流溝通技巧（1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環節 學會傾聽 2個案例： 交流溝通技巧（2） 交流溝通時，應掌握的基本原則 交流溝通技巧（3） 溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機 價格談判技巧（1） 如何化解“價格陷阱” 價格談判技巧（2） 1、如何化解“價格陷阱” 2、準確了解客戶需求 ■ 業務成交技巧 有效贏得客戶信賴的策略： 業務成交技巧 業務成交技巧（1） 業務成交技巧（2） 業務成交技巧（3） 業務成交技巧（4） 業務成交技巧（5） 業務成交技巧（6） 業務成交技巧（7） 促進業務成交策略 17種方法 第三部分：實戰篇 ■ 房地產銷售常見問題及解決 1、房地產銷售常見問題及解決措施 問題1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 （1）產生原因 ① 對產品不了解，想再作比較。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 （2） 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。 ② 若客戶來訪多次，對產品已很了解，則應力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調價，早下定金則早定心。 2、房地產銷售常見問題及解決措施 問題2 —— 交定金后遲遲不簽約 （1） 產生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務繁忙，有意無意間忘記了。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 （2）解決措施 ① 盡快簽約，避免節外生枝。 ② 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 ③ 以利誘之。下定時明確規定時限內完善合同可獲得的優惠，過期不候。 ④ 客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。