客戶：深圳家家房屋理財中心
地點：廣東省 - 深圳
時間：2011/6/15 0:00:00
《打造優秀的置業顧問》 主講：田啟成 （課時為一天）
態度決定一切，但是你具備良好的心態嗎？
如何掌握溝通的要領及精髓？
為什么自己覺得努力了，可是業績還是上不去？
好不容易找到了客戶卻沒有成功把房子賣給客戶？
如何打造優秀銷售的銷售人員？
優秀的置業顧問是怎樣煉成的？
如何從競爭對手中拉回客戶？
通過專業的訓練以后，這些問題都能得到解決！
開 場 序 言：
深圳置業顧問素描----
置業顧問的職能是什么？價值所在：
達成產品的銷售和溢價；
傳遞企業價值和理念；
搭建與客戶溝通平臺；
置業顧問素描：
置業化形象；
優秀的服務意識；
真誠打動客戶；
如何打造優秀銷售的摩托車理論？
前輪（心態）--發動機（技能）---后輪（專業知識）
1、前輪——心態
使命必達
自我激勵
堅韌踏實
2、發動機——工作能力
溝通能力
銷售能力
銷售技巧
3、后輪——基本知識
公司文化
產品知識
營銷知識
市場知識
銷售工具例舉：《銷售手冊》、《答客疑難解答》、《銷售流程》
《商務禮儀》《時間管理》《目標管理》《財務/法律》
《打造優秀的置業顧問》
第一部分：心態篇
一、正確認識銷售這一職業
從新認識：銷--售的真實內涵
二、樹立正確的“客戶觀”
“客戶”是什么？
認識1：---“對手”？
認識2：---“獵物”？
認識3：---“上帝”？
客戶喜歡什么樣的置業顧問？
三、成功銷售的A、B、C、D、E步驟
A、找尋動力的源泉
“我為什么來這里做銷售？”
如何自我肯定
擁有成功的渴望即“強烈的企圖心”
堅持不懈的精神
“絕不放棄、永不放棄！”
B、必備的四種態度
C、明確的銷售目標
“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)”
大量的行動
“從今天開始、堅持不懈行動”
D、必須堅持的五種信念
①、相信自己，足夠自信
②、真心誠意地關心你的客戶
③、始終保持積極和熱忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重你的客戶
E、倍增業績的六大原則
我是老板（我為自己干）
“我要對自己的發展負責！”
我是顧問而非“置業顧問”
“我是房地產行業的專家！”
我是銷售醫生、購房專家
“我能診斷客戶購房需求！”
我要立即行動、拒絕等待
四、積極的心態源于專業的修煉
銷售的四重境界
1、讓客戶立即沖動
2、能讓客戶心動
3、讓客戶感動
4、讓自己不動
第二部分：技巧篇
■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧
■ 價格談判技巧 ■ 業務成交技巧
◆ 置業顧問從現場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定。
五步
動作
備注
望
寒喧，問候客。觀察客戶體貌特征
對客戶形成初步判斷：富豪型？中產型？為下一步溝通提供素材準備。
聞
傾聽。客戶講什么，問什么？
了解客戶需求，激發興趣。
問
問系列相關問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。
交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯想中。
切
掌握重點，針對性銷售。
（多次來訪）再次運用利益聯想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎。
定
時機成熟，做最后逼定。
確認客戶戶位需求，讓客戶最終下定。
■ 客戶拓展技巧
一、客戶拓展技巧（1）
如何從競爭對手中拉回客戶？
銷售過程中“發問三關”。
發問1、開局問法
發問2、中場問法
發問3、異議問法
■ 交流溝通技巧（1）
溝通是銷售核心技能過程的最重要環節
學會傾聽
2個案例：
交流溝通技巧（2）
交流溝通時，應掌握的基本原則
交流溝通技巧（3）
溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機
價格談判技巧（1）
如何化解“價格陷阱”
價格談判技巧（2）
1、如何化解“價格陷阱”
2、準確了解客戶需求
■ 業務成交技巧
有效贏得客戶信賴的策略：
業務成交技巧
業務成交技巧（1）
業務成交技巧（2）
業務成交技巧（3）
業務成交技巧（4）
業務成交技巧（5）
業務成交技巧（6）
業務成交技巧（7）
促進業務成交策略 17種方法
第三部分：實戰篇
■ 房地產銷售常見問題及解決
1、房地產銷售常見問題及解決措施
問題1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定
（1）產生原因
① 對產品不了解，想再作比較。
② 同時選中幾套單元，猶豫不決。
③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
（2） 解決措施
① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
② 若客戶來訪多次，對產品已很了解，則應力促
其早下定金。
③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便
促使其早下決心簽約。
④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應該
上門收取定金。
⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將
調價，早下定金則早定心。
2、房地產銷售常見問題及解決措施
問題2 —— 交定金后遲遲不簽約
（1） 產生原因
① 對所定房屋又開始猶豫不決。
② 事務繁忙，有意無意間忘記了。
③ 想通過晚簽約，以拖延付款時間。
（2）解決措施
① 盡快簽約，避免節外生枝。
② 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
③ 以利誘之。下定時明確規定時限內完善合同可獲得的優惠，過期不候。
④ 客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。
浙公網安備 33010802003509號
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