客戶：廣發銀行-昆明分行 地點：云南省 - 昆明 時間：2011/6/27 0:00:00 《營銷組織管理》 主講：田啟成 【培訓時間】 1 天課程（每天6小時） 【課程背景】 如今，隨著市場環境的不斷變化，隨著人們消費心理的日益成熟、市場機制的日益完善、金融產品市場的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場競爭中脫穎而出？如何發揮組織力量，提高行業的競爭力，如何提高管理者的管理水平和營銷水平，如何培養客戶的忠誠度？靠的是持續不斷地為客戶提供優質服務及創造客戶價值。這就需要全體人員提高客戶服務意識，始終保持以客戶為中心的服務熱情，建立企業學習型組織，打造高績效的組織，才能真正使企業基業常青。 【課程特色】 Ø緊緊地把教學內容與實踐能力相結合，風趣輕松，將理論知識演繹得生動易懂；采用圖表及案例解析，充分體現課程的直觀性、可操作性、實用性。 Ø極為重視和學員之間的互動交流，以此來激發學員充分參與度、學員的關注度，采用國外MBA的教學模式，從而達到最佳的授課效果。 【課程收益】 通過本課程的學習，學員將獲得： Ø學習和掌握組織在銀行運營中的強大作用，學習到營銷管理及服務的系統課程，并樹立積極、主動的服務意 識；提高全體人員的整體認識，使銀行的績效邁向新臺階。 Ø通過現場演練，培養學員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達到即學即用的學習效果。 Ø掌握營銷的要領及關鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務水平，服務好老客戶、開發出新客戶。 Ø提高團隊的戰斗力和競爭力，在新世紀的競爭中脫穎而出。 【授課對象】 Ø服務行業一線服務人員 Ø銀行的中層主管、基層主管、高級職員 Ø企、事業單位辦公人員、公務員和管理人員 Ø公關、商務接待、辦公室主任、秘書 Ø任何希望提高營銷及管理水平的人士 【授課形式】 講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學VCD展示、能力測試等。 【課程大綱】 目 錄: 一、營銷組織管理的基本職能 二、組織結構與崗位設計 三、目標管理體系 四、銷售控制及管理流程 五、營銷人員管理和團隊建設 【課程大綱】 一、營銷組織管理的基本職能 1、營銷組織建設一般流程圖 1）組織結構設計； 2）管理規范制定； 3）工作流程設計； 4）管理工具制作； 5）組織職能分析； 2、分銷組織運作能力分析指南 (1)聲譽； (2)資本實力； (3)商品競爭力； (4)品種系列長度、寬度； (5)商品質量、技術含量； (6)服務能力； (7)價格應變能力； (8)效率期； (9)庫存結構； (10)庫存周轉； (11)考核達標率 ； (12)經辦業務員人數； (13)經辦業務員接待數量； (14)經銷業務員工作效率（%） (15)經銷業務員人客戶滿意度； (16)經銷業務員平均年齡； (17)經辦業務員素質； (18) 分銷組織運作能力分析指南； (19)營銷方案策劃能力； (20)經銷情報的管理(收集、傳遞、應用) (21)對經銷商導購人員的培訓、掌控； (22)對客戶承辦容量的把握； (23)促銷攻防； (24)POP廣告、賣點選擇及提煉； (25)展示會展臺舉辦； (26)電話應對； (27)客戶投訴處理； (28)平均客戶等待周期； (29)網上及電話預約業務； (30)室外業務開拓量； 3、組織職能設計 不同的市場環境與市場關系，需要全新的組織管理職能來實現。 深度營銷的組織職能分析： 1）計劃職能； 2）財務職能； 3)市場職能； 4)銷售職能； 5)信息職能； 二、銀行組織結構與崗位設計 1、組織結構設計與作用是什么？ 2、各部門職能描述和各崗位的職責說明； 注意管理幅度和管理層次； 基于現代營銷部門的多種組織方法 ： 1）基于地理區域的市場營銷組織； 2）基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ； 3）基于產品和品牌管理的市場組織 ； 4）混合性營銷組織； 3、常見的幾種營銷組織形式； 區域式組織； 3個優點： 2個缺點： 產品式組織;； 優點： 不足： 顧客式組織; 優點： 缺點： 混合式組織; 根據重要程度以及因素之間的關聯狀況，分別組成： 1)產品區域混合式； 2)顧客區域混合式； 3)產品—顧客混合式； 4)區域—產品—顧客混合式； 4、銀行組織結構圖 按照不同組織劃分；1）計劃 2）組織 3）領導 4）控制 從銀行行長到業務顧問的組織架構； 5、完善崗位責任制體系； 1)、大區經理職責 2)執行經理職責 3)、區域主管職責 4)、計劃主管職責 5)、財務主管職責 6)、市場主管職責 7)、儲運主管職責 8)、業務員職責 9、促銷員職責 10）、前臺員職責 11）、檔案員職責 6、各項管理規范 1）市場調研管理； 2）目標計劃管理； 3）財務管理； 4）信息管理； 5）營銷管理； 6）儲運管理； 7）人事管理； 8）系統管理； 三、銀行內部目標管理體系 1、目標管理原則； 計劃 指導 考核 激勵 2、目標管理過程 3、如何制定銷售目標； 4如何進行銷售目標分解； 具體工作計劃布置； 檢查、控制、指導 制定評估考核標準； 制定有效激勵機制； 5、制定營銷目標計劃五項原則；(SMART) 1）、具體的(Specific) 2）、可衡量的(Measurable) 3）可達到的(Attainable) 4）、相關的(Relevant) 5）、有時限的(Time-based) 6、經營目標的設立； (樣板示例) 1）、年銷售利潤總額： 2）、年銷售總額（年回款總額〕： 3）費用率： 4）、果蔬飲料市場占有率： 5）、零售市場鋪貨率： 6）、客戶平均年銷售收入： 7）銷售員人均銷售收入： 8）商品周轉天數： 9）、新市場(新客戶)銷量收入： 10）、營銷系統人均月訪問客戶次數： 7、建立計劃與預算體系 1）、計劃與預算體系圖表： 運營能力 銷售計劃 預期報表 2）、銷售計劃編制表 3）、分行（區域市場）損益年度分析 4）、分行現金流存量 8、建立目標的分解落地系統 布置-- 承諾 1）、分行營銷部目標； 2）、部門目標； 3）、個人目標； 4）、月份營銷目標表； 5）、市場目標分解控制表； 6）、各級工作計劃； 7）、渠道開發計劃（示例） 8）、宣傳促銷計劃表； 9）、人員培訓計劃表； 10）、考核內容及方式； 11）、考核指標合理設計； 12）、有效的薪酬管理； 13）、薪酬結構設計； (1)薪水制； (2)傭金制； (3)薪傭制； 四、營銷控制及管理流程 1、業務流程設計； 2、管理工具制定---編制工作表格 3、降低營運費用； 1）成本控制口訣： 2）成本降低口訣： 4、強化資金管理； 5、強化風險管理 6、強化信息流管理； 7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應； 8、主要關心競爭者的動態及市場趨勢； 五、打造業務精英和高績效團隊建設 1、業務人員甄選及培訓 選人比培訓人更重要； “選對人”； 主要培訓內容； A、入職基礎培訓： 讓新員工了解公司的理念文化、發展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。 B、集中式的管理技能與商業知識培訓： 如管理技術、公文處理、合同管理、辦公技術、財務基礎知識、商務處理、心態調整和溝通技巧、營銷人員的職業化素養訓練等 C、專業技術的在職培訓： 各級主管和相關員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術、業務流程和管理記錄等 2、業務營銷人員的培訓方式 1）、理論強化 傳達戰略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執行力 2）、深入市場 通過市場調查和日常業務，深入了解親和市場，引導思考市場問題 3）、實戰演練 不斷的有計劃和步驟的進行實戰操作，提高實際工作能力 4）、現場點評 結合案例，及時指導 5）、規范管理 3、金融理財顧問（業務）的管理 1）帶一方案出去，帶一報告回來 2）從業余選手到職業選手 3）金融顧問（業務員）自我管理必抓的三個環節； 4、過程管理 掌握信息： （是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事） 輔導 （傳教士、教練員、策劃家、救火員） 調整和控制 （目標與結果偏差、行為糾正、政策調整） 理財顧問（業務員）的管理 過程管理的意義和方法； 監督、評估、輔導的依據； 把焦點集中在高效率的工作上； 制定業務推動方案 創新、改進各項決策 5、考核與激勵 6、學習與技能競賽； 打造學習型組織與學習型團隊 內部信息與知識、經驗的共享 7、建立高效率團隊 精耕細作不是“分田單干” 有組織的協同、快速響應 8、基于團隊效率的績效考評 避免“過度管理”，建立有機性組織； “剛性”與“柔性”的平衡 應對變化、針對客戶個性化的服務 學習共享、持續改進 9、營銷管理骨干的培養 選拔優秀人才，培養“種子選手” 不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長” 將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內容