客戶：海南星福投資有限公司 地點(diǎn)：海南省 - 海南省 時(shí)間：2011/6/20 0:00:00 〖課程標(biāo)題〗 《突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)拓市場(chǎng)的能力》 課時(shí)：2天 ● 課 程 背 景 ◆ 為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去？ ◆ 為什么用盡所有的招法市場(chǎng)還是做不大？ ◆ 為什么自信心不強(qiáng)，恐懼做銷(xiāo)售，沒(méi)有清晰的目標(biāo)？◆ 企圖心不強(qiáng)，不知道該怎么做，不求吃好，只求有飯吃？ ◆ 行動(dòng)力不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？◆ 銷(xiāo)售方法不夠好，客戶受到傷害，損失公司營(yíng)業(yè)額！ ◆ 銷(xiāo)售最高境界，“無(wú)招勝有招，亂七八招才叫招！”◆ 突破力銷(xiāo)售，突破過(guò)去所有銷(xiāo)售觀念，使公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升？ ● 為什么要學(xué)習(xí)此課程？ ◆ 增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售更加清晰認(rèn)知，面對(duì)任何銷(xiāo)售客戶有清晰思路！◆ 樹(shù)立您強(qiáng)大的自信心，讓您從恐懼銷(xiāo)售到熱愛(ài)銷(xiāo)售！ ◆ 快速提升對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，倍增您的客戶群和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！◆ 縮短您摸索的時(shí)間和差距，減少您失敗的次數(shù)！◆ 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)、自我管理的技能和方法！ ◆ 學(xué)會(huì)如何設(shè)定目標(biāo)、讓目標(biāo)落地、輕松實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！◆ 讓您愛(ài)上銷(xiāo)售工作，讓銷(xiāo)售成就您的輝煌事業(yè)吧 ！課 程 綱 要 第一部分 突破頂尖銷(xiāo)售人員的八大心態(tài) 1、自信的心態(tài) 2、陽(yáng)光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài) 7、共贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷(xiāo)售圣經(jīng) 第二部分：頂尖銷(xiāo)售人員必需具備的七大能力 一、鑒別能力 二、交際能力 三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練 四、創(chuàng)新能力：銷(xiāo)售思考力訓(xùn)練 五、應(yīng)變的能力 第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招 第二招：見(jiàn)招拆招，遇招化招 第三招：手中無(wú)劍，劍在心中 第四招：無(wú)招勝有招！（最高境界） 六、洞察能力：望、聞、問(wèn)、切 七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈 第三部分 成功銷(xiāo)售的十大秘籍： 一、AIDMA銷(xiāo)售法則 1、 引起注意 Attention 2、 產(chǎn)生興趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、 促成行動(dòng) Action 二、充分的準(zhǔn)備： 1、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 2、客戶收集 3、電話開(kāi)發(fā)客戶4預(yù)約、拜訪 三、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量 四、如何同客戶建立信賴(lài)感： 1、建立親和力 2、熟知商務(wù)禮儀 3、專(zhuān)業(yè)用語(yǔ) 4、吸引客戶注意力和方法 五、了解客戶的需求及渴望： 1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 2、經(jīng)典預(yù)先框式問(wèn)句演練 六、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值 1、溝通技巧 2、了解需求 3、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望4、制定需求 (魚(yú)鉤需求) 七、解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)： 諸多異議的處理 八、締結(jié)成交： 一切的工作只為了成交 九、客戶轉(zhuǎn)介紹： 差異化策略，為你帶出一串的客戶 十、客戶服務(wù)： 1、客戶關(guān)系維護(hù)、2、資料資源的整合3、增值服務(wù)為你帶來(lái)更多的訂單 第四部分 如何突破人際溝通能力關(guān) 一、溝通的定義是什么？ 二、溝通五部曲 （1）溝通對(duì)象是誰(shuí) （2）同對(duì)方說(shuō)什么 、怎么說(shuō) （3）通過(guò)何種通道交流 （4） 信息傳遞方向 （5）達(dá)到溝通效果 三、深度溝通---建立同理心 四、心靈意識(shí)的洞察 五、溝通三要素是什么？ 七、建立人際溝通 八、人際溝通最高絕招 九、讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升N倍! 十、銷(xiāo)售溝通結(jié)案的六大誤區(qū) 第五部分 突破頂尖銷(xiāo)售人員的自我管理關(guān) 一、學(xué)會(huì)時(shí)間管理 1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念 2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙 3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱 4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間 做好個(gè)人時(shí)間的管理： 如何做一個(gè)高效時(shí)間管理的現(xiàn)代人？ 1、目標(biāo)明確SMART原則 2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢(mèng)想清單 3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃 5、寫(xiě)好自己的工作日記 節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則 法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃； 法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣； 法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢 法則4：高質(zhì)高效的睡眠； 法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 法則6：高效的閱讀法 法則7：終生學(xué)習(xí) 二、突破目標(biāo)管理 1、 為什么需要制定目標(biāo)？ 2、 有目標(biāo)與無(wú)目標(biāo)的區(qū)別是什么 3、 理想的工作時(shí)間表 目標(biāo)管理的定義是什么？ 目標(biāo)管理類(lèi)型： 1、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理 2、開(kāi)發(fā)能力型目標(biāo)管理 目標(biāo)管理工作流程 1、制定目標(biāo) 2、目標(biāo)分解 3、目標(biāo)執(zhí)行實(shí)施 4、檢查實(shí)施結(jié)果 5、信息反饋及處理 6、制定達(dá)成目標(biāo)時(shí)間表