<工業品政企大客戶銷售策略與管理藝術> ----主講:江猛老師 【課程目標】: ? 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行政企大客戶銷售; ? 政企大客戶的銷售技術要求越來越高; ? 通過學習本課程，了解和掌握政企大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及政企大客戶關系建立、管理與交往的藝術。 ? 了解行業趨勢,把握客戶的脈搏; 【課程特色】: ? 本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】: ? 企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 第一部分:政企大客戶與集團政企大客戶顧問式銷售 ? 什么是政企大客戶 ? 政企大客戶的4大關鍵特征 ? 政企大客戶的生命周期 ? 政企大客戶銷售的特殊性 ? 政企大客戶銷售鏈 ? 政企大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 ? 誰是政企大客戶？ ? 政企大客戶拜訪前的準備 第二部分:政企大客戶的行為處事風格與集團政企大客戶銷售 ? 人的行為處事風格類型 ? 人的行為處事風格特征 ? 如何與不同行為處事風格的客戶打交道 ? 雙人舞----如何與客戶保持一致 ? 如何說服一把手？ ? 集團政企大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 政企大客戶顧問式銷售技術 ? 政企大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節 ? 對政企大客戶明確清晰的價值定位 ? 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 ? 規模對政企大客戶需求的深刻影響 ? 如何對政企大客戶進行市場細分 ? 政企大客戶的三維需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 如何以企業管理與運作為線索對政企大客戶需求進行梳理 ? 政企大客戶經理的工作內容 ? 政企大客戶經理的角色轉換與發展目標 ? 政企大客戶經理如何發掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團政企大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標準 ? 使用者的營銷標準 ? 技術把關者的營銷標準 ? 教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的政企大客戶開發失誤 第五部分:如何與集團政企大客戶洽談和溝通 ? 約訪的技巧 ? 客戶經理必備的商務禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶的戒心 ? 客戶心理狀態及應對 ? 客戶肢體語言的信息 ? 意向客戶的管理 第六部分: 政企大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 ? 政企大客戶決策的程序和流程 ? 營銷政企大客戶決策的因素 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個層次 ? 發問與傾聽的技巧 ? 什么是客戶的買點 ? 什么是產品的賣點 案例:政企大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第七部分:政企大客戶異議處理—政企大客戶常見問題分析 ? 集團政企大客戶拒絕的幾個原因 ? 銷售人員導致的拒絕 ? 客戶自身導致的拒絕 ? 政企大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價格談判的學問 ? 客戶溝通技巧 ? 客戶經理如何提升溝通技能 ? 我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成 ? 產品介紹的FAB技巧 ? 專業術語的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風險防范 第九部分:如何做好售后服務 ? 客戶對好/壞售后服務的反應 ? 售后服務的技巧 ? 售后服務的方法 ? 獲取轉介紹 第十部分:政企大客戶關系管理 ? 客戶滿意的分類 ? 客戶忠誠的種類 ? 客戶忠誠的價值 ? 影響客戶忠誠的因素分析 ? 建立與客戶的溝通體系 ? 與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與政企大客戶交往的藝術 ? 客戶在什么情況下需要最需要關心 ? 客戶情感的四個階段 ? 投其所好把握客戶的隱性需求 ? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員 ? 誠信正直 ? 善用禮物的關鍵點