<銷售管理實戰系統提升特訓營>
---主講:江猛老師
【課程背景】
市場的競爭千變萬化，每一位管理者擔負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導向，未來的產品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產品更加的貼近市場，貼近客戶；
在營銷的道路上我們如何以少勝多？
在營銷的額道路上我們如何低成本營銷？
【課程目標】
? 通過學習本課程，了解制定企業戰略及營銷策略的方法；
? 產品定位
? 市場機會分析
? 產品定位 價格定位 渠道建設 促銷管理
? 市場營銷的基本知識和理論
? 渠道建設與渠道管理
? 現場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案
【授課方式】
? 課程作業和現場討論比較多；
? 將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】
? 企業董事長、總裁、總經理及中高層管理人員。
【課程大綱】:
第一部分：市場營銷深度分析
? 營銷的4P與4C，缺一不可；
? 產品——向目標消費者提供的“產品或服務”;
? 價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額;
? 渠道——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動;
? 促銷——如何說服目標客戶購買產品或服務的的活動;
? 銷量倍增的五大策略；
? 如何定價定天下；
? 不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；
? 提高利潤50%以上的策略是什么；
? 如何做公關第一、廣告第二；
? 如何組建強大的“營銷團隊”；
? 如何打造營銷競爭力；
? 企業家怎樣成為“價值專家”；
案例分析：現場討論我們自己的廣告語；
第二部分：市場調研
? 如何四只眼睛看市場；
? 如何成立“市場研發部”；
? 如何在行業中取得更大份額；
? 如何規避競爭；
? 如何超越競爭對手；
? 如何發現客戶的新需求；
? 如何細分市場、區隔產品；
案例分析: 寶潔產品的市場調研分析
第三部分: 聚焦營銷策略
產品聚焦
? 聚集于明星產品
? 聚集產品的特性
? 【案例】某企業戰略的10年加減法
? 區域聚焦
? 客戶的心智階梯
? 第一名與第二名的區別
? 區域聚集成為第一
? 客戶聚焦
? 客戶的四種類型
? 聚集優質客戶
? 砍掉劣質客戶
案例分析:海爾的產品組合策略;
第四部分：產品定位（營銷組合的第一個P）
? 如何產品定位：定位=地位；
? 怎樣經營管理產品鏈：
“如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”；
? 如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；
? 學習并應用七大戰略；
1:差異化戰略
2:低成本戰略
3:聚焦戰略
4:區域領先戰略
5:藍海戰略
6:價值鏈戰略
7:附加價值戰略
? 如何創新產品；
? 如何全球思維、本土操作；
教你 “葵花寶典”和“九陰真經”；
案例分析：康師傅和統一的競爭策略 第五部分: 價格（營銷組合的第二個P）
1.種定價法：如何定價定天下
a、成本加成定價法
b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤
c、需求導向定價法
d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。
e、小數點和感覺定價法
2. 定價決策過程
第六部分：渠道開發與管理（營銷組合的第三個P）
一： 渠道建設
1：什么是渠道？
2：我們為什么需要渠道？
3：渠道的三種角色定位
4：我們為什么缺乏有效的渠道？
5：為什么要選擇和管理渠道？
6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討
7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
? 渠道扁平化
? 渠道多元化
? 渠道執掌化
? 市場樣板化
? 渠道價值化
? 終端超級化
8 :渠道基本管理實務
? 渠道的五大價值
? 渠道改進建議
? 渠道動態演進
? 渠道管理破解之道
? 渠道發展新定位
? 渠道營銷的支持系統
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 渠道廣度
? 渠道深度
二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
2：渠道商管理與維護
案例互動：渠道商管理的策略探討？
3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
課程作業：
1：確定我自己的品牌傳播系統？
2：我們渠道客戶的關懷系統？
3：我們未來的五年的市場競爭策略？
第七部分:促銷-（營銷組合的第三個P）
? 企業產品推廣工具
? 廣告與促銷管理
? 促銷的優缺點
? 宣傳推廣型
? 增量盈利型
? 阻撓攔截型
? 清庫減損型
? 被逼無奈型
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