<卓越的團隊組建與銷售技能> --主講:江猛老師 【課程背景】: 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。 你知道你身邊有99%的人都是用收入來衡量你這個人的嗎？ 為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上？因為你不懂成交的技巧.. 銷售團隊的每一個銷售人員總會受到一系列的困惑,甚至難以自拔,甚至自我放棄: ? 你還在為團隊配合不夠而發愁嗎？ ? 你還在為團隊不能持續激情，三天打魚兩天曬網而苦無辦法嗎？ ? 你還在為面對客戶的拒絕無法打開雙方的溝通而苦惱嗎？ ? 你還在為沒有辦法持續有效的跟進客戶而痛苦嗎？ ? 你還在為面對客戶砍價時，手忙腳亂,擔心害怕不降價失去客戶而內心糾結嗎？ ? 你還在為面對客戶砍價產品不能賣出好價錢而懊悔不已嗎？ ? 你還在為客戶意向確定，但是不能迅速成交而郁悶嗎？ ? 你還在為做銷售很長時間能力一直提升很慢而自甘墮略嗎？ ? 你還在為自己找不到大客戶，提高不了銷售業績而不知所措嗎？ ? 你還在為多年的老客戶，由于一點點的服務不到位失去她而自責嗎？ ? 不管你是開發大客戶，開發渠道，店面銷售，面對面銷售，還是電話銷售你都會遇到困惑； ? 有眾多銷售人員是因為找不到突破而自我放棄； ? 有眾多的銷售人員潛質很好，但最后都是銷售在銷售的崗位上--他們或許是等死，郁悶死，找死，戰死，淹死！！！我們不要死去，我要好好地活下去，堅守在銷售的道路上不斷的創造奇跡。 【課程亮點】: 本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練 亮點1：每個企業一個學習顧問的深入跟蹤； 亮點2：課程中間會布置作業，然后回去落地研討； 亮點3：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享； 亮點4：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況； 亮點5：真正讓學習的知識運用到工作中，持續發揮作用； 【課程對象】： ? 企業銷售人員，銷售經營，銷售主管，銷售經理； 【課程時間】:2天1晚 【課程大綱】： 第一部分：卓越的團隊組建 一：如何建設卓越的團隊 ? 卓越團隊的表現與特點 ? 建設卓越團隊的核心步驟 ? 組建卓越團度的關鍵要素 ? 團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？ ? 團隊的成長階段與不同的合作狀態 二：卓越管理者團隊管理創新的方向 1：自我管理能力創新： 角色認知創新；權力運用創新 時間管理創新；溝通協調創新 2：工作管理能力創新: 目標管理創新；計劃與執行創新 檢查與監控創新；會議管理創新 3：員工管理能力創新： 有效授權創新；培育輔導創新 績效考評創新；員工激勵創新 4：團隊管理能力創新： 團隊協作創新；沖突處理創新； 問題解決創新；高效團隊建設創新 第二部分：銷售技能之全力開發大客戶 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶拜訪前的準備 ? 誰是決策者；2:誰是使用者； ? 誰是技術把關者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標準 ? 使用者的營銷標準 ? 技術把關者的營銷標準 ? 教練的營銷標準 ? 做好大客戶開發的八個核心命脈 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第三部分 : 銷售技能之換一種思路做銷售 ----直擊客戶內心的營銷真經 ? 人性：角度，身份感，好處，好奇心，從眾心理？ ? 賣焦點不賣全部；賣什么的不要不賣什么？ ? 客戶最相信誰？客戶最不相信誰？ ? 饑餓營銷與促銷的合理并用？ ? 當下社會人和人之間什么缺失？ ? 你的銷售證據在哪里？ 第四部分：銷售技能之全方位銷售溝通解讀 ? 銷售溝通常見問題 ? 溝通的原理 ? 銷售溝通的心理密碼 ? 溝通中間的障礙 ? 影響銷售溝通的三個要素 ? 銷售問話的兩種方式 ? 銷售溝通中間的傾聽技巧 ? 背景問題、難點問題,暗示問題、需求-效益問題 第五部分：銷售技能之客戶需求心理分析 ? 客戶需求心理分析 ? 客戶需求的情感因素和理性因素有哪些？ ? 不同級別的客戶需求關注點是什么？ ? 問什么樣的問題有效果？ ? 客戶說不需要意味著什么？ ? 在需求溝通時客戶的善意謊言有哪些？ ? 產品有效導入的FABEDS法則 第六部分：銷售技能之客戶異議處理的核心命脈 ? 營銷人員常犯的幾個毛病 ? 客戶產生拒絕的三方面原因 ? 拒絕是由于客戶產生的 ? 拒絕是由銷售人員產生的 ? 處理異議的六大技巧 ? 客戶為什么堅持要降價？ ? 如何進行價格談判 ? 應對價格談判的七句話 第七部分：銷售技能之新形勢下如何管控渠道發展 ? 區域經理應該具備哪些能力 ? 渠道面臨的瓶頸有哪些 ? 渠道創新的案例分析 ? 選擇經銷商有哪些標準 ? 經銷商需求調查 ? 經銷商管理與輔導的主要內容 ? 如何激勵經銷商的團隊 ? 與經銷商交往的原則 第八部分：幫助管理者診斷一下你的銷售團隊 一：影響銷售團隊發展的三個模式 二：銷售管理者的角色 三：銷售管理者的管理誤區 四：營銷團隊士氣低落的原因 五：營銷經理的工作職責 六：討論幾個常見的激勵誤區 七：銷售業績突破的幾個方向 八：如何讓銷售團隊具有狼性 晚上研討分享內容：【參加本課程的好處---提供實操工具和方案】： 走進銷售冠軍打造風暴訓練營，你將獲得如下的方案： 第一：21天短信成交系統，你有嗎？ 第二：有針對性的通關演練嗎？ 第三：尋找開場的10個關鍵開放問題？ 第四：客戶必須選擇我們的十個理由？ 第五：每個員工的網絡營銷？ 第六：便于傳播的廣告語你有嗎？ 第七：超越競爭對手的服務策略你有嗎？ 第八：營銷團隊的持續激勵方案？ 第九：麻雀變鳳凰的銷售系統你了解嗎？ 第十：銷售手冊的有效監控你見過嗎？ 【課程落地實施】： 讓你的團隊學習效果真正的落地策略： 1：每個企業一個學習顧問的深入跟蹤； 2：落地會的分享研討； 3：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享；