《汽車銷售冠軍打造風暴》 ----主講：江猛老師 【課程背景】 汽車行業現在是快速增長的一個領域，客戶對車的需求也在不斷增加，究竟客戶選擇什么車型，銷售人員的引導起到很大的作用，很多客戶希望銷售人員能夠更加的主動一些，幫助客戶做一些參考和決定，不是單單的在店里等客戶。 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標】  銷售人員綜合職業化素質的提升  汽車行業主動營銷思維的提升  提升對銷售的理解和銷售思維的培養  對銷售的環節和個人素質的提升有一個定位和認識  多角度學習一些營銷方法；  提升自己在營銷各個環節的管控；  增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質。  營銷心態提升強化  商務禮儀，人際關系的潤滑劑 【課程特色】  為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業銷售人員。 第一章：汽車銷售人員主動營銷意識提升  汽車銷售中的狼性法則  汽車銷售需要的狼性精神  座銷 推銷 銷售 營銷的區別  汽車傳統銷售和顧問銷售的區別  汽車銷售人員的職業定位  汽車銷售人員具備的六顆心  銷售人員為什么心態不好  銷售人員心態不好時怎么辦？  汽車優秀銷售人員的特質  汽車主動營銷之道  汽車銷售人在店里，心在客戶那里  座在店里也要主動拉客戶 銷售準備工作 1、準備  身體準備；  精神準備；  專業知識準備；  非專業知識準備；  對了解客戶的準備。  銷售拜訪禮儀 2、良好的心態  把工作當成事業的態度；  長遠的態度；  積極的態度；  感恩的心態；  學習的態度。 第二章：汽車客戶溝通技術 溝通：銷售人員的獨門絕技 1、溝通原理  和看車客戶溝通目的；  看車客戶溝通原則；  意向客戶溝通應達到的效果；  影響溝通效果的三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙  問話的兩種模式；  問話的六種作用；  問話的方法；  問預算，問購買時間，問車型，  問顏色，問購車客戶的買點 3、聆聽的技巧 聽出購車客戶的弦外之音 4、贊美的技巧 適當贊美客戶讓他說出更多真話 5、肯定認同技巧 不斷地引導客戶和肯定客戶的確定 第三章：汽車面對面顧問式銷售 一：汽車行業面對面接待客戶流程  打招呼  定睛注視  接近顧客  詢問顧客需求（希望、喜歡）的汽車  幫助選擇顧客喜歡的車型  汽車介紹說明的關鍵點  讓顧客選取車型（成交信號辨別）  成交動作簽約（定金/信用卡）  歡送送客人離開  未成交顧客找機會留下聯系方式 二、客戶接觸  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  什么機會出現客戶需要接近？ 三、需求分析  客戶需求的本質  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發問來探尋客戶對汽車的需求點  搞清楚客戶買的買點是什么 四、產品介紹  讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  別具一格的產品導入技巧  專業術語的變通  介紹汽車的買點和賣點  車型不是介紹的越多越好？  介紹車型不是你說的越多越好？ 五、異議處理  客戶異議的本質  營銷心理學  解除異議的套路  異議處理的原則  判斷客戶提出的真假異議  汽車行業客戶異議處理的方法 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  購車客戶成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范  成交用心大于技巧。 江猛老師汽車銷售培訓部分照片：