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《市場調研與渠道管理》 ------主講：江猛 課程背景： 在“開源節流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  難以構建順暢的渠道關系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學、有效的渠道開發計劃與步驟、方法，導致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？ 課程目標：  市場了解和調研  發現市場問題和商機  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學會合理規劃渠道及其構建良好渠道體系  把握渠道開發的步驟、方法與技巧  學會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節 授課對象：  銷售部經理、市場部經理  銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業務員等 課程大綱： 第一部分：市場調研  如何四只眼睛看市場；  如何成立“市場研發部”；  如何在行業中取得更大份額；  如何規避競爭；  如何超越競爭對手；  如何發現客戶的新需求；  如何細分市場、區隔產品；  調查問卷參考模板  競爭對手分析  客戶分析表  區域經理月報表  經銷商基本情況調查表  客戶資料管理表格 案例分析: 寶潔產品的市場調研分析 第二部分: 渠道管理與建設 一: 新競爭形勢下的渠道發展  市場營銷組合的4P理論  關于分銷渠道的四個基本點  渠道長度  渠道寬度  渠道廣度  渠道深度  案例分析  渠道的五大價值  渠道面臨的瓶頸有哪些  渠道改進建議  渠道動態演進  渠道管理破解之道  渠道創新的案例分析  成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化—節流環節 2、渠道多元化—開源環節 3、渠道執掌化—掌控環節 4、市場樣板化—榜樣與模式環節 5、渠道價值化—凝聚環節 6、終端超級化—銷量環節  渠道發展新定位  渠道營銷的支持系統  渠道的精細化管理  不同類型經銷商的精細化管理方式 二: 新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？  經銷商有何需求：  了解你的經銷商  如何激勵經銷商的團隊  激勵方法：精神激勵  與經銷商交往的原則  經銷商管理的10大誤區  經銷商管理的10個觀點 三: 渠道商管理與維護  進銷存管理  銷售基礎管理  交易政策管理  經銷商人員管理  服務水平管理  經營管理支援  廣告與促銷管理  信息管理與支持 四: 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？  如何做好客情維護  渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營銷事件發生時期客情維護 3：客戶個人情景客情維護  客戶在什么情況下最需要關懷？  如何做好經銷商客情關系的服務 五準備 四必談 三必到 市場營銷與調研系統培訓現場 渠道開發與建設管理培訓