<客戶談判與顧問式銷售技能提升>
【課程目標】
通過學習本課程，了解和掌握專業化銷售流程八大步驟的方法與技巧。
客戶溝通談判的注意事項和談判的進行;
【課程特色】
本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】
企業營銷人員。
【課程大綱】
第一部分: 客戶談判策略
一.商務談判技巧
1.商務談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務談判的語言
5.專業性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務談判語言的運用條件
8.商務談判語言表達的技巧
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時膽子要大，步子要穩；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開口要求；
為談判做好一切準備；
必須分析客戶要求降價的真實原因
二 :商務溝通談判策略:
1：適當的隱藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略；
4：解決分歧策略；
5：誰先出牌；
6：堅持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第二部分: 顧問式專業化銷售技能提升
一、修煉準備
從學習、訓練到修煉
銷售人員需要的精神
銷售人員的專業化
銷售新手如何走向高手 二：電話營銷如何找對客戶，找對人
選對池塘釣大魚
如何進行開場白
如何通過電話找到決策人
如何和前臺進行交流溝通
如何更快速的約見客戶
三、客戶類型細分以及溝通模式
客戶性格類型分析
活躍表達型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購買模式分類
成本型和品質型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
特殊型和一般型
客戶角色分配及贏的標準
1決策者；2使用者；3技術把關者；4教練；
四、客戶接觸與信賴感建立
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
微笑是公司的第一門面
拜訪養生客戶案例演練。
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
五、顧客需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
如何溝通客戶最有效
發問是銷售的基本功
聽出客戶的關鍵點
六、產品介紹—讓產品會說話
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
別具一格的產品介紹技巧
專業術語的變通
如何讓產品介紹的更有價值
幾家品牌空調的導購產品介紹演練
七、異議處理
客戶異議的心路歷程
解除異議的套路
異議處理的原則
判斷真假異議
如何化解客戶矛盾和異議
八、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
如何進行成交
成交用心大于技巧。
江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；
航宇教育集團總經理；
清華大學特聘老師；
北京知行億合人力資源管理研究院 研究員
企業資深營銷管理顧問；
中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業研究會研究員；
曾任百度營銷中心營銷總監；
曾任博思人才網營銷總監；
時代光華、培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師；
中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用；
服務過的服裝行業：紅豆服飾，高蒂鞋業等；
服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金等；
服務過的IT行業：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；
服務過的家電、五金行業：美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛浴等；
服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，品正食品等；
服務過的生產性行業：金豐煤業集團，中國五征集團，
服務過的化妝品行業：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等；
服務過的醫藥行業：佰特，三味草乙堂等；
服務過的汽車行業：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業導航儀，河南少林客車等；
服務過的其他行業：河南中都置業，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業，河南電視臺，河南商報、商都網等；
核心內訓課程：
員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業人》、《優秀企業人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業修煉》，《目標管理》，《時間管理》。
中高層管理系列課程：《領導力決定一切》、《管理在于管控》，《優秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態》，《出口成金--電話營銷》，《經銷商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《店長培訓》，《高產專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經銷商開發與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執行力》等
江猛老師經典課程：
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》；
江猛--《銷售冠軍打造風暴》；江猛--《經銷商做大做強基因解密》；
江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產團隊強力打造》；
江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業人》； 江猛老師--《經銷商開發與管理》；
服務行業：
金融、通訊、食品、醫藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產、農牧、制造等行業。
江猛老師服務過的部分知名企業：
授課特色：
1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗游戲 Game 4、分組討論— GD
5、教練提問— Quesiton 6、思維導圖—WB 7、情景測驗— Test 8、影音資料—video
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。
詳細了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011
江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123
可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html
客戶反饋：
江老師的課程非常幽默風趣，實戰型很強，實用。--------賴茅酒業 張總
江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業部李總
江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；
浙公網安備 33010802003509號
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