<大客戶溝通技巧與銷售策略> ----主講:江猛老師 【課程目標】:  客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;  大客戶的銷售技術要求越來越高;  通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。  客戶溝通與洽談;  了解行業趨勢,把握客戶的脈搏; 【課程特色】:  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】:  企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。 【課程時間】(12課時) 【課程大綱】: 第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售  什么是大客戶  大客戶的4大關鍵特征  大客戶的生命周期  大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈  大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力  誰是大客戶？  大客戶拜訪前的準備 第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售  人的行為處事風格類型  人的行為處事風格特征  如何與不同行為處事風格的客戶打交道  雙人舞----如何與客戶保持一致  如何說服一把手？  集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術  大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節  對大客戶明確清晰的價值定位  如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型  規模對大客戶需求的深刻影響  如何對大客戶進行市場細分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理  大客戶經理的工作內容  大客戶經理的角色轉換與發展目標  大客戶經理如何發掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練；  決策者的營銷標準  使用者的營銷標準  技術把關者的營銷標準  教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通  約訪的技巧  客戶經理必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 二：銷售溝通能力提升 一：銷售溝通常見問題 二：溝通的原理 三：溝通中間的障礙 四：影響銷售溝通的三個要素 五：銷售問話的兩種方式 六：銷售溝通中間的傾聽技巧 七：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點  什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析  集團大客戶拒絕的幾個原因  銷售人員導致的拒絕  客戶自身導致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  異議處理的方法  價格談判的學問  客戶溝通技巧  客戶經理如何提升溝通技能  我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 第九部分:如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 第十部分:大客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系  與客戶長期溝通的八種方式 第十一部分:與大客戶交往的藝術  客戶在什么情況下需要最需要關心  客戶情感的四個階段  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關鍵點 江猛老師介紹 榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師； 航宇教育集團總經理； 清華大學特聘老師； 大客戶營銷系統培訓老師； 團隊管理能力快速復制老師； 企業資深營銷管理顧問； 中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者； 中國民營企業研究會研究員； 曾任百度營銷中心營銷總監； 曾任博思人才網營銷總監； 培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師； 中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家； 從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享； 授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點； 課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動； 江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。 江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用； 服務過的服裝行業：紅豆服飾，高蒂鞋業，逸陽女褲，杜鵑服飾，恒源祥等； 服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等； 服務過的IT行業：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等； 服務過的家電、五金行業：美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛浴等； 服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等； 服務過的生產性行業：金豐煤業集團，中國五征集團， 服務過的化妝品行業：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等； 服務過的醫藥行業：佰特，三味草乙堂，海圣醫療器械等； 服務過的汽車行業：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業導航儀，河南少林客車等； 服務過的其他行業：河南中都置業，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業，河南電視臺，河南商報、商都網等； 服務行業： 金融、通訊、食品、醫藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產、農牧、制造等行業。 江猛老師服務過的部分知名企業： 授課特色： 1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗游戲 Game 4、分組討論— GD 5、教練提問— Question 6、思維導圖—WB 7、情景測驗— Test 8、影音資料—video 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。 詳細了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客戶反饋： 江老師的課程非常幽默風趣，實戰型很強，實用。--------賴茅酒業 張總 江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長 江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總 江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業部李總 江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》 江猛老師已出版光盤:銷售冠軍打造風暴 聯系老師電話: 13598083492 Qq: 1554668416