《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

1、客觀認識自我：找到適合自己的工作方式
業務談判是銷售人員與客戶雙方為達到預期目的而進行的一場商業交流行為。但很多時候是一場心理較量，在這個過程中，誰能主動掌握對方的心理，誰就能掌握談判的主動權。作為銷售人員，必須有一個更加適合自己的工作方法，才能做好銷售工作。
在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時候并不是適合每一個人。適合你的不合適我，適合我的不適合你，所以，每個人都需要形成一套適合自己的工作方式。而工作方式的形成必須建立客觀地認識自我的基礎上。只有正確地認識自我，才能揚長避短，才能不斷地完善自己、發展自己。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小青
小青是一家橡膠廠塑膠推銷員，在與一位客戶談判時因為價格問題屢屢無法達成協議。客戶本來已對產品基本認可，就在價格上不肯讓步，客戶幾次要求降價。
情急之下，小青做了讓步，看到客戶對價格不滿意，小青再次向公司申請，結合市場最低價再次優惠。當他要求簽字時，客戶了解到公司規定，涉及到省外業務的定單，要開具17%增值稅票，要求小青再重報。通過交涉，小青樂意地下浮10%的增值稅價格。這次客戶似乎滿意了，說兩天后等待審批之后即可簽合同。
其實小青明白，客戶這是又在借故拖延，發現對方還沒定下來，只說:他們再商量，等他們通知!兩天后，客戶來電說這個價格審仍沒獲得審批，要求再適當讓步，小青非常失望，在電話中苦談二十分鐘，最終未果。

》》》銷售人員小亮
黃女士決定買一輛車，而且還想買一輛好車，她本想買一輛日產車，在小亮的推薦下，放棄原來的計劃……
卻走進了她家附近一個新開的上海通用汽車特約銷售點。接待她是一個銷售人員小亮。小亮被公司所有的人稱為“小精靈”，原因就在于他對待每一位客戶都很熱情，只有走進店內的每一位客戶都會被他甜美的笑容。熱情的服務所感動。黃女士走進店內，小亮熱情地的“您好”，接著安排客戶先坐下、遞茶倒水，瞬間，黃女士內心涌起一股熱流。接下來，小亮認真地聽黃女士講話，了解她的想法和要求。之后，又陪她參觀了幾個不同型號別克轎車，還不時地進行示范，請黃女士體驗。并根據黃女士的情況與她商討最佳購車方案。
對于黃女士提出的各種各樣的問題，小亮都耐心地做出了回答。黃女士很快就改變了原來的想法，決定買一輛“別克”。
兩位銷售人員的最大區別在于，小青始終沒有自己的主見，被客戶牽著鼻子走；而小亮恰恰相反，總是能握客戶內心，步步為營，激發潛在需求，引導客戶去認識產品。換句話說，小青在整個談判過程中根本沒有自己的思路和方式，這才是失敗的關鍵所在。作為銷售人員需要常常與各種各樣的客戶打交道，這就需要先對自己有個全面的認識。在談判中充分發揮自身的優勢，合理地規避自己的缺點。
比如，關系性的銷售人員擅長與人交往，喜歡與人交流，那么會見客戶時，就可以充分利用的這一優點，組織各種形式的聚會、酒會等活動，以此來拉近與客戶的距離，建立與客戶的關系；而技術性的銷售人員技術扎實，知識面廣，不喜歡吃吃喝喝的交流方式，就可以充分發揮自己所學的知識，投客戶之所好，用自己的學識魅力來贏得客戶的好感。
那么，如何才能客觀而正確地認識自我呢？通常來講需要按照以下幾個步驟做起：
1）、認真思考，不斷反思
任何一個優秀的銷售人員都是在不斷思考、不斷的反思中才能取得進步。在實際工作中，銷售人員需要認真體會自己的工作，不斷反思，經常問自己這樣一個問題：“這是我擅長的工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，就要總結有哪些優勢，如果答案是否定的，就應該追根溯源，反思有哪些不足，考慮考慮問題出在什么地方。要知道，以一種自己不擅長或不喜歡的方式去與科技交談，反而會讓人感到身心疲憊，甚至會讓對方對吃那品產生倦怠，失去興趣。
2）、了解自己的銷售風格
銷售人員在具備一定的銷售經驗之后，受到上司、同事的影響，或產品特性的影響，往往會形成一個比較固定的推銷模式。這就是一個銷售人員的銷售風格，其實，只要從事銷售行業，每個人都有自己的銷售風格，這是與一個人的性格、為人處事的方式息息相關。盡管不可能根據每個人一一劃分，但是完全可以根據自己偏向于某種類型來加以確定，從而使你的銷售生涯，乃至職業生涯獲得質的提升。
一般來講，銷售人員的銷售風格可以歸結為5種類型：權威型、被動型、廉價導向型、人際關系型、問題解決型。其中后兩種類型是值得提倡學習的。

五種銷售人員的類型
銷售類型 銷售風格 優點和不足之處 制勝武器
權威型 高壓式的推銷方式 這類客戶是精通專業知識，對產品也十分了解，能最大限度地滿足客戶的剛性需求。但是由于缺乏技巧性，常常會忽略客戶的情感需求，給對方一種盛氣凌人的感覺。 業務知識過硬
被動型 被動式的推銷風格 這類銷售人員比較適合被動型的銷售工作，適合門店銷售、柜臺銷售等等有明確顯性需求的客戶。他們往往更加重視產品的服務環節。 客戶需求明確
關系型 滲透式的推銷風格 這類銷售人員非常相信，能恰如其分地處理好各種客戶關系。他們最看重的就是關系，其它都在其次。 維護客戶關系
廉價導向型 引導性的推銷風格 這類銷售人員通常只適合推銷具有價格優勢的產品。他們不太重視客戶對產品質量、品質的要求。 低廉的產品價格
問題解決型 維護性的推銷風格 這類銷售人員最讓客戶值得信賴，他總是能在第一時間解決客戶存在的問題，滿足客戶需求。 綜合能力出眾
 “尺有所長，寸有所短”，只有正確認識自己，才能在工作中找到適合自己的工作方式。正如德國著名作家約翰?保羅曾說過：“一個人真正的偉大之處，就在于他能夠認識自己。”一個人只有對自己的智力、能力以及在他人心目中的地位有一個正確、客觀的認識和評價，才能更好地發展自己、完善自己。