《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、更好了解對方：多多查閱對方的信息與資料
在實際推銷中，因不了解客戶而致使談判失敗的例子屢見不鮮。其實，這就是銷售人員不注意搜集客戶信息，對客戶不夠了解的表現。在戰爭中，向來講究 “知己知彼，百戰不殆”，銷售中也一樣，談判也像一場戰爭，必須對客戶進行全方位、多角度的了解。從而及時把握談判的方向，取得談判的最終成功。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員衛崗
衛崗是某公司數碼產品的招商代理，他的一位客戶是當地的電子商場里一個商家，而且據同事說很難纏。這為客戶鋪了不少貨仍未結款，幾次催款總是用各種理由推拖。
衛崗又給這個客戶打電話，客戶很爽快答應月底結款，并說以后還會有大生意照顧他。因此，他也就放心了，心想這個客戶不是挺好說話的嘛。月底去結款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結款。你先回去吧。”又等了就5天，5天后，客戶手機就關機了，回去一看店也不在了，人也沒影了，這樣，拖欠的70000多快錢就這樣飛了。
在開會的時候，老板大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。造成如此大損失，所有的責任讓衛崗承擔，衛崗一氣之下，連工資沒要就離開了。

》》》銷售人員衛崗
杜少峰是一位保險推銷員。他去拜訪一位客戶，發現這是一個富人小區，整個小區只有20來戶人家。俗話說，好馬配好鞍，怎么殷實的人家一定會需要一份全面的保險。在去拜訪之前，已經有些了解，這位羅先生是個生意人，幾年前開始個倒騰電腦，通過幾年打拼，從一個進京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開門，對方一聽說是推銷保險的，就拒絕了他，對方只甩給他一句話“目前還沒這個打算，而且我也沒有這份閑錢”。
杜少峰走在小區的林蔭道上，回想起剛才客戶的話，難道他整的沒有錢嗎？這肯定是一個借口。因為在客戶開門的一瞬間，他就發現，家中擺有全套楓木家具，這種木材非常高貴，而且室內裝修業很講究。由此斷定，客戶肯定是一位非常注重生活品質的人，而且具有充足的購買力。由此，杜少峰認定這一定是一位潛在客戶，說沒錢只是托詞罷了，下定決心再次拜訪。

1）、注意搜集客戶的基本資料
客戶的基本資料包括稱呼、聯系電話、通信地址網址、郵件地址等等。比如，你在與一個客戶談判前，就需要了解該客戶的脾氣喜好、個性特點、購買心理、職業生涯等基本信息。當你掌握客戶的這些基本情況之后，約見時就可以迎合客戶愛好和興趣，從而找到共同的語言，使得你交流起來不會覺得生疏。尤其是在了解了客戶的職業經歷、奮斗歷程之后，對方會感到你很關注自己。
掌握客戶的基本資料對接下來推銷產品、洽談業務環節奠定了堅實的基礎。那么，通常來講客戶的基本信息有那些呢？見下表：
附：客戶資料卡：

客
戶
基

本

資

料
 客戶名稱  企業性質 
 注冊地址  負責人 
 總部地址  規模 
 付款方式  業務員數量 
 送貨地址  對賬時間 
 送貨方式  電話、傳真 
 折扣  返利 
 經銷區域  下屬客戶數量 
 開戶行  賬號 
 稅號 
 發票類型 
 信用額度 
2）、注意搜集解客戶的需求資料
搜集客戶信息必須以客戶需求為出發點，越能滿足客戶需求，就越能越了解客戶，也就越取得客戶的信任。在與客戶展開談判之前，一定搜集客戶的需求信息。明確客戶有什么樣的需求，需求有多大，以及是否還有其他隱性的需求等等。這些信息對于協議的達成都是非常關鍵的。
另外，在了解 客戶需求信息時，還需要針對特定的某個行業、某個團體或者某個人，對潛客戶群有個明確的定位。比如，是醫藥行業，還是裝修行業……是某個團體，還是某個人。客戶群不一樣，搜集信息的側重點也有所不同。
3）、注意搜集客戶購買力、信譽度的資料
這個例子說明，在對客戶沒有調查分析、取得可靠的資料之前，不要輕信客戶的話，更不要賒賬。在正式推銷之前，一定要對客戶做一個全面的評估，然后根據這些評估有針對性的推銷，尤其是對方的信譽這么樣，一定要進行全面的了解。對于信譽度較差的客戶，千萬不可輕信。
為加強所收集客戶信息的可靠程度，有利于自己做出正確的推銷決策。可根據客戶購買能力，信譽度把客戶分為小客戶、中等客戶、大客戶三種等級。一般來說，等級越高的客戶，可靠性越大。