第8章 不情愿的賣主

    現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當(dāng)初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创Ｄ阆此⑿〈踔猎{咒自己當(dāng)初干嘛買它。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。”你一抬頭看見一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級運(yùn)動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜。

    他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。”

    你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！”

    要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎么才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。”你帶著他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最后你告訴他們：“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。但為了你們好，最高價格你給我多少？”

    談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度。他也許在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯的買賣了。”所以，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。通過扮演不情愿的賣主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。

       我的一個談判高手是個相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。他的地產(chǎn)價值或許有5000萬，貸款3500萬，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬。他喜歡投機(jī)取巧。他相當(dāng)成功——你有充分的理由稱他是個高手。跟很多投資者一樣，他的策略很簡單：以合適的價格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價格賣掉。有很多小的投資者主動找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時他總是運(yùn)用不情愿的策略。他靜靜地看著報價單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨(dú)鐘。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費(fèi)時間了，你給的最高價格是多少？”很多次，我看他通過運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。

談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。

    我記得我作為投資買了一座海濱別墅。業(yè)主要價59000美元。當(dāng)時地產(chǎn)正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。于是我出了三個價格，一個是49000美元，另一個是54000美元，第三個是59000美元。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。跟她談了一會兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。因?yàn)樗龥]有裝出不情愿的樣子。我把手伸進(jìn)手提箱，里面我把三個價格仔細(xì)地疊放著，把最下面的一個抽出來。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個公寓的時候，賺了129000美元。

    談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。

    現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價格？如果我是買方代理，我將把賣主請進(jìn)來，讓她進(jìn)行陳述。

    我會問她我所能想起來的所有問題，當(dāng)我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)。”賣主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時間，你能接受的最低價格是多少？”

    你同意不同意，賣主的第一次報價肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。這是他期望買主接受的。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同×××公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？”我感覺不錯，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價是225000美元’，然后我屏住呼吸。總裁說：‘價是高了點(diǎn)，但如果這是最好的價格，就這樣，裝貨吧。’我簡直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價只是期望值。

除此之外，還有一個拒絕價，在這個價格上賣家不會或不能賣出。買主不知道這個價格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價。

    當(dāng)買主假裝不情愿的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度。如果賣家具的知道自己開出的價格是225000元，而底價是175000美元，比開出的價格低50000美元，他通常這樣回答那個假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度就要結(jié)束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價，200000美元。”他會讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I方代理人假裝不情愿的緣故。

    對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領(lǐng)導(dǎo)——我后面要講的中期談判策略）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）。”談判高手不會因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。

    切記要點(diǎn)

    總要扮演不情愿的賣主。

    當(dāng)心假裝不情愿的賣主。

    這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。

就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。