第7章 故作驚訝

    談判高手總要表現出被嚇了一大跳的樣子——即對買家的出價表現震驚。

    比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。于是你問他要多少錢，他說15元。如果看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加5塊錢顏料費?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個?！?span lang="EN-US">

    或許你知道有些人從來不會一驚一乍，因為這有失體統。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”

    店員回答：“2000美元?！?span lang="EN-US">

    “還可以！”他說。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。

    我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應。例如：

    你賣計算機，買主請你提供額外的保單。

    你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。

    你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發到場地，并不額外收費。

    你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。

    上面的每一種情況下，買主不會考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我們能讓他接受。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少?！?span lang="EN-US">

    當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規則做一些練習。我們設計了一個工作間，根據參加人員不同的行業做相應的布置。如果他們是銷售醫療器械的，他們就跟醫院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機銷售人員，工作間就增加一個偏遠小城的小印刷公司。

    我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個非常有趣的地位，因為他們一直參與了買主和賣主的計劃會議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。買家可能出價40萬美元，但他們可能被迫出150萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。

談判開始的時候，雙方都試圖讓對方先出價。過一會兒總要有人打破冷場。于是賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。

    對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。但看起來對方并不驚訝，因為他們對此沒有表示出駭然的反應。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價嗎?是不是也太太太低了!”高的價格?！瘪R上，談判形勢發生了改變。剛才200萬美元好像還是個不合理的目標，現在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的想法相差不遠。此時他們想：“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成。”

    嚇一大跳的表現是很重要的，因為大多數人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動覺的（他們感覺到的是最為重要的）。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動覺的，我在10秒鐘內教會你。

    我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時候住過的房子?，F在開始，我來告訴你是什么意思。

    下面是如何來評價你對這個實驗的反應。當你想你10歲時住過的房子的時候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時的感情。

    你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。這意味著你是聽覺的。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。尼爾·伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫生朋友。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人?！?span lang="EN-US">

    第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時的一種感情。這說明你是動覺的。

    要假設人們是視覺的，除非你有別的辦法打動他們。這意味著他們會對一種驚駭做出反應。在你有機會看清驚駭的作用之前不要把它當作兒戲或鬧劇。開始運用驚訝表現的時候，它的作用經常讓我的學生很吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時候，她表現出無限的驚訝，結果服務員馬上降了5美元。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經銷商就給一輛考維特降了2000美元。

    我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用這個策略把他的講課費提高一些。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內訓練。訓練指導說：“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元?！币沁^去，他會說：“我就要這么多?！钡F在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干?！?span lang="EN-US">

    訓練指導緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費用是2500美元，這是我們給的最高報酬了?！边@意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯的收入。

    對策：如果一個人首先在你面前表現驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學來的這種策略？”如果他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎？

    切記要點

    對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。

    故作驚訝之后經常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。

    要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。

即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。