第6章

  千萬不要接受第一次出價

     現在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產生兩種想法。

     你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在30天內供貨，才能防止你的流水線停工。如果不能準時提供引擎的話，你就無法履行與飛機制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下，軸承的價格上你肯定不占什么優勢。然而你的秘書告訴你銷售商已經來了。你心里想：“我要做個談判高手。看我怎么讓他大打折扣吧。”

       銷售商做了發言，并保證按照你們的要求及時裝船。他給你開的價格是每件軸承250美元。

        這讓你著實吃了一驚，因為你一直給的是275美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元。”對此銷售商回答到：“好吧，可以。” 在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應：

    1.我本可以做得更好。

    2.一定是出了什么問題。

    第一個反應：我可以做得更好。有趣的是，這種反應與價格沒有什么關系，只與對方對你給出的價格的反應方式有關。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？

    幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個美麗的小鎮。賣主要185000美元。我分析了一下地產情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當不錯的買賣。于是我分割了他的價格，要地產代理人把115050的價格報給賣主（具體的數字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。

        我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走運了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠遠高出買100畝的錢。后來我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。所以，當他們接受我的報價時我本應該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了。”我本應該這么想，但我沒有。我想：“我可以做得更好。”所以這跟價格沒有關系——這只與對方對你報價的反應方式有關系。

         第二個反應：一定是出了什么差錯。知道他們接受了我的土地價格之后，我的第二個反應是：“一定是出了什么差錯。我應該仔細看看他們的所有權憑證報告。如果他們愿意接受我的價格，那肯定是有什么我不知道的事情。”

          軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場一定發生了什么變化。不能接著往下談了，我覺得應該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應商談談。”

          如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產生這樣兩個反應。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。”他不會有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元。”他不會這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。”

         這是很容易理解的原則，但當你置身于談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是很危險的。拿破侖曾經說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應則可能完全不同。”所以，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如：

       你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經費中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危險了。

       你向醫院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣。市醫院同這方面的很多供應商取得過聯系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是80萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。

    你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你希望他們出低于發貨單6%的價格。出乎你的意料，他們只低于4.5%，完全在你的范圍之內。如果你太快接受就真的有危險了。

    所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會激起買家產生兩種想法。

    1.我可以做得更好。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。）

     2.一定是出了什么問題。

拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。他們一出價，就誘惑你趕緊抓住機會。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。

    很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價，僅需要2000美元。因為我喜歡談判，于是我用了一些策略，把價格降到難以置信的800美元。你可以想想我當時是怎么想的。對了！我在想：“天啊！如果幾分鐘就從2000美元降到800美元，那么接著談下去會降下多少呢？”所以我用了一個叫請示領導的中期策略，我說：“很不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結果告訴你。”

    第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。”

    他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？”

    “500美元。”

    “好吧，我們接受。”他說。可我還是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好。

    這個故事還有個后續。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產經紀人協會圣地亞哥大會上，我講到了這個故事，沒想到那個雜志經銷商就站在房間后面。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我作好準備等待他的奚落。

    然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會這么干了。”

    我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。洛杉磯一家房地產公司經理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅車前行，坐在車里聽你的磁帶。我在一家加油站停下來上洗手間。我回到汽車旁邊的時候，有個家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。’當時我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但百分之百的規則是你不能。

    對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量。”

    切記要點

    永遠不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。

如果你事先想像買主對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。