第5章 分割

    在第四章中，我給你講了為什么要價要高于實價。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。

    我給你舉一個簡單的例子。買家給你每件貨物的價錢是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價應該是1.80美元。如果你們折中的話，你還是達到了你的目標。

    當然，你不會總是以中間價成交。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設想。假設你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無論小事還是大事。

    小事。你兒子來找你，跟你要20美元周末出去釣魚。你說：“沒門兒！我不會給你20美元。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來。我給你10美元，一分也不能多。”

    你兒子說：“10美元不夠！”

現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你愿意給10美元。結果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情!”  爸爸：“什么?驚天動地，10塊錢能干出來那才叫本事啦。”

兒子：“20!”

爸爸：“10塊!”

媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。”

爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。

    大事。1982年，美國財政部長唐納德·里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財政部長杰塞斯·赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費。當時的墨西哥領導人洛伯茲·波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說的：你告訴羅納德·里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。不可能！

    于是我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬美元。

    無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。

分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話——經常如此——買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。

不要上對方的當自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧。”

    狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。電影導演山姆·戈爾德溫有一次想從達里爾·扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。多次想見扎納克，都沒有見到。憤怒的戈爾德溫最后一個勁地打電話。當扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈爾德溫說：“達里爾，我今天能為您做點什么？”

    如果保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂隊懂得避免先開價的話，他今天就更富了。該團隊早期的時候，經理布賴恩·愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預計投資30，000美元。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術家聯(lián)合會還愿意支付25%的利潤。但代表藝術家聯(lián)合會談判的人是個高手，對此嚴守秘密。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩·愛波斯坦先開價。布賴恩當時還不習慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱難之夜》（AHardDay'sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。

    買主開價之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標進行分割——最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。為什么我不花點時間同他談談，看看能不能讓他降點兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。

    對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。

    切記要點

    對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

    只有讓買家先開價，你才能進行分割。