第9章 集中精力想問題

    要記住，在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。

    你在電視上看到過網球比賽或者看約翰·邁森羅特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會有這種人，那個樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。”

    答案是，好的網球手知道，只有一件事情決定比賽結果，那就是球在網上的運動，對手做什么根本不影響比賽結果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。

    你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協的運動。這是影響談判結果的惟一內容。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？

    記得我曾經對加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產項目感興趣，它包括18套四單元的建筑。然而我知道，我要把價砍到比賣主所要求的180萬低的水平。一大批房地產投資商都免稅經營這個項目，其中一個房地產經紀人引起了我的注意，但是我得讓他先出價，如果他不能接受我的120萬的價格，那我就保留拒絕的權利，直接同賣主談。 (叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自——巋然不動。)代理商人最不愿意做的事情就是開出120萬的價格——比要價低60萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個價格帶回去商量。他在這里犯了一個戰略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的控制能力。

    幾個小時之后他回來了，我說：“怎么樣？”

    “真可怕，真可怕，我真不好意思。”他告訴我，“我走進那間大會議室，所有的頭兒都來聽這個報價。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經紀人，全都在那兒。我準備讓他們沉默成交。”（就是讀完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。）“問題是，根本沒有沉默。我報出了120萬的價格，他們說：“等等！你降了60萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風似地沖出房門。

    我說：“沒有別的嗎？”

    他說：“有幾個頭兒走出去的時候在走廊停下來，說：‘我們不能少于150萬。’真是太可怕了！別在給我出那么低的價了。”

    我說：“等一等，你是說在5分鐘內你讓他們減到了30萬？你覺得談判進行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進展。

    我有個當事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規模，配置一批新的設施。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么運氣。他上市的開價是330萬，但他得到的惟一出價卻只有90萬，他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。

    幾個星期以后，有個朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出300萬美元。帶新買主來清點財產的時候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應該包含在里面，但是木制桌子不包括，因為他想把它們搬到新的地方去。買主同意了，但后來堅持說我的當事人說過所有的桌子都包括在里邊。

    我的當事人很憤怒，因為買主指責他撒謊。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。慶幸的是，我的當事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。但是我也許得告訴你，上個月90萬你都肯賣，現在買主愿意出300萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。”結果我的當事人不再堅持自己的意見，很有風度地同意木制桌子也包括在里面。

    看看，在談判中多么容易被別人的舉動所左右，而不能集中在主要問題上。很難想像一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為他認為對方不夠公平而離開談判桌。他離開談判桌，是因為那是具體的談判策略，而不是因為他心情郁悶。

你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現在談到哪兒啦?”

克林頓總統的國務卿沃倫·克里斯托弗說：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。”往往是在你真的郁悶并且失去控制的時候你就會輸掉談判。

    所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。他們帶著這種情緒回到銷售經理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我已經盡我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。”

    于是銷售經理說：“好吧，就像公共關系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。”銷售經理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上。

    防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。通常你們合作得很愉快，但這次不是。這次你一進門他就沖你發火。他手里揮著張報紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競爭對手以相當低的價格銷售你那種暢銷的產品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格。這種爆發可能激起幾種本能的反應，包括：

    哦，不！我犯蠢了！

    我不相信他是沖著我來的。

    這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。

    如果解決不好這個問題我就有麻煩了。

    以上任何一種反應都不是談判高手應有的。你應該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發，你就不會受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。

    切記要點

    如果買家表現出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。

    冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”

    集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。

    記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。”你輸的時候總是心情郁悶并失去控制的時候。

真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現在談到哪兒啦?”