（銷售技巧類）

一、推激情
　　銷售員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。    一個(gè)銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?
　　 一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?
　　充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：
　　1．堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說：“銷售，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?
　　2．堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。
　　所以，銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。
　　3．堅(jiān)持l／30原則。 推銷界一般認(rèn)為：銷售員每拜訪到30個(gè)客戶，才會有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人長。”銷售員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”
　　沒有激情的銷售員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?
　　首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功！”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。
　　其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”
　　二、推感情
　　美國推銷大王喬?坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解。”如此看來，實(shí)際銷售中，沒什么比“拉”情更重要了。
　　銷售員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
　　那談什么呢?
　　“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。
　　美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”
　　要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：
　　1．英國式：聊聊家常。
　　2．美國式：時(shí)時(shí)贊美。
　　3．中國式：吃頓便飯。
　　推銷新手常犯兩個(gè)毛病：一是起先他們不會“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步，卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
　　客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！”
　　其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。
　　“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。
　　 有一首唐詩寫得好，我們引來演繹：
　　“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。
　　妙!這就是一個(gè)一流銷售員在推銷過程中的生動寫照。所以說，優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。
　　三、推產(chǎn)品
　　“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。
　　推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個(gè)銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
　　除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。“演示”讓人眼見為實(shí)。
　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。
　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。
　　你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”?
　　事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。
　　語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
　　四、推價(jià)格
　　價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。
　　高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對客戶巧妙報(bào)價(jià)。
　　曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣？”答：“老價(jià)錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以后才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴！上當(dāng)，上當(dāng)! 奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在我的朦朧意識中，“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”，細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。
　　我終于學(xué)會了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。
　　然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。
　　你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品l件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”
　　這僅僅是一個(gè)小花招。不過，因?yàn)閮r(jià)格太高，使銷售員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題。方法就是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。
　　五、推數(shù)量
　　對一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。
　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。
　　如果客戶決定少來點(diǎn)試一試，就說：“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位，還是兩個(gè)?”——這種方式叫“出庫報(bào)量”。
　　如果要發(fā)運(yùn)外地，說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶，要買至少10噸。——這種方式叫“限制報(bào)量”。
　　總之，掌握“推”量技巧，是提高銷售員業(yè)績的最重要的一種手段。
　　希望在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對銷售員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：

《五步推銷法》歌謠：一推激情需自勵(lì)，二推感情多贊譽(yù)，三推產(chǎn)品要演示，四推價(jià)格出盤低，五推數(shù)量大包裝，成交全在心留意！