中國(guó)崛起成為世界第五經(jīng)濟(jì)大國(guó)和第三貿(mào)易大國(guó)，同時(shí)成為美國(guó)的第三大貿(mào)易伙伴和第四大出口市場(chǎng)，而美國(guó)則成為中國(guó)最大的貿(mào)易伙伴和出口市場(chǎng)，由于源源不斷地購(gòu)買美國(guó)政府債券，中國(guó)還成為美國(guó)最大的債權(quán)人之一。可以說(shuō)，中美雙方從未像今天這樣，有如此巨大的經(jīng)濟(jì)利益。
但中美關(guān)系依然麻煩不斷，美國(guó)國(guó)內(nèi)有些人將中國(guó)的崛起視為潛在的威脅，“中國(guó)威脅論”風(fēng)行一時(shí)，貿(mào)易保護(hù)勢(shì)力也越發(fā)活躍，美國(guó)圍繞人民幣匯率、貿(mào)易順差、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問(wèn)題，不斷向中國(guó)施加壓力。
為何雙方有巨大的利益，中美之間還是不能建立起穩(wěn)定健康的合作關(guān)系呢？其實(shí)中美關(guān)系的真正挑戰(zhàn)是雙方價(jià)值觀的分歧，美國(guó)副國(guó)務(wù)卿佐利克在那個(gè)美中關(guān)系的著名演講中說(shuō)：“僅靠利益巧合建立的關(guān)系根基不深。建立在共同利益和共同價(jià)值觀上的關(guān)系才能根深葉茂，常青不衰。”
由此我想到：共同利益和共同價(jià)值觀是發(fā)展國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的基礎(chǔ)，其實(shí)廠家和商家的合作關(guān)系又何嘗不是這樣呢？廠家和商家一個(gè)生產(chǎn)一個(gè)銷售，如果沒(méi)有共同的經(jīng)濟(jì)利益當(dāng)然無(wú)法合作，但僅有經(jīng)濟(jì)利益雙方就能夠愉快持久的合作嗎？看一看企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)銷商,有多少還是10年前的舊臣,廠商在初期尚能精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，到后來(lái)不歡而散甚至是反目成仇。其中的原因除了利益沖突外，恐怕還有價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念的巨大差異，其實(shí)我以為利益沖突只是表面現(xiàn)象，深層次的還是價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念的沖突。
何為企業(yè)價(jià)值觀，是指企業(yè)在追求經(jīng)營(yíng)成功過(guò)程中所推崇的基本信念和奉行的目標(biāo)。有最大利潤(rùn)價(jià)值觀和社會(huì)互利價(jià)值觀。最大利潤(rùn)價(jià)值觀，是指企業(yè)全部管理決策和行動(dòng)都圍繞如何獲取最大利潤(rùn)這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞。企業(yè)社會(huì)互利價(jià)值觀，它要求在確定企業(yè)利潤(rùn)水平的時(shí)候，把員工、企業(yè)、社會(huì)的利益統(tǒng)籌起來(lái)考慮，與合作伙伴(供應(yīng)商或客戶)共同成長(zhǎng)獲得雙贏。
以IBM企業(yè)的價(jià)值觀為例，老托馬斯•沃森在1914年創(chuàng)辦IBM公司時(shí)設(shè)下的行為準(zhǔn)則是“尊重個(gè)人、追求卓越、服務(wù)顧客”。“尊重個(gè)人”是指IBM最重要的資產(chǎn)是員工。管理人員對(duì)公司里任何員工都必須尊重，同時(shí)也希望每一位員工尊重顧客，即使對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象也要充分尊重；“追求卓越”是指IBM是一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的公司。在公司里，每個(gè)人都要力爭(zhēng)上游；“服務(wù)顧客”則強(qiáng)調(diào)“客戶至上”，也就是IBM的任何一舉一動(dòng)都以顧客需要為前提。
在一個(gè)高度社會(huì)分工化的時(shí)代，企業(yè)的“客戶至上”的營(yíng)銷理念永遠(yuǎn)無(wú)法單方面完成，必須取得經(jīng)銷商及終端的支持與合作，因?yàn)榻?jīng)銷商及終端是企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”價(jià)值觀傳遞到最終客戶那里，經(jīng)銷商及終端本身必須認(rèn)同和具有同樣的價(jià)值觀，否則企業(yè)的價(jià)值觀就是一句口號(hào)。如果經(jīng)銷商價(jià)值觀恰恰是最大利潤(rùn)價(jià)值觀,將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于客戶滿意度（其實(shí)價(jià)值觀各有不同，很難說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)）縱然雙方各有利益,但價(jià)值觀不同廠商之間的合作必然有沖突也不會(huì)長(zhǎng)久。
當(dāng)廠家商家不認(rèn)同共同成長(zhǎng)雙贏經(jīng)營(yíng)的價(jià)值觀把對(duì)方當(dāng)成博弈的對(duì)手時(shí)，廠家就會(huì)使出種種手段，或以誘人的促銷方案買×送×誘使經(jīng)銷商進(jìn)貨；或以月度目標(biāo)沒(méi)有完成為由向經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，至于貨在你的倉(cāng)庫(kù)里賣不賣得出去，可不是廠家的事情；而商家則會(huì)不遵守游戲規(guī)則跨區(qū)域惡意串貨，把好好的市場(chǎng)搞的一團(tuán)糟，極大地?fù)p害了廠家的利益。更有些強(qiáng)勢(shì)終端將廠家視作唐僧肉,動(dòng)輒向廠家提出這樣那樣的要求，包括高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、需要廠家出血的無(wú)休止的店慶促銷活動(dòng)，延遲付款長(zhǎng)期占用廠家資金等，使廠家無(wú)利可圖甚至虧損。
所以企業(yè)在選擇經(jīng)銷商更應(yīng)該考察經(jīng)銷商的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)銷商的商譽(yù)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、資金、營(yíng)銷隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸…只是一些考查因素，問(wèn)題關(guān)鍵在于經(jīng)銷商對(duì)于廠家的營(yíng)銷思路能否理解接受配合。反之亦然，許多經(jīng)銷商在如何選擇廠家的問(wèn)題上是比較片面的，第一關(guān)心的還是利益問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)格、能否賒帳等。如果雙方的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念有巨大差異，而你們又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么我建議需要慎重考慮考慮你們的合作，因?yàn)樽詈蟮慕Y(jié)果大都是不歡而散的。
綜上所述，共同利益和共同價(jià)值觀是廠家商家合作的兩大基石，兩項(xiàng)同樣重要缺其中任何一項(xiàng)都會(huì)給雙方的持久合作帶來(lái)麻煩。
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