斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因為斷貨流失了很多客流。對于斷貨，也許有的人認為:“這不很好解決嗎，廠家多備點貨不就行了嗎!”可對于廠家來說，如果大量地儲備貨品，萬一到時候賣不出去又怎么辦呢?

A品牌專賣店的店長小雨最近心情很差，眼看現在正是銷售旺季，可公司的貨總是不到位。這不，最暢銷的那款小西裝又斷貨了。店員們也怨聲載道，士氣下降很多。

沒過兩天，小雨在逛街的時候路過公司的另一家加盟店，結果發現里邊有很多這個系列的產品，她不禁心中暗想:“老板真是偏心眼，干嗎不給我們呢?”回到店鋪，小雨跟店員們提起這件事情，大家都挺不開心的，士氣越來越差，店鋪的銷售業績也越來越不理想。

我們經常在業績不好的時候聽到這個詞——“沒貨。”

所謂的沒貨只是暢銷款斷貨！進店客人對我們貨品的信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。其實在很多時候，所謂沒貨只是最楊銷的某個款斷了貨，店鋪拼命地追貨，全國拼命地搶貨，結果貨品更加緊缺。

斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因為斷貨流失了很多客流。對于斷貨，也許有的人認為:“這不很好解決嗎，廠家多備點貨不就行了嗎!”可對于廠家來說，如果大量地儲備貨品，萬一到時候賣不出去又怎么辦呢?矛盾就這樣暴露出來了。我們到底如何才能有效解決斷貨問題，又能避免積壓大量庫存的風險呢?

對于服裝企業和一些多店經營的經銷商來說，貨品調控是一種有效控制庫存的關鍵手段。而貨品調控人員不僅要保證每家店鋪的貨品充足，還要考慮到店鋪的暢銷產品有貨可銷，甚至還要控制好不同區域、店鋪內的貨品數量，合理地進行貨品調配。但在實際工作中，貨品管理人員常常會表現出以下兩種情況:

（1）大倉管。

很多貨品管理人員的實際工作內容就相當于一個大的倉庫管理員，他們只管按照公司定下的上貨日期進行配貨，然后到店鋪退貨時收貨，基本上只管上貨，不管調控。而且因為相關部門對該崗位的重視度不夠，人手嚴重不足，經常貨品管理人員的工作任務是在緊張中趕出來的，能按時配貨收貨就不錯，更談不上調控了。

(2)貨品管理能力不足

有些品牌的貨品管理人員會跟進每次上貨，甚至是暢銷貨品的調貨等，但在給店鋪上貨后，他們卻不會統籌考慮店鋪的陳列容量是否能陳列得下，對貨品的整體調控及庫存消化方面也沒有什么概念。在這種情況下，他們就只是做到了配貨與調貨，而沒有做到貨控，那么時間越長，店鋪上貨越多，賣場就越亂，最后就無從下手了。

訂貨是沒有標準答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中，我們一般還有一個補貨的工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，而把主要的部分放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補貨的折扣和退換貨加

以區別，這樣，補貨不但影響物流速度.而且也增加了產品的進貨成本。

一旦有一些款式實際的銷售能力比訂貨量要強很多，店鋪需要進行補貨時，我們不能僅僅根據眼前的銷售數量，賣一件補一件。此時我們還要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。生命周期包括氣候、當地顧客對同一款式的接受時間和最大數量等。例如，我們預估某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預估還可以銷售86件，再減去現在的庫存。這就是我們要補的總量。然后我們再根據顏色和尺碼進行分配。

補貨還要考慮到總訂貨量的間題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，我們就要減少補貨量，因為銷售不能只靠某一款來完成。如果在總量偏多的情況下，我們還對個別暢銷款進行大量補貨，雖然這一款式的銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時我們可以把陳列和銷售的重點轉移到其他款式上，做到謹慎補貨。

錦囊一:快速尋找替代品

當暢銷款斷貨的時候，我們應該在第一時間快速尋找賣場中可以替代的商品，使之成為下一個暢銷品。因為銷售時機不等人，我們必須要在有限的黃金銷售季節盡可能地推出更多的商品，而在這個時間，一味跟催暢銷款的到貨.只是一個備用的招數，而不能應急。

錦囊二:讓貨品動起來

案例中的小雨是一位比較有責任心的店長，可惜還不是一位優秀的店長。作為一位優秀的店長，如果她發現了這樣的情況，她腦海里貨品的概念應該是很敏感的，應該要及時與加盟商老總進行溝通。因為對于這家店鋪，他們是同屬一家加盟商的，斷貨的貨品完全可以在自己的系統內進行調配，從而避免出現一方面暢銷款斷貨，另一方面大量貨品積壓的情況。要知道，在她這里斷貨的商品，在別的店鋪不一定就好銷。每家店鋪的顧客群也是有差異的，我們應該把握每一個機會進行爭取，讓貨品動起來。因為有些時候，信息和數據不一定傳輸得那么精確，尤其在一些終端沒有上電腦系統的情況下，我們更應該盡自己的力量盡可能為自己爭取到貨品。而不是一味地消極埋怨，這反而對銷售不會有任何幫助。

錦囊三:巧用“饑渴營銷”

那么，如果到了某一款是最后促單成交的一刻，顧客正猶豫不決時，我們還可以直接告訴顧客:“目前店鋪的某某產品因為賣得瘋，現在已經斷貨了，現在這款同樣也很好銷，很快也要斷貨了。”這一招如果運用得好，對于最終的促單會有非常好的效果。

斷貨，真的很平常，如果我們利用好了，就會提升自己的口碑和形象，促進產品的銷量。銷售人員必須具備的一種能力，就是利用身邊的一切資源來提升銷量。通過斷貨這一問題延伸到其他方面，把這些都統一變成我們銷售或服務的道具，從而變不利為有利。