（一）目標訂立

十月業績表現對年度目標達成是關鍵，而十一黃金周的業績是否能占到全月任務的三分之一是當月目標標能否達成的關鍵，黃金周后業績由于客流下降會跳水，所以必須確保黃金周業績最大化，如何做到呢？

首先要有淸晰的目標，十一期間目標訂立要特別留意：

1、訂立節日銷售目標。

2、根據促銷活動內容必須要訂立與活動相關聯目標，若活動內容是滿贈如買滿880贈xxx，那么則需訂立毎店每班次及每人每天要完成幾張880的單數目標。通常滿贈活動占生意比重大致為百分之四十，例：10萬元目標中有4萬元來自880滿贈金額，40000/880=45單。45分解至每天每人。這樣員工才能夠利用活動做大單，活動對生意的幫助才能最大化。

3、若活動為部分商品打折銷售，則需訂出每天折扣商品占生意比重多少，具體金額，每店每天每人的折扣商品數量目標。

4、訂立秋裝主推商品目標。最后節日期間請分時段跟進及播報以上所有目標的達成情況。切記不能只訂銷售目標，銷售目標的達成取決于促銷活動是否成功，而促銷活動的成功則取決于針對促銷活動的目標訂立。當活動結束時若目標達成，但促銷金額占業績比重很少，則說明活動對生意無幫助。

二（促銷培訓）

★一個成功的促銷活動三分策略七分執行，當活動策劃完成后，終端的執行決定了活動的成敗，如何提升員工的執行力，促銷訓練是重點，訓練內容如下:

●一、針對基層管理團隊的訓練（督導及店長）

◆內容1：促銷活動的目標（除業績外主推系列及款式的銷量目標，）本次活動的側重點提升連帶或其他，讓店長清晰目標。

◆內容2：商品管理訓練:針對目前貨品狀況，此次活動主抓哪些貨品，貨品在門店的擺位要求，促銷期間對店長貨品管理的要求如：缺斷碼后擺位的調整，替代品的操作。

◆內容3：陳列管理的訓練:根據促銷的內容針對性的進行訓練，如滿贈活動訓練重點為賣場陳列搭配，贈品擺放位置，模特著裝要求，若活動為部分商品折扣銷售，針對該貨品在賣場的擺位要求，是否要開大陳列面等訓練。

◆內容4：旺場管理的重點工作訓練:如防盜的加強，分時段的業績播報，如何打氣激發員工士氣。

◆內容5：訓練店長如何進行激勵游戲的設計，時段游戲及毎日游戲的設計。

◆內容6：人手安排.活動期間最合理的班次設計及賣人員工作部署（功能組別）。

●二、針對員工的訓練

◆1、促銷活動的口推標準。◆2主推商品的賣點及適合的人群訓練。

◆3、因應活動的針對性訓練，如滿贈活動套餐設計，附加推銷的技巧，如部分貨品折扣活動，fab及usp訓練以及銷售技巧的訓練。

◆4、異議應對訓練，針對促銷活動內容常見異議如何回應顧客的訓練。

◆5、快速成交訓練。

訓練不是告之，亦不是要求，更不是給方向，而是就每一個細節給員工足夠的方法。

三（員工激勵）

★促銷活動中員工是否全力以赴利用活動沖刺業績是關鍵，因此在黃金周針對員工激勵必須要最大限度激發員工動力，如何進行有效激勵機制設計，重點如下：

●1、激勵機制的設計必須能激發到每位員工動力，因此建議不要單純設計每日或活動結束后最高業績獎，這樣的獎勵只能激勵到業績最好的個別員工，對其他人沒有推動作用，因此要思考如何讓每位員工都受到激勵非常重要。

●2、激勵機制的設計一定要結合促銷活動，很多門店的激勵機制只針對營業額，如業績目標達成獎，（系列一中提到關于目標訂立除業績目標外必須要訂立促銷活動的目標），激勵機制的設計同樣如此，如活動內容為滿800贈保溫杯，那么激勵可設計每單800元可獲得XX,累積一天內做了三單800元獲得XX，每日每店800元單數最高者可獲得XX，活動結束后每店或哪個班次800元單數最高者獎勵XX，例活動為部分貨品折扣銷售，可獎勵每銷售一件折扣商品可獲得XX，累積銷售3件可獲得XX。總之激勵機制的訂立必須推動員工利用促銷活動提升業績。

●3、獎品的設計要結合員工的需求，如累積日開出三單800元可獲得電影票一張（大片）等，獎品一定要能激發員工的動力。

●4、激勵機制和激勵游戲相結合，如二班PK，分組PK，開出800元單數最高組別或班次獲大獎。

●5、將激勵游戲及機制以海報的方式張貼于后倉墻面，海報上要有激勵游戲的名稱（如黃金大動案，名稱要好玩有趣），激勵機制的內容，以及記分榜，員工可隨時看到自己的表現。同時獎勵內容貼在海報上，如活動結束后達成目標可獲得500元獎金，可將500元巾在海報上，時時激發員工動力（海報設計見圖片）。

●6、分時段提醒員工的表現距離獎勵的差距及員工已獲得的獎勵，讓員工工作更有動力。

???切記員工的動力是目標達成的關鍵，激勵機制的設計是激發員工動力的核心。

四（商品部署）

★黃金周業績能否贏的漂亮商品部署是重點，有效的商品部署會直接推動本季秋裝售馨率，同時對目標達成帶來直接影響，那么十一期間如何進行門店商品部署呢？

●1、二手貨品準備：秋季天氣互冷互熱，要根據天氣預報提前做好二手貨品準備（薄身的秋裝及較厚的產品），并知會門店隨時根據天氣情況進行陳列調整做到見風使舵（哪怕只是一天的降溫都需對賣場貨品做調整）確保貨品和天氣有最高配合度。

●2、增加鋪場數，確保賣場貨品豐滿度，減少員工到倉庫拿貨頻率及時間，提升成交率。

●3、確保每位員工清晰主推類別及主推品目標，這段時間是秋裝銷售最高鋒，若不能夠利用活動最大限度推動秋裝銷售（北方地區十一過后冬裝上市），將直接影響本季秋裝售馨率。

●4、若活動為滿贈，如滿800元贈XX,需在節前檢查每間門店貨品的搭配度如何。

●5、節前做好主推商品800套餐設計（多套搭配）確保員工快速成套拿取，提升連帶。

●6、贈品的擺放必須有氣勢，在店鋪各個區域都能看到吸引顧客的關注。

???物流部調貨頻率要高于平日（銷售好時貨品易出現缺斷碼，快速調配及整合），給門店的補貨速度更快。

???活動期間時時跟進主推貨品銷售表現，關注生命周期較短（如薄衫類），若銷售表現不佳則需令每位員工重點推動。

???后倉管理是重點，淡場時隨時進行倉庫整理確保快速拿取貨品。

五（賣場管理）

★賣場管理是衡量終端管理者控場能力的要素，尤其在節日期間店鋪業績的好壞直接體現在管理者是否清晰如何通過有效管理推動業績達成，黃金周期間賣場管理重點內容：

●1、時時追蹤業績目標，并分析促銷活動占生意比重是否合理，及時對員工進行跟進，確保員工時時進行活動口推。

●2、每日例會有效分工，時段報數、賣場貨品跟進、試衣間區域、氣氛管理等，確保員工清晰各自工作重點，并能有效配合。

●3、旺場氣氛管理是關鍵，播嘜、打氣、激勵游戲配合使用，營造積極、向上的銷售氛圍，促使員工沖刺更高峰。

●4、隨時根據顧客狀況調整員工站位，確保不丟失一個顧客。

●5、根據活動內容為員工提供輔助工具，方便員工快速銷售，如滿減活動（例：滿400減100，滿600減150），發給每個計算器一個，方便員工快速為顧客做折扣優惠計算，推動顧客購買。

●6、由于黃金周期間員工多為上通班，故淡場時安排員工輪流在小倉休息，確保員工旺場時的狀態。

●7、關注競品的活動及主推，進行店鋪銷售策略的調整。

●8、關注員工距離業績目標及激勵游戲的差距，并隨時提醒員工再做多少便可獲得獎勵。

六（之銷售推動）

★系列一至五圍繞黃金周的目標達到重點分享的是關于促銷部署，最后的主題將帶給大家如何進行銷售推動：

●1、27日前需對所有員工開宣導會調動士氣，宣導會內容如下：

1）黃金周業績目標及促銷活動目標；

2）促銷活動的目的；

3）激勵方案結合活動目標需詳細講解；

4）促銷活動注意事項及賣場跟進重點工作。

●2、分時段（2小時）進行業績播報，重點提醒：播報形式以發榜單形示，榜單內容包括業績排名及促銷活動進度，并標注獲得的獎勵內容，全力以赴調動士氣。

●3、管理者通常會比較容易忽視業績不佳的店鋪及個人，導致的結果是落后店鋪中途放棄，對于后進店鋪提高關注度多鼓勵多表揚，確保每間門店每位員工都全力付出。

●4、留意競爭對手的促銷策略，最好有備用措施，做到人無我有，人有我精，人精我變。

黃金周業績大爆炸分享到此全部結束，最后祝福大家國慶快樂！生意興隆！ 貨如輪轉！十一大豐收！