A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
在銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。
想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：
“是您自己穿，還是送人？”（正確）
“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）
“您需要什么樣子的款式？”（正確）
“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）
“是您自己用，還是送人？” （正確）
“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？”（正確）
“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）
“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）
……
B、問(wèn)YES的問(wèn)題
在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：
“如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”（正確）
“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）
“買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）
“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）
“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）
“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）
“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？” （正確）
C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題
在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。話術(shù)如下：
“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”
“您是選擇七分褲還是九分褲？”
“您要這件還是那件？”
……
D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)
連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。
E、錯(cuò)誤的問(wèn)題
“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）
“您要試穿看看嗎？”（不用了）
“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）
“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）
“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）
“這件很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般）
“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）
……
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。
所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。
利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧:
任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。
遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：
“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）
“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”
“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>
“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）
客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來(lái)處理價(jià)格！
錯(cuò)誤的回答是：
“不可能，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）
“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤）
“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤）
“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤）
柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！
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