A、問簡(jiǎn)單的問題

　　在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。

　　想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：

　　“是您自己穿，還是送人？”（正確）

　　“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

　　“您需要什么樣子的款式？”（正確）

　　“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

　　“是您自己用，還是送人？” （正確）

　　“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？”（正確）

　　“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

　　“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）

　　……

B、問YES的問題

　　在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：

　　“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？”（正確）

　　“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

　　“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）

　　“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？（正確）

　　“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

　　“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

　　“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？” （正確）

C、問“二選一”的問題

　　在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：

　　“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”

　　“您是選擇七分褲還是九分褲？”

　　“您要這件還是那件？”

　　……

D、不連續(xù)發(fā)問

　　連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。

E、錯(cuò)誤的問題

　　“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

　　“您要試穿看看嗎？”（不用了）

　　“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

　　“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

　　“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

　　“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

　　“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

　　……

　　心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

　　所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

　利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧:

　　任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。

　　遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：

　　“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）

　　“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”

　　“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>

“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

　　　客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化來處理價(jià)格！

　　錯(cuò)誤的回答是：

　　“不可能，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）

　　“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤）

　　“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤）

　　“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤）

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

聯(lián)系我們：助理林小霞 136 7596 2791

助理李利平 188 5958 7613