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一挑 近似款

1、先挑與顧客身上風格近似的款。

2、挑近似主推款。

3、先挑近似款中高價款，再挑近似款中價款，最后拿低價款。

4、拿款試探的同時，心里迅速構(gòu)建配搭款。

5、首款沒取對，依據(jù)顧客的體型、膚色、風格特點，大膽轉(zhuǎn)換風格，直到看出苗頭為止。

6、款號要取對，拿不準，一問，二拿大不拿小。

技術(shù)點：識人才能賣貨，對忒深沉的主，挑他身上的近似款試探準沒錯，就是沒需求也不會引起煩感。

二詢需求款

1、銷售永遠是問出來。姐，你皮膚白皙，舉止優(yōu)雅，一看就是冬季型皮膚，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看這件……

2、姐，你今天想搭件什么衣服？

3、姐，你的鞋子是達芙妮今年的新款吧，我們這有一款上衣跟這雙鞋子是絕配……

4、姐，茶喝完了我給你添，這是本季流行款搭配手冊，你先消遣一下。

5、姐，你可以試穿一下這雙鞋看看是不是很舒服？

6、姐，這件衣服和你今天穿的褲子非常搭，整體更協(xié)調(diào)，看著年輕有活力，試下？

7、姐，這雙鞋最配牛仔褲或休閑褲，再拎個我們品牌同色系的拎包，是非常不錯的周末假日打扮，體驗下？

技術(shù)點：近似款沒需求，就要開口要政策了，對于深沉到木納的主，還可以大膽轉(zhuǎn)換風格試探，從主推高價款拿起。

三送試衣間

只有試衣，才會買衣。

1、姐，今天不買沒關(guān)系，既然來了，先看看上身效果。（顧客只要進去了，你拿著她脫掉的鞋子上上油，試衣服的時候，半跪著尊崇服務，顧客不心動，也會心生愧疚，這次不買，下次也會光顧。）

2、姐，咱家衣服最大的特點就是塑型，上身效果好，特別是這款……

3、姐，試衣間往這走，今天人多，一會試衣就該排隊了。

4、姐，試衣間往這走。

技術(shù)點：只要待夠5分鐘，沒有送不進試衣間的主，關(guān)鍵在于給進試衣間一個理由。

四定目標款

在試衣服的時候，不斷的確認

1、姐，你覺得這套感覺怎么樣？

2、姐，你穿這套衣服真漂亮，不管顏色還是款式，都非常符合你的氣質(zhì)。

3、這件衣服你穿著很顯瘦。

4、 這套衣服非常適合你在任何場合穿著。

5、 姐，你摸一下這面料，是不是像我說的那樣，彈性特別好，且修身效果也很不錯，是吧？

技術(shù)點：一、通過不斷的確認試探顧客的目標款，強化顧客的需求，只要對方不反對，就疊好為顧客打包做準備。二、在試穿三套后進行風格確認

衣櫥顧問：

1、姐，剛才那兩套你最喜歡哪套？

2、姐，我覺得這兩套都非常適合你！

3、姐，這兩套我都幫你包起來，現(xiàn)金還是刷卡

“試穿”軍規(guī)：

一、全然接受顧客的一切觀點。

顧客： 你們的衣服款式太老氣了

衣櫥顧問：

1、是的，我們的衣服偏傳統(tǒng)

2、很多人往往會把顯氣質(zhì)的衣服表達成老氣

3、就像那些頂級大牌，剪裁、顏色越簡單，更加體現(xiàn)出它的品質(zhì)感

顧客： 你們衣服的顏色不夠靚麗，鮮艷

衣櫥顧問：

1、是的，我們的衣服色彩是不多

2、 同時你發(fā)現(xiàn)沒有，越中性色彩的衣服越耐看，而且顯氣質(zhì)

二、不管顧客有什么說法，首先給予肯定，同時通過側(cè)面來表達觀點，引導顧客與我們達成一致。

1、 以顧客需求為導向，贊同客戶的選擇和觀點。顧客的需求是美，而不是局限于某一類貨品

衣櫥顧問：

你真有眼光，這件衣服非常符合你的氣質(zhì)

這款是韓國XXX明星穿的款式，你穿不會比她差！！

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家！

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