擁抱變革，因為變革創造機會 ——寫在“金海杯”全國散熱器經銷商創富峰會前夕 年年時尚不變，年年時尚不同。在不變中利用“變化”的力量，快速引爆市場。 “引領”、“激撞”、“圖騰”已確定為眾多采暖散熱器經銷商翹首期盼的 “金海杯”全國散熱器經銷商創富峰會的主題。 “貓走什么路線，關鍵看老鼠的步子”，營銷邏輯告訴我們“變化的市場背景”，決定著“與之適應的營銷戰略”。 中國建設建材市場研究院關于對全國采暖散熱器經銷商生存、發展狀況的一份調查報告顯示： 南北方采暖散熱器經銷商經營環境的共性部分：亂云飛渡，難顯從容，高度飽和的采暖散熱器市場，采暖散熱器經銷商“剝皮式”的路子已走到盡頭，市場中廠家與消費者的高度信息對稱，顧客對于采暖的市場需求呈多樣化，個性化的特征。 南北方采暖散熱器經營環境的個案：北方地區完全成熟采暖散熱器市場銷售增長緩慢，靠“置換形態”成長、成熟采暖散熱器經銷商們在面臨采暖散熱器被地暖、空調、地源熱泵等 “分食”和更為重要的廠家以“工程方式”進入終端的情形之下，有著生存和發展的巨大挑戰和壓力；南方地區的采暖散熱器經銷商，由于大部分無熱源條件、管路系統，采暖散熱器的銷售完全呈系統性，節能、智能方案的設計，整體解決方案的提供，因而對于采暖散熱器經銷商提出了更多整合營銷、服務營銷的挑戰。 記得有位企業老總說過一句話，變、變、一切都要變，惟有老婆和孩子，可謂道出的企業市場創新的秘笈。 采暖散熱器經銷商創造了采暖散熱器企業過去渠道市場的輝煌，在眾多采暖散熱器廠家的渠道建設、營銷發展中作出巨大的貢獻。時過境遷，渠道市場背景的深刻變化，挎問著眾多人仍致力于采暖行業發展的經銷商們，營銷、管理的屏障制約著多數采暖散熱器經銷商們挖掘新商業機會和圖騰市場的繼續拓展。過去我們經銷商的銷售就是定向打靶，這個靶是不動的，瞄準它就行，按市場需求，在競爭不夠充分下，都能打出好的成績來，而今這個靶是移動的，這個移動靶是消費者需求的變化和包括同行的模仿性競爭，甚至可能的惡性競爭等等，倘若你還沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶了，因為你在瞄準和扣動板機的時候目標已經移動了。 正是有著對市場變化的深刻理解，采暖散熱器經銷商的先知先覺者已經邁出了創新轉型之路。“以動制靜，在‘不變’中利用‘變化’的力量切入市場”，中國國際建設建材市場研究院散熱器經銷商聯合會副會長單位的武漢廣華工程有限公司劉江總經理如是說。武漢廣華即將迎來10年華誕，起初的幾年全體員工勵精圖治，確定高起點，高水準的技術服務，著力培育武漢采暖市場，在今天已有較大市場斬獲的形勢下，運用現代連鎖營銷手段，穩步拓展武漢市場，并已牢牢確立了武漢采暖市場的龍頭地位。南京美嘉公司無愧于國內采暖集成系統的供應商，他們夯實管理基礎，引導顧客的消費需求，把握市場走向。用公司趙正總經理的話說，今天市場的營銷已換了“主角”，消費者的主導地位，已迫使經營者創新思路，惟有把好客戶需求脈搏，營銷致勝方為可能。聯合會資深會員單位西安津凱鍋爐有限公司董事長高俊凱，90年代孑身一人來到西安創業，現已建立了他的西安地區的鍋爐王國，在理性市場的分析下已將經營觸角伸向內蒙、甘肅、山西和北京城郊區，依靠他個人的膽識和更多不斷積累和適應市場的管理、營銷能力，穩步拓展公司經營。“八榮八恥”被醒目地掛在他們公司的門頭上，誠信、守法成為這個創新型公司不斷取得輝煌的重要保證。長沙泓邦公司的發展可謂有著領航人張琦對營銷不是慫恿著顧客在非理性狀態下做出的選擇，而是真正意義上的為客戶創造價值和好處的深刻理解。企業經營活動中，他們不斷創新營銷模式、獨立供暖的專家課堂、小區攔截、網絡立體助銷被他們應用到極致。聯合會副會長單位安徽合肥新達公司主張新營銷理念，摒棄一般經銷商的產品銷售，用系統的方案銷售呈現給顧客的是采暖一攬子解決方案。長沙宏騁公司李長進總經理有著采暖的專業背景，憑借他不斷的管理和營銷創新，穩穩立足長沙市場，并在長沙周邊迅速滲透了4個地級市場。包括聯合會資深會員單位北京的北方冬寶、時代新光、日豐勵俊、東方昆宇、歐意家、太原圣火、濟南金旗艦、西安沃爾家、徐州百信、揚州鴻盛、保定太陽城、安徽德皇、南京康力等等他們已在業界做出了創新市場的樣板效益。 “市場營銷活動中，消費者已不再是營銷鏈上的終點，而是營銷傳播中的一個結點，消費者不再單純地被動接受，而樂于參與品牌營銷的建設，更樂于體驗”。資深營銷實戰專家、長期研究和關注采暖散熱器經銷商發展的中國國際建設建材市場研究院副院長袁清一語中的。他擔陳，世界變了，正如弗里德曼所驚呼的那樣“我們在睡大覺的時候，世界變了……”。經銷商的生存環境已今非昔比，今天的采暖營銷如同下棋，你和買主一起下棋，你下的每一招消費者都會有他們自己的應對，而他們的應對確有其自身的邏輯。袁清幾年來在一直活躍在省、市營銷論壇、參與央視《對話》欄目、釣魚臺·企業家聯誼會和人民大會堂·贏在中國企業家峰會等等若干營銷活動中，他仍深深根植于采暖營銷一線。正是基于采暖散熱器經銷商南北方市場背景的重大變化以及探求變化的經營對策，日前袁清已受邀“金海杯”全國采暖散熱器經銷商創富峰會，并在會上他要以獨特的營銷視角，剖析新采暖市場的營銷背景，解讀08年采暖散熱器經銷商的營銷脈象，提出采暖散熱器經銷商轉型的路徑和方向。袁清還會針對近期浙江、江蘇地區峰擁而上的近50家新鋁散熱器軍團，而撰寫的《全國新鋁制散熱器營銷報告》，結合國內、國外（東歐俄羅斯為代表）的市場狀況，做深度解讀。會議期間袁清還將在過去他營銷顧問采暖散熱器經銷商20強的基礎上，再增加至采暖散熱器經銷商50強營銷顧問工作。 金海企業作為全國散熱器外貿領軍企業、最具規模企業之一這次傾力承辦會議。王者歸來，全面競合中國市場是金海企業實現企業跨越式發展的重大市場戰略，董事長岑國輝表示將與全國優秀經銷商攜手，實現市場的共贏。 經銷商英雄縱橫天下出我輩，新營銷風暴征戰市場歲月催。讓優秀的采暖散熱器經銷商走向前臺為行業所承認，謀求他們在采暖散熱器產業鏈發展中的重要地位是中國國際建設建材市場研究院的矢志不渝的努力。 我們期待著“金海杯”全國采暖散熱器經銷商創富峰會。 期待著這一散熱器行業經銷商領域里里程碑的盛會。 期待著有優秀采暖散熱器經銷商共同發出的創新營銷的寧波宣言。