天津管理咨詢公司--成交的本質是投資--蔡強

銷售的本質在于給客戶創造價值，而成交是將客戶價值變成一個實實在在的實施過程。要將客戶價值實現，你應站在客戶這邊？還是站在自己這邊？正確的答案是，既不站在客戶這邊，也不站在自己這邊。應站在客戶目的這邊。因為客戶有時候會迷失它的目的。

我們把成交叫做投資的意思是，通過成交，將談判變成一個幫助客戶如何發展的投資行為。雙方在成交之前，必然要進行價格的談判，價格其實就是買家和買家的收入分配。價格越高，對賣家越有利，價格越低對買家越有利。既然收入可以通過價格來確定，每個人本能要去爭取自己的利益。

舉個例子：大家種菜。沒種的時候，談分配是沒有太大的意義。菜種出來以后，收入分配才有意義。當我們在種菜之前，談收入分配的時候，實際上，我們談怎么進行收入分配，就是建立一個股權結構，不僅能讓大家愿意去種菜，并且能讓大家把菜種的更好，而不是覺得種菜太虧了，好了，我不種了。

你如果是一個賣電腦的銷售員，客戶問你多少錢，當你直接回答多少錢的時候，你和客戶談的是消費，而不是投資。一個商業基本游戲規則就是：人們都會認為無論定多少錢，你多是賺錢。所以，這時候，我們一定要學會，反向提問：你買這個計算機用來做什么？

請大家記住：客戶價值等于功能價值+增值價值。

總結：將成交做成投資的三要素：1、正確的提問題，你買這個東西的目的是什么？2、在目的下，找出要實現此目的的關鍵要素。3、讓客戶獲得最大收益。算出功能價值和增值價值，及客戶的有形成本和無形成本。