近十年來(lái)，我們?yōu)槠髽I(yè)提供了大量的管理咨詢(xún)服務(wù)。通過(guò)對(duì)這些企業(yè)的深入研究和分析總結(jié)，我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理上存在以下八大問(wèn)題： 問(wèn)題一、公司沒(méi)有真正的市場(chǎng)導(dǎo)向 癥狀: 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的判斷和確定能力很差，公司主要通過(guò)低價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)商傾銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)量；公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在銷(xiāo)售壓力和經(jīng)銷(xiāo)商壓力下如同一紙空文，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱，沒(méi)有對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，沒(méi)有深度的細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研和信息。公司缺乏其自身在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí) 解決方案: 需要在市場(chǎng)細(xì)分上采用更科學(xué)和系統(tǒng)的方法，例如利益細(xì)分和價(jià)值細(xì)分。需要按細(xì)分市場(chǎng)的重要性順序進(jìn)行排序。公司如何管理覆蓋所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的品牌投資組合？是否存在品牌沖突？ 問(wèn)題二、公司不是完全的客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型 癥狀: 許多面向消費(fèi)者的公司還是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的。他們認(rèn)為服務(wù)消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的工作。沒(méi)有建立培訓(xùn)流程來(lái)創(chuàng)造一種消費(fèi)者文化。沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)促進(jìn)更好的對(duì)待消費(fèi)者。 解決方案: 公司應(yīng)該從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為客戶(hù)導(dǎo)向，企業(yè)應(yīng)充分研究客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值。通過(guò)建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)流程，強(qiáng)調(diào)服務(wù)于消費(fèi)者的重要性。 問(wèn)題三: 企業(yè)需要更好的定義和監(jiān)控他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)缺乏收集和分發(fā)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的系統(tǒng)。一些特別情報(bào)僅是關(guān)于他們的財(cái)物狀況而不是關(guān)于他們的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)。 解決方案: 設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的管理人員。進(jìn)行行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的定期分析研究。 問(wèn)題四: 企業(yè)不能很好的發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 癥狀: 企業(yè)沒(méi)有及時(shí)跟上一些好的新理念，已經(jīng)投放的產(chǎn)品概念很大程度上是失敗的. 解決方案: 研究全球市場(chǎng)、人文社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生活方式的主要變化。學(xué)習(xí)并引入產(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)理念的更好方法 問(wèn)題五: 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程的不足 癥狀: 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有完全量化，計(jì)劃沒(méi)有具體的行動(dòng)措施，計(jì)劃沒(méi)有和考核激勵(lì)相掛鉤 解決方案: 制定計(jì)劃的模板，內(nèi)容應(yīng)包含：目標(biāo)、關(guān)鍵行動(dòng)舉措和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容，計(jì)劃和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估相掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)最好的計(jì)劃和執(zhí)行業(yè)績(jī)。建立一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系來(lái)形成富有洞察力的長(zhǎng)期和短期計(jì)劃。 問(wèn)題六:企業(yè)品牌的建立和交流很弱 癥狀: 目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)提供的產(chǎn)品或服務(wù)很少關(guān)注、渴望或感興趣，與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)相比較，感知價(jià)值較少，與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和服務(wù)相比較，沒(méi)有可測(cè)量的溢價(jià) 解決方案: 你在品牌規(guī)劃上是否有足夠的投入?應(yīng)建立并優(yōu)化你的品牌活動(dòng)評(píng)價(jià)體系 問(wèn)題七: 企業(yè)沒(méi)有很好的組織起來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo) 癥狀: 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)實(shí)際上是銷(xiāo)售部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系不好，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)不能很好的合作，工程師們只想完成他們自己的目標(biāo)而不考慮消費(fèi)者的期望 解決方案: 營(yíng)銷(xiāo)必須在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，價(jià)格和分銷(xiāo)上擁有發(fā)言權(quán)，而不僅僅是廣告和促銷(xiāo) 各個(gè)部門(mén)一起定時(shí)溝通，建立業(yè)務(wù)質(zhì)詢(xún)體系。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)以平衡利潤(rùn)和銷(xiāo)量。 問(wèn)題八: 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策需要更緊密 癥狀: 企業(yè)有太多的產(chǎn)品類(lèi)別，企業(yè)在他的產(chǎn)品類(lèi)別里有太多種產(chǎn)品，其中很多是賠錢(qián)的 解決方案: 企業(yè)需要建立一套業(yè)務(wù)和產(chǎn)品評(píng)估體系，必須保持對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)組合強(qiáng)有力的控制，并跟蹤弱勢(shì)產(chǎn)品，改善或者砍掉它們。 四季明略管理咨詢(xún)公司