近十年來，我們為企業提供了大量的管理咨詢服務。通過對這些企業的深入研究和分析總結，我們認為中國企業在營銷管理上存在以下八大問題： 問題一、公司沒有真正的市場導向 癥狀: 對細分市場的判斷和確定能力很差，公司主要通過低價和經銷商傾銷來提升銷量；公司的營銷戰略在銷售壓力和經銷商壓力下如同一紙空文，對不同的細分市場沒有優先順序或區分性很弱，沒有對各個細分市場的規模和競爭情況進行分析，沒有深度的細分市場調研和信息。公司缺乏其自身在各個細分市場的獨特優勢的認識 解決方案: 需要在市場細分上采用更科學和系統的方法，例如利益細分和價值細分。需要按細分市場的重要性順序進行排序。公司如何管理覆蓋所選擇的細分市場的品牌投資組合？是否存在品牌沖突？ 問題二、公司不是完全的客戶驅動型 癥狀: 許多面向消費者的公司還是運營導向的。他們認為服務消費者是營銷和銷售的工作。沒有建立培訓流程來創造一種消費者文化。沒有有效的激勵機制來促進更好的對待消費者。 解決方案: 公司應該從產品導向轉化為客戶導向，企業應充分研究客戶的獨特價值。通過建立企業內部培訓流程，強調服務于消費者的重要性。 問題三: 企業需要更好的定義和監控他的競爭對手 企業缺乏收集和分發競爭性情報的系統。一些特別情報僅是關于他們的財物狀況而不是關于他們的消費性產品或服務。 解決方案: 設置競爭情報的管理人員。進行行業內標桿企業的定期分析研究。 問題四: 企業不能很好的發現新的機會 癥狀: 企業沒有及時跟上一些好的新理念，已經投放的產品概念很大程度上是失敗的. 解決方案: 研究全球市場、人文社會、經濟和生活方式的主要變化。學習并引入產生新的營銷理念的更好方法 問題五: 企業營銷計劃過程的不足 癥狀: 營銷目標沒有完全量化，計劃沒有具體的行動措施，計劃沒有和考核激勵相掛鉤 解決方案: 制定計劃的模板，內容應包含：目標、關鍵行動舉措和風險評估等內容，計劃和業績評估相掛鉤，獎勵最好的計劃和執行業績。建立一套營銷計劃體系來形成富有洞察力的長期和短期計劃。 問題六:企業品牌的建立和交流很弱 癥狀: 目標市場對提供的產品或服務很少關注、渴望或感興趣，與競爭者的產品和服務相比較，感知價值較少，與競爭的產品和服務相比較，沒有可測量的溢價 解決方案: 你在品牌規劃上是否有足夠的投入?應建立并優化你的品牌活動評價體系 問題七: 企業沒有很好的組織起來開展營銷 癥狀: 營銷部門實際上是銷售部門，營銷部門和銷售部門的關系不好，研發和營銷不能很好的合作，工程師們只想完成他們自己的目標而不考慮消費者的期望 解決方案: 營銷必須在產品開發，價格和分銷上擁有發言權，而不僅僅是廣告和促銷 各個部門一起定時溝通，建立業務質詢體系。通過整合營銷以平衡利潤和銷量。 問題八: 企業的產品和服務政策需要更緊密 癥狀: 企業有太多的產品類別，企業在他的產品類別里有太多種產品，其中很多是賠錢的 解決方案: 企業需要建立一套業務和產品評估體系，必須保持對產品和服務組合強有力的控制，并跟蹤弱勢產品，改善或者砍掉它們。 四季明略管理咨詢公司