銷售是一種經過明確定義的流程，而不是僅憑經驗，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數人那樣，成功的幾率不會很高。許多培訓項目都以某些特定情況下所應用的技巧為基礎，而大客戶銷售系統解決方案卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經經過無數次的驗證，其基礎是客戶決策流程。 在銷售中，我們通常關注的是我們是否獲得了訂單，而很少花時間來評估我們展示的各個方面。我們通過研究發現：把握好銷售流程，在適當的時候采取適當的行動，這對獲取訂單很有幫助，其重要性絕不亞于產品本身的特性。很多銷售培訓課程都不會講授銷售流程管理方面的內容，正如您剛才所說的那樣，它們都傾向于關注各種情形下的銷售訣竅和技巧。這樣做的問題是：展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。大客戶銷售系統解決方案則是一種積極主動、連貫一致的方法，它可以幫助銷售人員在展示中區分各種關鍵要素，并根據客戶的決策流程來做相應的展示。在選擇供應商、產品或服務時，客戶會做出一系列決策，每筆大宗采購中都會有這些決策。 第一步決策跟銷售人員有關，客戶會判斷銷售人員的某些特征，比如，該銷售人員是否具有有良好的評斷能力？他值得信賴嗎？他是否誠實、可靠、有見識？我喜歡這個人嗎？這些判斷都是針對銷售人員自身的，這就是銷售人員為什么要在銷售產品前成功銷售自己的原因。 第二步決策跟你的企業有關。貴公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃？貴公司的業務政策是否易被我們接受？貴公司是否與我們很匹配？客戶考慮是否與你交往時，這類問題經常會出現在其腦海中。 第三個決策跟產品有關。客戶會想：它能滿足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問題呢？它能給我帶來哪些機遇呢？它的質量與競爭品相比如何? 第四個決策跟價格有關。客戶會想：它是否物有所值？花費有多少？需要多少投入：資金？時間？培訓？精力？它值得我做投入嗎？ 第五個決策與購買時間有關。客戶會想：我需要在多長時間內做出決策？我什么時候才可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購買？ 如何建立相對于競爭者的銷售優勢以及如何通過非操控性手段來獲得承諾，是職業銷售人員與業余銷售人員的本質區別，獲得一種持續鞏固所學知識的方法，掌握一種經過無數次驗證的科學流程，它可以使你在銷售技能上持續獲得提升。此外，它還為你提供了一種通用的語言，可以使你在企業內的溝通變得更有成效。