<銀行客戶經理如何通過禮儀提升銷售技巧>
似乎每次乘坐從上海回武漢的航班都會遇到晚點，今年４月，連續三次晚上乘坐東方航空回武漢的航班時都因各種原因晚點了，昨晚也沒例外。下午6點，培訓結束，與銀行的學員聚餐后，就趕到機場乘坐最晚一趟從虹橋回武漢的航班，原計劃晚上12到武漢，誰知遇上雷雨天氣，航班延誤三個多小時，回到家中已經凌晨四點。在機場貴賓室等待時，一邊品著咖啡，一邊打開筆記本寫點今年在銀行做《銀行大客戶經理銷售技巧與禮儀》的心得體會，想與大家分享。
近期，一直在為銀行中高管、信貸銷售和大客戶部做運用禮儀提升銷售技巧的課題。自去年６月，我就全身心的開始對這個關于銀行高端禮儀與銷售技巧的課題進行研發，耗時半年，終于在2010年1月問世了，它就像我的新生兒，是我這幾年做銀行服務禮儀及中高管解壓培訓的又一提升課程，成為我今年禮儀延升課程中新的主打課題。想想自己近幾年在銀行培訓的經歷，深感欣慰：2008年，我的主打課程《銀行服務禮儀》；2009年，我的主打課程《銀行情緒解壓與禮儀》；2010年，我的主打課《銀行銷售技巧與禮儀》。
一、銀行客戶經理如何通過“獵鷹”計劃，進行客戶開發新思維？
每次給銀行客戶經理們講這個計劃時，每個學員都非常感興趣，何為獵鷹計劃。銀行客戶在銷售過程中需要樹立良好的銷售口碑，不能采用傳統行業比如保險，直銷等的銷售模式，否則只會逐步降低我們銀行品牌的美譽度與客戶信賴感。銀行大客戶銷售開發的最好模式是通過老客戶與自身優勢進行擴大開發圈與銷售鏈。銀行客戶經理在開發大客戶時的“獵鷹”方法規納幾點：
１、建立完善客戶檔案，根據客戶行業組織、客戶職業、性別、興趣進行分類。
定期與不定期組織俱樂部活動。此活動的參展商可借助現有客戶的力量，達到雙方共贏的模式。例如行業交流會的“品茶交流會”在舉辦此會時，我們可以與客戶中的茶商聯盟，一方面為客戶提供網絡資源，二方面可結省銀行的舉辦經費，并擴大自己的開發對象，二者何樂而不為。再例如個人興趣愛好健俱樂部，我們可以與健身會所或健身館的客戶進行聯盟，借助健身會所的高端會員，一方面為對方提供我方會員資源，一方面我方可吸收對方的資源，達成共盈。
２、借助銀行政府支持平臺，進行大客戶開發。
每家銀行都有自己的政府關系，借助政府的力量及企業的品牌效應，進而擴大行業行銷渠道。
３、銀行銷售與企業的反營銷
如何進行資源共盈，是銀行銷售爭取大客戶和穩定大客戶的主要途徑。所謂反營銷指的是在開發客戶的過程中利用銀行的客戶資源與開發的準客戶達成相互營銷，資源共享的這種反營銷模式。
二、銀行客戶經理在新客戶的銷售過程中如何增強客戶的信任度，給客戶一種安全、可靠、誠信的形象呢？
１、銀行客戶經理第一次約見客戶時，需要“以貌取人"注意自己的職業形象。
現在銀行客戶經理的工作服通常為深藍色西裝，給人以穩重、大方、干練之印象，但在初次約見大客戶時，我們除了按銀行規定著裝外，女士可以配以精致而質地較好的飾品予以搭配，體現女性的親和力。男士可配戴象征男人身份的手表提升品位。這樣的職業形象，不僅讓人產生信任感，還會有另外一種高品質的升華，從而提升大客戶簽約成功率。
２、與客戶溝通時，需了解客戶背景，文化程次等相關資料，注意與客戶進行姿態上的同理性
我每次給銀行做服務培訓時，都會有銀行規范儀態的訓練，但是在給大客戶經理上銷售課程時，會建議到學員，如與客戶溝通超過二十分鐘，客戶有身體上的疲憊感，變換身體姿勢時，我們客戶經理無需保持原有的規范性儀態，可與客戶進行姿態上的同步，但其度數變化不可超過對方的３０%。因為我在曾經研究心理學時，我的導師給我做了這樣的一個分析，例如:父母在與小陔說話時，為什么需要蹲著與孩子保持同一種高度，這樣孩子才原將心理的想法告訴給父母？因為姿態上的同步，可減少談話對心理上的壓力，給人產生一種安全與信任感。
３、從生活開始，實施心理學中的空椅對話法，養成換位思考的習慣。
我們銀行客戶經理做銷售的實質是做“服務”，而做服務的根本是“做人”。一個會為他人思考的人，必定是可信之人。我們每位銷售人員從生活開始，逐步養成這種習慣，最后在客戶面前所展現出來的是一種原生態，而不是一種僵硬之舉。打動對方，取得信任從對方開始。
三、如何通過對客戶心理的研究，找到攻心策略，提升銷售技巧
在找對不同客戶的攻心策略前，我們需要細心觀察，初步了解客戶屬于哪一類型的，通常在銀行辦理業務的客戶，我們可以將其概括為以下六種：
1 冷靜型客戶 這類型客戶需要我們仔細聆聽 適當恭維
2 精明型客戶 這類型客戶需要我們提供有效證明
3 抱怨型客戶 這類型客戶需要我們理解客戶抱怨
4 計較型客戶 這類型客戶需要我們給予小恩小惠
５ 大吹大擂型 這類型客戶需要我們滿足其表現欲
６ 沉默少言型 這類型客戶需要我們給其留思考時間
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