課程背景： 獨特視角剖析“大客戶銷售技巧” 全新理念解密“大客戶銷售流程” 銷售人員屢次參加銷售技能培訓，培訓現場轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓是否“實用”？ 銷售人員歷經百戰，仍難以突破提升，有否有一種培訓能一改雷同視角實戰，好用！ 銷售人員面對不同性格的顧客，無法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應對，銷售技巧培訓能否“全新”？ “絕對成交——大客戶金牌銷售技能的6步6力訓練”系培訓師近10年總結大量多行業的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉、總結從“促單的心、形、法” 出發，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。 結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命！ 課程收益： 1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙 2、解密顧客買賣本質，突破表層，深入人“心”，學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸 3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交 4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰、實用、實效 課程大綱： 第一部分：找到你的潛在大客戶 第一講： 客戶的四種性格特征及應對技巧（感覺力） 一、客戶動機分析“TWINS”模型 找到你的M.A.N. “緩沖”技能訓練 銷售人員的雙核CPU訓練 二、判斷客戶類型，確定溝通策略 三、走出銷售迷宮 1、強勢果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動表達型 四種客戶類型的購買心理分析 問題討論： 我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！ 我們今年公司虧損嚴重，沒錢！ ××公司不錯，我們打算和他們合作了 客戶一言不發或以“嗯、嗯”代替 以上四種性格的顧客特點？應如何應對？ 2、知己知彼找客戶需求 四、如何尋找客戶、培養客戶 1、客戶需求發掘 先需求，后方案 規避客戶“需求陷阱” 2、尋找、培養客戶 決策部門 技術把關部門 商務采購部門 財務部門 使用部門 第二部分：攻其關鍵 第二講：走進客戶（親和力） 一、 溝通的技巧 聽 說 問 溝通魔鬼定律 聽三層 /三層聽 說——主導技能訓練 案例：從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧 問：三從四壓五問 案例討論：看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧 二、 與陌生人的溝通 問問題的4原則 四層漏斗式提問套路設計 三、 涉及競爭對手情況的溝通 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？ 第三部分：守其利益 第三講：讓客戶說“是”(影響力) 一、 產品介紹的最佳方法 強調產品利益的三個簡單步驟 二、賣點與買點的關系如何嫁接 如何提診斷性的問題增加信任度 SPIN技法解析 四種提問技法讓客戶說“買” 角色操演：SPIN策劃與運用 解除抗拒點的萬能公式 溝通的魔鬼定律 案例討論： “你們的新項目設計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！” 面對顧客的異議如何巧打太極？ 四、 如何建立高度客戶影響力？ 問題討論：感動客戶的武器有那些？ 第四講：銷售人員的抗壓訓練（自信力） 一、 如何面對客戶的拒絕 931法則 二、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態 第五講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力） 制造力量、牽引顧客 如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳 盲目期：（一句話銷售，打破平衡） 案例：項目銷售的6個經典開局討論 注意期：（利益呈現、刺激欲望） 欲望期：（畫圖展現、多叢燒火） 案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現在就可以簽約，怎么樣？！ 猶豫期：（擴展贊美） 冷靜期：（暈輪效應） 臨界期：（持續跟蹤、口碑塑造） 案例：你們的設備如果出了問題，你們最快的響應時間是多少？ 案例討論： 親身經歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引 項目大客戶銷售牽引力流程訓練 1、 拜訪準備 2、 開場階段 如何開局？如何突破冰層？ 3、 分析階段 SPIN提問分析法討論 4、 確認階段 讓客戶承諾及收口話術 5、 解決階段 FABE解決技巧法 銷售工具（DM）的展示技巧 6、 共識階段 7、 成交階段 慣性催眠 沉默是金 歉意價值挖掘 第四部分：修身養習 第六講: 如何突破、提升自已（學習思考力） 一、如何突破自我 高手賣產品的三賣三不賣 二、如何提升自我 認識“銷售”的真正核心是什么 三、高效銷售法的核心內容總結 案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析 課程總結：360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手！